Értékesítési riportok

Ha nem tudja, kik az ideális vásárlói, melyik marketingcsatornája hatékony vagy mely értékesítői teljesítenek jól, az idejét és a pénzét vesztegeti azzal, hogy a kevésbé eredményeseknek is ugyanakkora figyelmet szentel, mint amelyekből cége bevétele származik. A fentieket persze nem elég megtippelni, tényekre van szüksége. CRM rendszere segítségével statisztikákat készíthet bármely adat alapján, melyet rögzít benne.

Ideális vevő

Sokkal nagyobb értékesítési hatékonyságot érhetne el, ha nem töltené ideje nagy részét olyan érdeklődőkkel, akik a végén sosem vásárolnak semmit, és helyettük inkább a valódi vevőkkel foglalkozhatna. Ráadásul, a folyamatos sikertelenség értékesítői motivációját is romba döntheti, és már azokat az ügyfeleket sem tudják olyan hatékonyan kezelni, akikben valódi lehetőségek rejlenek.

Ne pazarolja a saját idejét, derítse ki érdeklődőiről már a legelején, érdemes-e egyáltalán foglalkozniuk! Persze, ezt ránézésre nem lehet megállapítani valakiről, a statisztikák azonban segítenek. A MiniCRM riportokat készít minden olyan adat alapján, melyet rögzít benne. Releváns statisztikákat körülbelül fél-egy év használat után kaphat. A megfelelő idő elteltével elemezze azokat, és figyelje meg, mely adatok mutatnak jelentős eltérést a vevők és a nem vevők esetében.

Az előminősítés előnyei

Ezek lehetnek általános információk (például, hogy termékét jellemzően férfiak vagy nők, illetve, egy bizonyos korosztály vásárolja), de kifejezetten a cégére, iparágára jellemzőek is (például, Ön az építőiparban dolgozik, és azt figyeli meg, hogy inkább azokból válik vevő, akiknek több ingatlanuk van, nemcsak egy).

Ezen információk tudatában későbbi érdeklődőit alávetheti egy „vizsgának”, melyen csak azokat engedi át, akik megfelelnek a fenti feltételeknek, a többiekkel pedig nem, vagy csak ezután foglalkozik.

Az előminősítés jóvoltából nem pazarolja az idejét azokra, akiknek a végén sosem tud értékesíteni semmit, munkatársainak sem kell annyit túlóráznia.

Értékesítők teljesítménye

Nemcsak ügyfeleit, de értékesítőit is megvizsgálhatja. A MiniCRM statisztikáiból kiderül, mely munkatársa hány érdeklődőt és vevőt szerzett egy adott időszakban, vagy, hogy milyen gyorsan dolgoz fel teljesen egy-egy projektet.

Kollegái teljesítményét összehasonlítva könnyedén kioszthatja az évvégi jutalmakat, nem kell attól félnie, hogy igazságtalanul jár el, és így magára haragít egy eredményes munkatársat, aki a sokadik sérelem után otthagyja cégét, és elmegy dolgozni a konkurenciához.

Tárja fel az okokat!

A statisztikák eredményeit elemezve hatékonyabbá teheti értékesítői munkáját. Például, ha azt veszi észre, hogy egyik munkatársa néhány hónapja sokkal rosszabban teljesít, mint azelőtt, beszélgetést kezdeményezhet vele, hogy megtudakolja ennek okát. Lehet, hogy családi problémái vannak, és jót tenne neki egy kis szabadság, de az is előfordulhat, hogy félreértelmezett egy korábbi vezetői utasítást, és nem megfelelően járt el az ügyfelek kezelésénél.

Az is kiderülhet, hogy egyik munkatársa magasan a többiek átlaga felett teljesít. Ez esetben megkérheti őt, hogy tanítsa meg kollégáinak az általa alkalmazott módszert. Vagy esetleg azt figyeli meg, hogy az egyik értékesítő bár sok és hosszadalmas telefonhívást folytat, nem sikerül vevőt generálnia az érdeklődőkből. Lehet, hogy nem végzi el az előminősítést, figyelmeztesse, hogy legyen alaposabb!

Marketingcsatornák hatékonysága

Ha nem tudja, melyik marketingcsatornája hozza a valódi vevőket, előfordulhat, hogy rengeteg pénzt dob ki olyan reklámokra és hirdetésekre, melyek hatására bár sok érdeklődő árasztja el a céget, a végén csak töredékük vásárol. A statisztikákból kiderítheti, mely csatornák hatékonyak, így anyagi forrásait átcsoportosítva eredményesebbé teheti marketingjét is.

Elemezze az adatokat, és figyelje meg, melyik csatornára mennyit költött az elmúlt időszakban, és az mennyi bevételt hozott – ez még a vevők számánál is fontosabb. Hiszen előfordulhat, hogy két marketingcsatornája megközelítően ugyanannyi vevőt hoz, és az egyik ráadásul jóval olcsóbb is, azonban a másikból tízszer annyi bevétele származik. Kiadásait átgondolva a következőkben ez utóbbira nagyobb összeget szánhat. Azonban nem szerencsés, ha egyetlen marketingcsatornára támaszkodik, hiszen bármi megtörténhet – például megszűnik az újság vagy a tévécsatorna, ahol hirdetett -, érdemes több lábon állnia.

Kampányok eredményessége

Kampányait érdemes A/B-tesztnek alávetnie, és megvizsgálnia, melyik változat hoz több vevőt, az eredmények alapján tökéletesítheti későbbi kampányait is. Például, ha nem tudja eldönteni, potenciális vevői egy komolyabb vagy egy humorosabb hangvételű levél hatására vásárolnának inkább, írja meg mindkét változatot, és azonos arányban küldje ki őket. A tapasztalataiból következtethet ügyfelei stílusára, és ennek alapján módosíthatja weboldala és hírlevele szövegét is.

Értékesítési folyamat

Azt is megfigyelheti, ügyfelei jellemzően mennyi időt töltenek az egyes státuszokban, mielőtt vevővé válnak. Nézze meg, melyik az, amelyikben lényegesen hosszabbat, mint a többiben, vagy amelyikből nagyon kis arányban lépnek tovább a következőbe. E tény ismeretében átgondolhatja az adott státuszban tartózkodó ügyfeleknél jelenleg használt módszereket, automatizmusokat, illetve módosíthat rajtuk.

Szűk keresztmetszet

Például, ha Igényfelmérésből hamar Időpontegyeztetésbe, majd Személyes találkozóba kerülnek, azonban itt megtorpannak, és sokkal több időt töltenek el ebben a státuszban, mint az előző kettőben, valószínűleg nem a megfelelő automatizmusokat használja ennél a lépésnél.

A statisztikát az egyes értékesítőkre lebontva az is feltűnhet, hogy az egyik munkatársának az ügyfelei lényegesen több időt töltenek egy bizonyos státuszban, mint a többiekéi. Ez esetben érdemes megkérnünk őket, segítsenek kollégájuknak elsajátítani azt a módszert, amit ők alkalmaznak.