Blog

A legtöbb hazai középvállalkozó a válság végétől várja a megváltást, pedig saját értékesítésük hiányosságai attól még nem fognak megszűnni. Jobb gazdasági viszonyok mellett persze biztosan nő majd a bevételük, de ha nem javítják ki a hibáikat, még mindig rengeteg pénzt hagynak ott az asztalon.

Az egyik legnagyobb hiba az, hogy a cégeknél egyszerű eladás folyik értékesítés helyett. Néhányan már eljutottak odáig, hogy ezt felismerjék, azonban arra még nem jöttek rá, hogyan lehetne változtatni rajta, mi az, ami hiányzik. Pedig nem lenne olyan nehéz, ha belegondolnának, hogyan válik egy érdeklődőből vevő. Hiszen az értékesítés egy folyamat, melyet le kell modellezned a cégedben, ha segítséget szeretnél kapni a follow-up (utánkövetés) alkalmazásához, például egy CRM rendszertől.


A Te cégedben is vannak egyszerűbb és bonyolultabb folyamatok (ahogyan mindenkinél), előbbire mondok most egy példát. Ha mondjuk autószalonod van, és az egyik érdeklődő kapott egy időpontot tesztvezetésre, az esemény előtti napon küldj neki egy SMS-t, melyben emlékezteted a dátumra, és biztosítsd róla, hogy ha bármilyen kérdése van a másnappal kapcsolatban, nyugodtan keressen meg telefonon. Így biztosan nem felejti el a tesztvezetést, vagy ha valami közbejön, szólni tud Neked, és nem vársz rá hiába.

Ezen kívül még számtalan helyzet van, melyre fel tudsz készülni, ha felépíted cégedben az értékesítési folyamatot. Kíváncsi vagy, mik ezek? Akkor hallgasd meg a Gazdasági Rádió legújabb interjúját!

A válság kezdete óta a legtöbb hazai kis- és középvállalkozás a túlélésre játszik: padlóig nyomják az árakat, hogy minél több vevőt szerezhessenek. Így azonban nem elég, hogy lehetetlenné teszik a fejlődést önmaguk számára (hiszen a termék árából csak a vacsorára telik, fejlesztésre vagy ügyfélszolgálat fenntartására már nem), az iparág hírét is rontják.

Ugyanis, ha a vevőnek bármilyen problémája támad, nincs kihez fordulnia, hiszen nem áll semmilyen szolgáltatás a termék mögött. Az ügyfél ilyenkor persze menekül a cégtől, és minden ismerősének elmeséli, hogyan verték át.

Ha egy cég csak a túlélésre játszik, esélye sincs arra, hogy hosszútávon profitálhasson a vállalkozásból. Pedig másképpen is lehet: ha az új ügyfelek magunkhoz csábítása mellett a régiekre is elegendő figyelmet fordítunk, visszatérő vevőinkké válhatnak, további profitot hozva.

Min kellene változtatniuk a középvállalkozóknak, hogy jól éljenek, ne pedig csak túléljenek? A Gazdasági Rádió legújabb interjújából kiderül.

Hallgasd meg az interjút itt!

Ha valamilyen katasztrófa történik a világban, egy óra múlva már jön is a hír: emelkedtek a benzinárak. Ennek hallatán a legtöbben dühöngenek, „Ne tankolj ma”-napot szerveznek, sztrájkolnak... De ezek a megoldások sosem hatékonyak, hiszen a lényegen nem változtatnak.

Ezt el kellene végre fogadnunk, és inkább azon változtatnunk, amin tudunk. Például saját magunkon, saját életvitelünkön. Ahogyan egy értékesítő nem engedheti meg az ügyfélnek, hogy az madzagon rángassa, az olajtermelőknek sem szabad megadnunk magunkat.

Bár megtehetném, de eldöntöttem, hogy egyszerűen nem vagyok hajlandó egy bizonyos összegnél többet kifizetni havonta az üzemanyagért. Inkább kidolgoztam néhány jól működő módszert, amelyek nekem beváltak, és már néhány ismerősöm is sikerrel alkalmazza őket.

Sajnos mára úgy elkényelmesedtünk, hogy még a vécére is autóval járunk. A lényeg az, hogy számolj le a kifogásokkal („Letenném az autót, de szükségem van rá”, „Én nem tudom máshogy megoldani” stb.), és próbáld ki a módszereimet – vagy akár dolgozd ki a sajátjaidat!

Kíváncsi vagy, hogyan győzheted le a magas benzinárakat? A Gazdasági Rádiónak adott legújabb interjúmból kiderül.

Hallgasd meg itt!

A válság már jó ideje tart, de úgy tűnik, az értékesítők még mindig nem tanultak meg alkalmazkodni hozzá. Sőt, a legtöbben nem is tudnak értékesíteni, csak eladni próbálnak, nem alkalmazzák az utánkövetést, nem kísérik végig értékesítőjüket a vásárlási döntés egyes lépésein.

Pedig számtalan olyan értékesítési technika létezik, melyek alkalmazásával még a válságban is lehet fejlődni. Tény, hogy a potenciális vevőknek kevesebb pénzük van, mint pár évvel ezelőtt, épp ezért elengedhetetlen, hogy elnyerjük a bizalmukat, hogy végül ne az ár legyen az elsődleges szempont a döntésükben.

Sokan alkalmaznak bizonyos értékesítési technikákat, ám nem tudják ezeket saját cégükre szabni, ezért nem is érnek el velük akkora sikert, mint lehetne. Például, érdemes ugyan akciókban gondolkoznunk, de nem mindegy, hogy megvásárolható, „dobozos” vagy előfizetéses terméket értékesítünk, hiszen ami az egyik esetben hatásos, a másikban kevésbé.

Milyen hatékony értékesítési technikákkal cselezhetjük ki a válságot? A Gazdasági Rádió legújabb interjújából kiderül!

Hallgasd meg itt!

Több, mint gondolnád!

A közelmúltban készült felmérésünk szerint a hazai kkv-k 30%-ának értékesítési hatékonysága kevesebb, mint 10%-os, azaz 100 érdeklődőből 10 vevőt sem tudnak szerezni. Kíváncsi vagy, miért?

Képzelj el egy hegyet, amelynek a tetején van egy gyönyörű kilátó, mégsem akar felmenni oda senki. A kirándulók órák óta sétálgatnak az erdőben, erre egy tábla fogadja őket: Kilátó: 2 óra. Fáradtak, semmi kedvük ilyen sokat gyalogolni, így inkább kihagyják. Mi lenne, ha e helyett ezt a táblát találnák: Piknikező hely: 15 perc. Megéheztek a sétában, közel is van, szívesen elmennek, ott pedig újabb tábla várja őket: Hegyi patak: 30 perc. Mi az a fél óra ennyi gyaloglás után, gondolják, és elindulnak megnézni a patakot. Majd ez így megy tovább, míg meg nem pillantják az utolsó táblát: Kilátó: 45 perc. Háromnegyed óra szinte semmi az eddigi teljesítményük után, gondolják, és felmásznak. Ahhoz a kilátóhoz, ahova 2 órával ezelőtt semmi kedvük sem volt elmenni.

Ugyanez igaz az értékesítésre is. Ha megpróbálsz egy lépésben eladni, gyakran kudarcot vallasz. Ha viszont a follow-up értékesítést (utánkövetés) alkalmazod, és folyamatosan tartod a kapcsolatot az érdeklőiddel, könnyen kiszűrheted, ki az ideális vevő, és a többieket félretéve, fokozatosan győzheted meg őt arról, valóban szüksége van a termékedre. Így végül önként és dalolva sétál fel a kilátóhoz (vásárolja meg a terméked).

Hogyan bonthatod könnyedén lépésekre az értékesítést? A Gazdasági Rádió interjújából kiderül!

Hallgasd meg itt!

A legnagyobb probléma, hogy a hazai kkv-k többsége nem tudja a választ a fenti kérdésre. Ha bemész a kisboltba, kérsz egy kiló kenyeret, és a boltos odaadja, az eladás. Ha megkérdezi, hogy kérsz-e hozzá vajat is, az már értékesítés.

Külföldön egyre gyakoribb a garanciakiterjesztés mint upsell lehetőség, itthon viszont a legtöbb vállalkozónak eszébe sem jut, hogy ajánlhatna kiegészítő termékeket is újdonsült vevőjének - nem használják ki, hogy az egyszer már kinyitotta a pénztárcáját, így rengeteg pénzt hagynak ott az asztalon.

Mivel a legtöbb cégnél egyszerűen nincs értékesítés, alig téved be új vevőjelölt a boltba. Ha pedig mégis, csak az árat egyre lejjebb tolva tudják elérni, hogy ne távozzon vásárlás nélkül. De átgondolt értékesítési folyamat és vevőminősítés híján nem is csoda, hogy nem működik a dolog...

Marketingre is költeni kell, de nem ész nélkül: ha fogalmunk sincs, melyik csatorna hozza a valódi vevőket, vagy megpróbálunk csak egy lábon állni, könnyebben elbukunk, ha ingataggá válik a talaj.

Persze, a cégek legtöbbször csak akkor kezdenek el kapálózni, ha ez már megtörtént. Pedig sokkal jobban járnának, ha a megelőzésre fókuszálnának, nem a tűzoltásra. Hogy pontosan mit kellene tenniük? A Gazdasági Rádió interjújából kiderül.

Hallgasd meg itt!

A hazai kis- és középvállalkozások 25%-ának fogalma sincs, ki az ideális vevője. Na, ők azok, akik éjjel-nappal árajánlatokat körmölnek, és állandóan túlóráznak az üzletüket ellepő érdeklődők áradata miatt (akik persze aztán sosem vásárolnak semmit).

Érdekel, hogyan segíthetik a vevői profil kialakítását a statisztikák? Kíváncsi vagy, mikor lehet stratégiai döntéseket alapozni rájuk? Hallgasd meg a Gazdasági Rádió interjúját, és a fentieken kívül arra is választ kaphatsz, hogyan döntheted el, hogy reggel 8-kor vagy inkább este 10-kor hirdess. Sőt, még egy személyes sztorit is megosztok veled azzal kapcsolatban, hogyan lehet kiaknázni a Google AdWordsben rejlő lehetőségeket.

Itt hallgathatod meg az interjút:

A hazai kis- és középvállalkozások 57%-ának nincs kifejezett értékesítője – nem csoda, hogy a jelen körülmények között alig tudnak fennmaradni. Ám a legtöbben megoldás helyett csak kifogásokat keresnek: nincs pénz, nincs idő, most még várunk, mert karácsony / húsvét / válság van. Vagy épp náluk mindenki mindenhez ért, ezért nem kell értékesítő.

Ezek után nem is csodálkozunk, ha ugyanezen cégek 35%-ánál mindenféle irányelv nélkül osztják ki az értékesítési feladatokat, 38%-ánál bevallottan nincs semmiféle előre kialakított értékesítési forgatókönyv, csak úsznak az árral (vajon mennyien lehetnek, akik még csak be sem ismerik?), 60%-uk pedig nemcsak, hogy nem készít statisztikákat, nem is tartja őket fontosnak...

Kíváncsi vagy még néhány megdöbbentő adatra felmérésünkből? Hallgasd meg a Gazdasági Rádió újabb interjúját!

Sokszor visszatérő téma a vevői profil felépítése: milyen veszteségeket szenved el az, aki rosszul méri fel a piacát, és hogyan építhetsz birodalmat, ha pontosat tudod, hogy kihez-hogyan kell szólnod?

De hogyan építs vevői profilt? Ebben az interjúban ismertetek pár trükköt amivel közelebb kerülhetsz a húsos fazékhoz, de a teljes leleplezésem - utolsó előadóként 2000 ember előtt - október 15.-én lesz az Online Marketing Expón!

Hallgasd meg az interjút:

Mire jó a vevői profilépítés?

A hatékony értékesítés táncrendjéről írt rövid tanulmányunk több helyen is megjelent (alább), ennek kapcsán a Gazdasági Rádiónak is elárultam egy 10 perces interjúban egy-két hasznos megfigyelést. Mi a véleményetek?

A cikkek:

http://hvg.hu/kkv/20100824_vevo_vevoszerzes_eladas_kinalat_ertekesit

http://gazdasag.ma.hu/tart/cikk/c/0/76507/1/gazdasag/Fontos_az_ertekesites_tancrendje__a_cegek_megis_tojnak_ra

És az interjú: