Értékesítő + CRM = PÉNZ

Írta: Sági Ildikó 2012. January 11. 15:45

A “Legősibb szakma” blogbejegyzésben arról gondolkodtam el, hogy miért olyan baromi nehéz értékesítőnek lenni.

Nézzük ezt röviden összefoglalva:

értékesítőként a saját gondolataidat akarod bejuttatni a másik ember gondolatai közé
harcolnod kell a másik ember gondolataiban létező félelmekkel, irrealitásokkal, rögeszmékkel
le kell küzdened a saját gondolataidban létező félelmeket, irrealitásokat, rögeszméket (amíg ezek nálad léteznek, addig az ügyfelednél is)
csak kis lépésekkel előre haladva tudod bejuttatni a megoldásodat a vevőd fejébe

Ha ebből a feltétel rendszerből indulunk ki, hogyan nézhet ki egy lehetséges megoldás?

A legkézenfekvőbb, hogy saját magaddal kezded. Mert saját magadra tudsz a legnagyobb hatással lenni, ez csak rajtad múlik:-). Nincs más, külső tényező.
(Ennek ellenére gyakran ez a legnehezebb.)

A “Főnök ez lehetetlen” bejegyzésben írtam arról, hogy két fajta probléma megközelítés létezik:

“Miért történik ez velem?” - passzív, áldozat szerep
“Hogyan tudom ezt megoldani?” - aktív, kezdeményező szerep

Vedd fel az aktív, kezdeményező szerepet! Keresd a “Hogyan?” kérdésre a választ.
Alakítsd át a problémát feladattá!

Vedd fel a nézőpontodat, és tisztázd a célodat! Ezután tarts a pozíciódat!

Ha számodra kristály tiszta az, hogy mit akarsz elérni, meg fogod találni azt, hogy hogyan érd azt el! Ha a “Hogyan?”-ra, a megoldásra fókuszálsz, le fog menni a figyelmed a saját irracionális félelmeidről.

Ezután gondold végig, hogy a vevőd számára, milyen apróbb lépésekre tudod lebontani a gondolatot.

Néhány támpont:

Milyen élethelyzetben van éppen?
Hova akar eljutni? Mi a célja? Mi a vágya?
Mi az elérendő ideális állapota?
Mi a legnagyobb problémája?
Hogyan segíti a te megoldásod őt abban, hogy elérje a célját?
Milyen félelmei vannak a termékeddel / szolgáltatásoddal kapcsolatban?
Milyen kifogásai lehetnek?

Nagyon jól kell ismerned ezekre a kérdésekre a választ. A vevőd nézőpontját vedd fel, amikor megválaszolod ezeket a kérdéseket. Ne a terméked előnyeit fényezd. A vevőd számára keresd a megoldást!

Állítsd össze a térképet, amin végig tudod vezetni az érdeklődődet egészen a kasszáig. Megragadod a kezét, és viszed őt!

Te ismered az utat, van térképed. Vezesd a vevődet! Te vagy az értékesítő.

Hogyan lehet a segítségedre ebben a MiniCRM rendszere?

A MiniCRM-el ezt a fajta gondolkodás módot tudod rendszer szintűvé tenni.
El sem tudod kerülni, hogy átgondold és létrehozd a struktúrát.
Amikor a MiniCRM rendszerében kialakítod a státuszokat, át kell hogy gondold az értékesítési folyamatod mérföldköveit.

És a végére a millió dolláros kérdés:

Melyik az egyszerűbb?
Megkeresni az “Isten is értékesítőnek teremtette” munkatársat,
vagy
felállítani és folyamatosan működtetni egy rendszert, betanítani és elhelyezni benne értékesítőket, akik nem pusztán a saját intuíciójukra hagyatkozva dolgoznak, hanem egy szisztémába illeszkednek?
Mennyire lesz rugalmas a céged, ha pusztán az értékesítőd “született tehetségétől” függ az eladásod?
Mi van, ha az értékesítőd elhagyja a céged, esetleg pont a konkurenciádhoz megy át?
Milyen gyorsan találsz helyette, egy másik “született értékesítőt”?
Milyen gyorsan tudod betanítani az új értékesítőt?
Mi történik, ha az értékesítőd elviszi a cégedből az ügyfeleidet?