KategóriaCégvezetésÉrtékesítés

A bevétel növelése a válság alatt – lehetséges?

Biztos unod már ezt hallani, de attól még sajnos igaz, hogy a világ és hazánk komoly gazdasági válságot él át. Infláció, euró árfolyam, üzemanyagárak, háború, COVID utáni visszaesés, munkaerőhiány – még felsorolni is fáj. Az élet azonban nem áll meg, ahogy persze az üzlet sem. Ebben a helyzetben különösen fontos, hogy a vállalkozásod megőrizze az eredményeit.

A profitról a visszaesés idején sem lehet lemondani, és nem is kell. Az első lépés a siker felé az, hogy nem törődsz bele a vereségbe. Nem lehet hátradőlni, és azt mondani, hogy most pénzt veszítünk, de majd idővel jobb lesz. Aki így áll hozzá, annak a jobb idők sosem jönnek el. Cikkünkből megtudhatod, milyen módszerekkel növelheted a céged bevételeit 2022-ben.

Tovább olvasom

KategóriaÉrtékesítés

Értékesíts okosan IV. – Új vevők

Cikksorozatunkban azzal foglalkozunk, hogy mely leadeknek érdemes a legtöbb időt szentelni, hogy cégünk a legtöbb profitot termelje.

Az előző posztokban tárgyaltak szerint az értékesítőknek a legtöbb időt a már meglévő vásárlókra kell fordítania: ők azok, akiknek a legkönnyebben tudnak többet eladni, és profitot maximalizálni. Ezek után a legtöbb időt az érdeklődőkre kell fordítani, és az árajánlatok követésére. Fontos, hogy legyen egy olyan rendszer, ami figyelmeztet arra, ha egy vevő már régóta nem vásárolt nálunk – illetve, ha egy vevő valóban elhagyja a céget, megtudják annak okát. Az elvesztett vevők visszaszerzése a marketing feladata is: nekik kell olyan hírlevél kampányokkal előállniuk, amikkel vissza tudják nyerni a vevők bizalmát, és meg tudják nekik mutatni az általuk képviselt értéket.

Az új vevők megszerzése szintén kétoldalú feladat. A hideghívások képezhetik az értékesítés részét – ez a módszer azonban nem minden iparágban működőképes, és egyre kevesebben hajlandóak az így érkezett ajánlatokat meghallgatni. A marketing feladata az új vevők szerzésében sokrétű. Mérniük kell, hogy melyik csatornák a leghatásosabbak új vevők megszerzésére. A vevők legelső lépését nekik kell megkönnyíteniük: a honlapon lévő tartalommal a vevőnek el kell adniuk az ötletet, hogy a szolgáltatást igénybe vegyék, vagy megvegyék a terméket.

Az első lépés tehát, hogy az új vevőket az oldalra vonzzák. Ez több csatornán is történhet: Facebook hirdetésekkel, Google Adwords-szel, illetve keresőmotorokon keresztül természetes kereséssel. A marketing költségvetésnél általában a legtöbb cég esetében a 75 százalék – 25 százalék felosztás a legkifizetődőbb, azaz a büdzsé 75 százalékát költeni arra, hogy új emberekkel ismertessék meg a terméket, 25 százalékot pedig arra, hogy azok, akik már ismerik a céget, visszatérjenek az oldalra.

Ez a 75 százalék főleg azok számára fontos, ahol a vevői kört oktatni kell azzal kapcsolatban, hogy milyen problémát old meg a termékük. Az Adwords hirdetések és a SEO főleg azoknak a cégeknek fontos, ahol a cég egy egyértelmű problémára nyújt megoldást – pl. fűnyírókat árulnak. Azoknak a cégeknek, akiknek a vevői köre nincs tisztában azzal, hogy mi oldhatná meg a problémáját – csak azzal, hogy problémája van – a tartalommarketing, a Facebook hirdetések, és persze a referálások sokkal hasznosabbak lehetnek.

Azok, akik árajánlatot kérnek, vagy kipróbálják a termék tesztverzióját általában nem az első látogatáskor fogják ezeket a lépéseket megtenni. Ezért alapvető az, hogy a marketinget konzisztensen fenntartsuk: a weboldalunk látogatóit emlékeztetnünk kell arra, hogy mit hagynak ki azzal, hogy nem használják a termékünket. A remarketing remek módszer lehet erre, de a Facebook hirdetések is beválhatnak, hiszen könnyű beállítani, hogy az oldalunk látogatói lássák az ott megjelenő reklámjainkat.

Szintén a marketing feladata lehet egy referáló program életre hívása. A legjobb marketing, főleg B2B esetében még mindig az ajánlás. A marketing számára fontos mérőszám lehet az is, hogy mennyire lennének hajlandóak a terméket, az oldalt ajánlani. Ezt például oldalon elhelyezett exit-kérdőívekkel lehet mérni – az egyik legrövidebb és leggyakrabban kitöltött kérdőív mindössze annyit kérdez a látogatótól, hogy egy tízes skálán mennyire ajánlaná másnak az adott terméket/szolgáltatást. Ez rengeteg elmond a vevőelégedettségről.

KategóriaCégvezetés

Hatékony értékesítés kulcsa

Hogyan tud egy elfoglalt vezető felépíteni és működtetni egy versenyképes értékesítési csapatot?

Legfontosabb a támogató munkakörnyezet, és az értékesítők menedzselése. Sajnos az nem elég, hogy felvetted az értékesítőt a céghez, kiadtad, hogy nagyságrendileg milyen eredményeket vársz tőle majd az útjára ereszted. Elengeded a kezét, nem tudod mivel telnek a napjai, hogyan szerzi meg az ügyfeleket: a lényeg hogy hozzon bevételt.

Gondoltál már arra, hogy ugyanannyi erőforrásból nagyobb bevételre tegyél szert? Ehhez nem is kellene más, mint hogy sales csapatod eredményesebb legyen. Ha ugyanannyi időt fordítanának, de olyan ügyfelekre, akiktől biztosabb és nagyobb a várható bevétel, máris növelhetnéd céged éves teljesítményét.

Amire a legtöbb esetben egy KKV-nál nem fordítanak figyelmet – esetleg felesleges vagy időrabló tevékenységnek gondolják – pedig épp ezek segíthetnek hatékonyabbá tenni a cég működését:

  • éves/havi/heti tervek készítése,
  • értekezletek,
  • vezetői ellenőrzések,
  • csoportvezetés,
  • tréningek,
  • értékesítést támogató marketing és ügyfélszolgálati tevékenység.

A fentiekkel kialakítható egy jól megszervezett értékesítési rendszer, amiben egy értékesítő sokkal jobban teljesít, mintha önállóan próbálna érvényesülni a piacon.

Persze egy KKV vezetőjének rengeteg dolgot kell így is számon tartania, nagy rajta a felelősség, és sokszor azt sem tudja hova kapjon. Az sem látható előre, hogy megéri-e a fáradtságot egy ilyen működés kialakítása.

  • Milyen lenne, ha a mindegyik értékesítőd csak 30%-kal több bevételt termelne, mint most?
  • Milyen lenne, ha a meglévő adatbázisodon belül zárnál plussz sikeres értékesítéseket?
  • Milyen lenne ha mindig rendelkezésedre állnának a legfrisebb információk a folyamatban lévő ügyekkel kapcsolatban?
  • Milyen lenne, ha könnyedén ellenőrizni tudnád a csapatod munkáját? Bárhonnan, bármikor..
  • Milyen lenne, ha azt éreznéd a céged jól szervezetett, átlátható a működése, rendben haladnak a dolgok, tudod ki mivel foglalkozik, nem kell kapkodnod és nem kell állandóan azon aggódnod, épp mit kell elintézni, hogy semmit ne feletjs el?

Összegyűjtöttünk saját és más hasonló KKV-k tapasztalatai alapján olyan egyszerű és könnyen elsajátítható értékesítési technikákat és módszereket, eszközöket, amelyekkel a fenti kérdésekre választ kaphatsz.

Letöltés: Hatékony értékesítés kulcsa

KategóriaÉrtékesítés

Értékesíts okosan III. – Elvesztett vevők

Cikksorozatunkban azzal foglalkozunk, hogy mely leadeknek érdemes a legtöbb időt szentelni, hogy cégünk a legtöbb profitot termelje.

Az előző két posztban az értékesítők erőforrásainak beosztásáról írtunk. Az értékesítőknek elsősorban azokra kell koncentrálniuk, akik már vásároltak a cégtől, és őket kell meggyőzniük, hogy bővítsék a kosárértéküket. Az idő fennmaradó részét pedig azokra a minősített leadekre kell fordítani, akik már érdeklődtek a termék iránt, de még bizonytalanok, és – a marketing munkáját kiegészítve – a régebbi, de elveszett vevők visszaszerzésére.

A marketing feladata kettős: meg kell osztaniuk a figyelmet azok között, akik régebben vásároltak, de aztán valamiért abbahagyták a vásárlást, és kiestek az értékesítők látóköréből, és azok között, akik új vevők, és újonnan kell őket elérni.

Miért érdemes az elveszett vevők után menni? Felmérések szerint egy ilyen vásárló visszanyerésére 20-40 % körüli esély van. Azoknak az embereknek, akik már érdeklődtek a termék iránt, könnyebb eladni, főleg azoknak, akik már ismerik és használták is azt, mint érdeklődést kiváltani az új vevőkből.

A volt vevők visszanyerését megkönnyíti, hogy több információd van róluk, mint az új vevőkről. Tudod, hogy mit vásároltak korábban, így azt is tudod, mi az, ami érdekli őket, mi az érdeklődési körük – így az értékesítésbővítési vagy keresztértékesítési folyamat is könnyebb lehet. Az a figyelem pedig, amit a visszanyerési folyamat közben kapnak, hízelgő lehet a vevők számára, hiszen megmutatod, mennyire fontosak számodra.

Érdemes az elveszett vevőknek szóló folyamatot is szegmentálni, méghozzá kétféleképpen.

1)    Mennyi bevételed származott a vevőből? Itt négy szegmenst lehet felállítani:

  1.    top 10%
  2.    következő 20%
  3.    következő 30%
  4.    maradék 40%

A folyamatban a legtöbb figyelmet a legjövedelmezőbb vevőknek kell szentelni – van azonban egy másik szegmentálási mód, amit lényeges figyelembe venni:

2)    Miért hagyták el a céget?

  1.    Az értékesítők lemondtak róla, és direkt túl magas árakat ajánlottak, mert nem volt jövedelmező vevő.
  2.    Ők hagyták ott a céget, mert a szolgáltatásod valamiért nem felelt meg nekik.
  3.    Egy versenytársad szerezte meg a vevőd, mert több értéket adott.
  4.    Egy versenytársad szerezte meg a vevőd, az alacsonyabb áraival.
  5.    A vevő életében olyan változások álltak be, hogy a terméked használata okafogyottá vált.

Ahhoz, hogy megtudd a távozás okát egy kis detektívmunkára van szükség – a telefonos megkeresés nagy segítség lehet. A leghasznosabb, ha a vevők viselkedését elég szorosan figyelemmel követed, hogy minél előbb feltűnjön az, ha egy ideje már nem vásárolt tőled a vevő. Az olyan modern ügyfélkezelési rendszerek, mint a MiniCRM is, képesek arra, hogy rendszeresen jelezzék az értékesítők felé, ha egy vevő már régebb óta nem vásárolt/jelentkezett.

Elsősorban tehát érdemes a legjövedelmezőbb vevőkre koncentrálni, akik vagy azért hagyták ott a céget, mert az nem elégítette ki az igényeiket, vagy pedig egy versenytársad több értéket kínált számukra. Árversenybe ritkán kifizetődő belemenni: azt kell bebizonyítanod ezeknek a vevőknek, hogy a terméked, és az ahhoz tartozó szolgáltatásod megéri az árát.

A szegmentálást követően érdemes hírlevél kampánnyal dolgozni azért, hogy felhívd a figyelmet a céged iparági szakértelmére. Lényeges, hogy a hírlevelek értéket közvetítsenek az olvasóknak: ez lehet a tartalommarketinged része, vagy iparági hírek gyűjtése. A hírlevelekbe érdemes 5:1 arányban küldeni olyan információkat, amiket az olvasók a cégedtől függetlenül is hasznosnak találnának, és olyanokat, amik a céged új szolgáltatásaira, a terméked új funkcióira hívja fel a figyelmet. Ezzel könnyebben visszanyerheted azokat, akik azért távolodtak el a cégtől, mert úgy érezték, nem kapnak elég értéket.

A hírlevél kampányt érdemes úgy időzíteni, hogy akkor csúcsosodjon ki, mikor a vevőd konkurenciáddal kötött szerződése éppen lejárt: 1-5-11 hónappal azután, hogy a Te cégedtől már nem vásárolt.

KategóriaÉrtékesítés

Értékesíts okosan II. – Aktivizáció

Cikksorozatunkban azzal foglalkozunk, hogy mely leadeknek érdemes a legtöbb időt szentelni, hogy cégünk a legtöbb profitot termelje.

Az első részben arról volt szó, hogy Leskó Norbert szerint a legtöbb figyelmet a már meglévő vevőinkre kell fordítani, és a nekik szóló értékesítésbővítő és keresztértékesítési folyamatokat kell erősíteni, mind személyesen, mind kihasználva a hírlevelek nyújtotta lehetőségeket.

Arra, hogy a fennmaradó figyelmet milyen arányban érdemes megosztani, továbbra is az vonatkozik, hogy azokra a leadekre érdemes a leginkább koncentrálni, akik már érdeklődésüket fejezték ki a cég iránt. A hideghívásokhoz képest sokkal hamarabb kifizetődő és biztosabb bevételforrást jelent, ha többet foglalkozol azokkal, akik már feliratkoztak a hírleveledre, kipróbálták a terméked, vagy részt vettek egy eseményeden.

Az, hogy többet foglalkozol azokkal, akik már vásároltak, vagy érdeklődtek a terméked, a céged iránt, természetesen nem azt jelenti, hogy az új vevők szerzéséről elfeledkezel. Mindössze annyit tesz, hogy az erőforrásaidat tudatosan osztod el ezek között a csoportok között. A vásárlókkal és a korábban érdeklődő leadekkel való foglalkozás az értékesítők feladata, míg az úgynevezett „elveszett” vevők visszaszerzése, és új vevők érdeklődésének felkeltése elsősorban a marketingé.

Az értékesítők idejét tehát a már meglévő vásárlók mellet a korábbi érdeklődőknek kell kitölteniük. Ők azok az emberek, akik szintén „minősítettek” – azaz megvan a megfelelő anyagi helyzetük ahhoz, hogy a termékedet megvegyék, és tudják, hogy szükségük is van a szolgáltatásodra, de valamiért még bizonytalanok, és nem tették meg a megfelelő lépést ahhoz, hogy vásároljanak. Ezek azok a leadek, akik részéről egy-egy mikrokonverzió már megtörtént, árajánlatot kértek, esetleg hírlevélre iratkoztak fel, de a makrokonverzióig – vásárlásig – még nem jutottak el.

A vásárlásnak, árajánlat lezárásának, üzletkötésnek a legnagyobb kerékkötője az, hogy a cégek sokszor megfeledkeznek ezekről az emberekről. Az árajánlatokra későn válaszolnak, nem adnak rá határidőt, és nem törődnek az árajánlatok kérőivel azután, hogy kiküldték a válaszlevelet. Pedig ezen a figyelmességen és éberségen rendkívül sok múlik: volt olyan MiniCRM-felhasználó, aki az értékesítési folyamatának eredményességét ezekkel a módszerekkel 15 százalékról 32 százalékra tudta emelni. Ha a céged nem alkalmaz ügyfélkezelési folyamatot, azt jelenti, hogy az elérhető bevételének körülbelül csak felét termeli meg.

Néhány azonnal kipróbálható tipp ahhoz, hogy az értékesítési folyamatod hatékonyabb legyen:

1)    válaszolj azonnal a beérkezett árajánlatokra. Minél később válaszolsz, annál valószínűbb, hogy az árajánlat kérője máshol keres megértést (és terméket).

2)    tartalmazzon az ajánlat határidőt!

3)    a határidő lejárta előtt emlékeztesd a leadet, hogy nemsokára vége az ajánlatnak, és nem tudod tovább ezt az árat biztosítani. Itt érdemes megemlíteni, mi az, ami egyedülálló a cégedben, vagy a termékedben. 0-24 órás ügyfélszolgálatod van? A termékedet már 500 cég használja sikeresen?

4)    Ha a megadott határidőig nem érkezett visszajelzés a lead részéről, küldj még egy üzenetet, amiben rákérdezel, hogy mi nem felelt meg az ajánlatban. Néha ez is elég ahhoz, hogy a lead észbe kapjon.

Norbert tanácsainak függvényében, miszerint az értékesítőknek a már meglévő vevőkre kell a leginkább, és a már érdeklődést kifejezőkre másodsorban koncentrálni, hogyan allokálnád az értékesítési erőforrásaidat?

KategóriaÉrtékesítés

Értékesíts okosan I.

A legtöbb cég számára kérdés, hogy a vevői közül kire kell a legtöbb figyelmet fordítani. Ahány üzleti tanácsadó, annyi vélemény. Leskó Norbert, a MiniCRM vezérigazgatója megosztotta tapasztalatait azzal kapcsolatban, hogy szerinte melyik leadeknek érdemes a legtöbb időtt szentelni, hogy a cégünk a lehető legtöbb profitot termelje.

Norbert elmondása szerint a legtöbb cég azokra fordítja a legtöbb figyelmet, akik nem tartoznak a célközönségükhöz. A vevők ilyen típusú nevelése azonban rendkívül költséges. A legnagyobb megtérülést eredményező vevők már régóta körülötted vannak: ők azok, akik már vásároltak a cégedtől.

Ők azok a lead-ek, akik valóban minősítettek: beleesnek abba a kategóriába, akik képesek az áraidat megfizetni; valóban szükségük van az általad kínált szolgáltatásra, és elég tájékozottak ahhoz, és van felhatalmazásuk arra, hogy döntést hozzanak. Ez az a vevőkategória, amelyre a legtöbb figyelmet kell fordítanod. A cél nemcsak az, hogy újra tőled vásárolják meg az adott terméket, hanem az, hogy többet vásároljanak, és más termékeket is.

A felülértékesítésről és a keresztértékesítésről már volt szó a blogon, de a hatékonyságát nem lehet eleggé hangsúlyozni. A cég egyik legfontosabb mérőszáma a visszatérő vevők aránya kell, hogy legyen. Ez az az érték, aminek a fejlődését, változásait érdemes nyomon követni.

A felülértékesítés (upsell) a kosárérték növelését jelenti. A klasszikus példa a McDonald’s szokásos kérdése: „Adhatom menüben?”. Érdemes magadnak is feltenni a kérdést: mi az, amit a vevőidnek „menüben” tudnál adni? Valamit, ami extra értéket ad a vevő számára, és magasabb árat tudsz érte kérni? Fontos tisztázni: az upsell a vevő számára legalább olyan fontos, mint a céged számára. Juhász Attila egyik példájánál maradva: ha esküvőszervező céged van, és a menyasszony egy kamerás videófelvételt rendel, Te pedig nem említed, hogy két kamerás felvételre is lehetőség van, a végén könnyen érezheti magát a megrendelő csalódottan.

Az értékesítésbővítés tehát valójában a vevő lehető legteljesebb körű tájékoztatása, hogy tisztában legyen az összes választási lehetőségével. Amennyiben olyan ügyfélkezelő rendszerrel rendelkezünk, mint a MiniCRM, ami képes minden ügyfélhez egyedi adatlapot létrehozni, általunk megadott mezőkkel is, érdemes beállítani, hogy a rendszerben bejelölhessék az értékesítők, hogy mi volt az upsell ajánlatuk, és hogyan reagált rá a lead. Ez duplán motiváló: az értékesítők sem felejtik el, hogy ajánlják a „menüt”, és az eredmények is sokkal gyorsabban láthatóak, hiszen meg lehet nézni, hány ajánlás vezetett üzlethez, és több bevételhez.

A keresztértékesítéssel (cross-sell) szintén nagyon eredményesen lehet megcélozni azokat a vevőket, akik már vásároltak tőled. Ha már kialakult a vevő és a cég között egy bizalmi viszony, és tudják, hogy a terméked bevált, ha már ismernek – miért ne fordulnának hozzád más jellegű kéréseikkel, igényeikkel is?

A keresztértékesítésre a kiskereskedelem szép példákat kínál – nem véletlen, hogy a virágboltok csokoládét is árulnak, vagy, hogy a szupermarketek ugyanakkor kínálnak kedvezményesen grillhúst és grillsütőt. Melyek azok a termékek, amik kiegészítenék a vásárló által már megvett termékeket? Milyen szolgáltatásokat tudsz kínálni, amik ellenállhatatlanná teszik az ajánlatodat? Az elektronikus eszközöket áruló üzletek például saját szervizükkel is szereznek vevőket – garanciálisan pedig könnyebb termékeket eladni. Ha szoftvert adsz el, érdemes installációt, esetleg tréningeket ajánlani mint keresztértékesítési opció.

KategóriaMiniCRM

Új értékesítési szemlélet nyomában

Mindig nehéz kérdés hogy mikor és hogyan érdemes megújulni. Van az a régi mondás, hogy nyerő csapaton ne változtass. De mi számít annak? Honnan tudod, hogy nem lehetne még jobb? Na mi nem tudtuk, nem is gondoljuk, hogy mindent tudunk (pláne előre), ezért fogtuk magunkat és kipróbáltuk. Mert a puding prób…. jajj.

Végeztünk egy anonim kutatást az elmúlt időszakban, érdekelt minket hogy az ügyfeleink milyen hatékonysággal használják megoldásainkat. Felemás eredményeket láttunk. Az egységesen elmondható volt, hogy a folyamatban való gondolkodás mindenkinek nagy előrelépést jelentett, hasonlóan az egységes, szervezett, ügyfelekkel való kommunikációhoz. De emellett tisztán látszottak azok a pontok is, melyeken további minimális energiabefektetéssel sokkal jobb eredményt lehetne elérni. Egyik sem túl nagy csoda, sőt valószínűleg önmagában amiket most mondunk Te is tudod, de nem árthat összefüggésekbe helyezni.

Arra jöttünk rá, hogy legtöbbünknek (köztük nagy valószínűséggel Neked is – engedtessék meg nekünk ez a matematikai hanyagság) problémát jelent a kvalifikáció. Tegyük fel, hogy tömegével dőlnek be az érdeklődők, sőt mondjuk azt, hogy még esetleg a minősítést is jól el tudjuk végezni. Ott áll temérdek érdeklődőnk minősítve és mégis sokkal nagyobb részüket vesztjük el, mint amit a józan ész diktálna. Miért? A kutatásunk arra hívta fel a figyelmünket, hogy a priorizálásban keressük a választ. De mit jelent ez pontosan?

enter_the_matrix_balnavadasz

Nem szeretnék kertelni, nézd meg az ábrát. Biztos, hogy felismered ezeket a típusokat, hiszen minden munkahelyen ott vannak. A srác, aki most diplomázott és iszonyúan “Lelkes” ezért mindenkivel megpróbál egyformán foglalkozni így nem marad igazán senkire se ideje rendesen, vagy a “Bálnavadász” aki abban hisz, hogy csak a VIP érdeklődőkkel és ügyfelekkel kell foglalkozni, abban van a kakaó. Ne érts félre, mindkettőjük hasznos. Csak egy nagyon fontos dolgot figyelmen kívül hagynak még pedig,

A BIZONYTALAN DE CÉLCSOPORT A LEGFONTOSABB.

ahogy a politikában is, itt is. Egyszerű logika, gondolj bele; akit úgy sem tudsz behozni ha a fejed tetejére állsz akkor se, azzal ne foglalkozz a minimálisnál többet. Ne csináld. Vagy csináld, de ne csodálkozz hó vagy negyedév végén, amikor a sales riportra nézel. És ott vannak az elkötelezett VIP-jeid, akikkel szintén relatíve könnyebb a dolgod. Eddig is vett, most is venni fog, az a feladat hogy ne rontsd el. De itt vannak a “Bizonytalan, Célcsoport”- ba tartozó érdeklőid, akik igénylik a törődést. Eddig az volt a baj, hogy velük is ugyanannyit foglalkoztak mint a többivel, (vagy VIP esetén kevesebbet), holott pont fordítva kéne, ők igénylik az időt. Beszélj velük többet, küldj nekik több anyagot, hívd fel még kétszer. Persze tudjuk, nem a mennyiség számít hanem a minőség, de érted hogy értem. És az a jó hír, hogy ők vannak a legtöbben. Normális esetben egy cég érdeklődőinek jelentős része ide tartozik, tehát itt van a legnagyobb merítési lehetőséged.

enter_the_matrix

A probléma adott, a megoldással még lógunk. Legalábbis eddig, mert most létrehoztunk egy értékesítési modult ami megugorja ezt a lépést. Nem teszünk mást, minthogy egy könnyen érthető besorolás alapján javaslatot teszünk kivel mennyit foglalkozz, sőt feladataidat eszerint súlyozzuk. Ezáltal első ránézésre leolvasható lesz, kik azok akikkel többet foglalkozz és kik azok akiket legjobb lenne elengedni.

Elkötelezett VIP érdeklődőd van? Zárd le, ezt innen nem lehet elrontani.

Elkötelezett Célcsoport vagy Bizonytalan VIP? Fókuszálj rá, egy kis odafigyeléssel, több munkával befogod hozni.

Bizonytalan, de Célcsoport? Legfontosabb, ők vannak legtöbben, ők azok akiket BE LEHET HOZNI, mégis sokukat elvesztetted eddig.

Érdektelen és nem is Célcsoport? Minimális időt szánj rá. Csak szabadidődben. Inkább ott se.

Persze ez az egész nem magától megy, nem a hasunkra csapunk, sőt Te is kellesz hozzá, sajnos a munkát nem tudjuk helyetted elvégezni. 2 + 1 dolgot kérünk Tőled ahhoz, hogy elég információnk legyen ennek összerakásához. Az első a minősítés. Ezt még akkor is el tudod végezni, ha tegnap estél ki az iskola padból, van internet kapcsolatod és ismered a munkahelyed (vagy saját céged) termékét, célcsoportját, tehát hogy általában mit és kinek szeretnétek eladni. A másik az elkötelezettség beállítása. Ez már nehezebb, lehet hogy szükség lesz a tapasztalatodra, de a jó hír, hogy amíg a minősítés egy olyan objektív mérce ami állandó (legtöbb esetben), addig ez változó. Sőt változni is kell neki sok esetben. Gondolj bele, minek csinálod ezt az egészet, ha egy elején terméked iránt elutasító vagy bizonytalannak tűnő érdeklődőd sosem változna. Ha ezt a kettőt el tudod dönteni egy érdeklődőről, akkor a fenti ábra alapján kiesik belőle a fontossági sorrend.

Ja és a +1: Itt kell megadnod továbbra is, hogy folyamatban van-e még az értékesítés, vagy már lezárult, illetve segítünk, ha egy érdeklődővel meghatározott ideig nem foglalkoztatok, akkor Elfelejtett-nek jelöljük.

 

Ennek függvényében visszafogott hurrá hangulatban, de elég bátran merjük kijelenteni, hogy így a rejtett tartalékaidat is végre kiaknázhatod, fokozhatod az eladásaid, ezáltal növelve a cég árbevételét. Tedd meg az első lépést.

KategóriaÉrtékesítés

Garantált bevételnövelő tippek I.

Garantált tippek, amivel több bevételt érhetsz el I.: Érd el azokat, akik korábban már vásároltak!

Ha valaki már vásárolt a cégedtől, a marketinged egyszer már meggyőzte. Tapasztalatból tudja, hogy milyen szuper a céged és a terméked, hogy megbízhatóan és kiválóan dolgozol, és hogy érdemes veled üzletelni.

Ha mindezeket már tudja rólad, egyértelmű, hogy sokkal közelebb áll ahhoz, hogy ismét veled kössön üzletet, mint hogy egy másik céged keressen (ami önmagában is idő és energia, és még az sem biztos, hogy beválnak).

A SumAll cég elemzése szerint a vizsgált cégek bevételének 25-40 százaléka érkezik visszatérő vevőktől. Képzeld el, mekkora növekedést lenne képes a céged elérni, ha minden 10 vevődből 4 visszatérne vásárolni. Gondolj bele, hogy most mekkora bevételed esik ki azzal, ha a régi vevőid nem térnek vissza.

A visszatérő vevők elérésére rengeteg módszer létezik. (Előnyből indulsz, ha a vásárlás során már megadták az elérhetőségüket, hiszen tudod, hogy hol találod meg őket.)

  • Az első vásárláshoz kupon já Ez e-commerce és üzletek esetében is működik. Érdemes azokat megcélozni, akiknek magas a kosárértékük, azaz nagyobb értékben vásároltak a termékeid közül.
    Attól függően, hogy mit engedhetsz meg magadnak, egy 10-20%-os kedvezménykupon a legközelebbi vásárlásra csodákra lehet képes.
    Ha van rá lehetőséged, teszteld le azt is, milyen határidő vezet a legjobb eredményekhez a kuponoknál. Egy hét, 30 nap, 60 nap – melyikből váltják be a legtöbbet? (Segíthet, ha arra gondolsz, meddig jó a terméked, mikor fogy el, mikor kell újra vásárolnia. Ha 30 napon belül, akkor érdemes a kupont is úgy időzíteni, stb.)
  • Utánkövetés. Ha a vásárlás során a vevő megadta az email-címét, fontos, hogy ne hagyjuk magá Érezze azt, hogy a cég számára fontos a véleménye, érdeklődjünk, hogy bevált-e neki a termék, könnyű volt-e a használata, ajánlaná-e másoknak is.
    Ez a fajta érdeklődés tipikus példája egy olyan stratégiának, amit kevés cég csinál, de rendkívül hatásos. Egy ilyen email után a vevő egy pillanatra megáll, és örül majd annak, hogy egy olyan cégnél vásárolt, ami érdeklődik a jóléte után – és sokkal valószínűbb, hogyha legközelebb hasonló termékre lesz szüksége, ismét ugyanezt a céget keresi fel.
  • Hírlevél-feliratkozás. Ha a vevő a vásárlással hírlevélre is feliratkozott, sokkal nagyobb eséllyel tudsz majd neki ismételten eladni.
    Miért iratkozik fel bárki egy cég hírlevelére? Mert úgy gondolja, hasznos lesz számára, és értesülni akar a legújabb hírekről és akciókró Ez önmagában mély érdeklődést jelent a cég iránt.
    A cég marketingjének feladata, hogy pontosan ezt adja meg a hírleveleiben: olyan információt, amit a vevői hasznosnak fognak találni – ezek lehetnek a termék felhasználásával kapcsolatos tippek, a szektorral kapcsolatos hírek, és persze az akciókról szóló információ.
    Hogy még pontosabb legyen a vevők elérése, érdemes a hírleveleket úgy szegmentálni, hogy azok célzottan a vevő érdeklődésének feleljenek meg. Az a vásárló, aki nemrég fektetett be egy laptopba, lehet, hogy nem fog érdeklődni a legújabb laptop-akciónk iránt – de ha tudjuk, hogy laptop táskát nem vett, érdemes lehet célzottan felhívni arra a figyelmét, miért érdemes laptop-táskát használni, és éppen milyen akcióink vannak.

A visszatérő vevők száma tehát kis erőbefektetéssel megsokszorozható – amire valóban szükség van ehhez, az odafigyelés, és egy olyan rendszer használata, ami képes minden vevőadatot tárolni, és segíteni a kuponbeváltástól kezdve automatikus követő emailek kiküldésén át a hírlevelek egyszerű szegmentációjáig az összes munkafolyamatot.

A MiniCRM rendszer segíti azt, hogy az összes vevőadat egy helyen legyen, képes személyre szabott, időzített emaileket küldeni, és az emailek szegmentációja pár kattintással lehetővé válik – bonyolult SQL-kódok és követhetetlen Excel-listák helyett.

A cikk megírásában nyújtott segítséget köszönöm Szabadi Ágnesnek.