Fókusz Computer

MiniCRM Sikersztori

Egy profi sales-es tudja, hogy ő (és nyilván a munkaadója) is akkor jár a legjobban, ha minden nap maximális hatékonysággal dolgozik. De vajon hány olyan értékesítő van, aki felismeri, hogy pontosan mi és hogyan segíthetné a munkáját a lehető legjobb eredményekért? Biró Zoltán, a Fókusz Computer sales managere megosztotta velünk, hogy milyen az, amikor az alkalmazott kéri a CRM bevezetését.

Mesélj egy kicsit a cégről, mit érdemes tudni róla?


A Fókusz Computer egy több, mint 20 éve a piacon lévő, 100%-ig magyar tulajdonú informatikai cég. Ennek az egyik brandje, a Gazdaságos Nyomtató (gazdasagosnyomtato.hu) menedzselése tartozik a hatályom alá. Ezen a weboldalunkon nyomtatók eladásával, bérbeadásával, üzemeltetésével és ezzel kapcsolatos szaktanácsadással foglalkozunk. Vannak komolyabb partnereink, akik irodába keresnek nagy értékű gépeket, de gyakran kisebb ügyfelek is megkeresnek minket, akik otthoni használatra vagy kis irodába szeretnének megbízható nyomtatót.

A tanácsadás pontosan hogy néz ki a gyakorlatban, hogyan kell ezt elképzelni?


Ennek több módja is van. Sok érdeklődés érkezik be hozzánk egy, a weboldalon található űrlapunkon keresztül. Ennek segítségével felmérjük a pontos igényeket, a nyomtatási szokásokat, és hogy mely funkciók az érdeklődő számára a legfontosabbak. Amikor beérkezik egy ilyen ajánlatkérés, mindig átgondolom, hogy mi lenne a legjobb, kompromisszummentes megoldás számára, és ez alapján ajánlatot küldök neki. Hasonló érdeklődés persze gyakran érkezik e-mailben vagy telefonon is, akkor is e szerint járok el: felmérem az igényeket és segítek megtalálni a legjobb megoldást.

Minden esetben végzel igényfelmérést?


Igen. Az is elő szokott fordulni, hogy valaki egy konkrét termékkel kapcsolatban keres; aki már kinézte, hogy mit szeretne megvenni vagy bérelni. Ilyen esetben is, ha úgy látom, hogy nem a számára legmegfelelőbb terméket választotta, igyekszem segíteni neki megtalálni a legjobbat. Fontos tudni, hogy komoly szakmai elvrendszer alapján értékesítek: ha valamiről úgy látom, hogy nem passzol egy vevő igenyeihez, akkor igyekszem lebeszélni a vásárlásról és egy másik, számára jobb termék felé terelni.

Neked mennyire fontos ez az ügyfélközpontú hozzáállás?


Nagy szerencsém van, a munkám egyben a hobbim is, nagyon szeretek ezzel foglalkozni. Azt is érdemes tudni, hogy bár alkalmazottként dolgozom, engem erős vállalkozói attitűd jellemez. Igyekszem mindig úgy végezni a munkám, mintha a saját cégemért dolgoznék.
Ezért is szerettem volna, ha bevezetünk egy rendszert, ami segít az érdeklődők utánkövetésében. Jeleztem a vezetőségnek, hogy szükségem lenne egy szoftverre, ami az addig használt Excel táblázatoknál jobb megoldást nyújt a kiküldött ajánlatok követésére, és ekkor vezettük be a MiniCRM-et.

Miből érezted, hogy szükség lenne az érdeklődők utánkövetésére?


Éreztem, hogy lehetnek még itt leadek, amikben van potenciál, és sokakat elveszítünk szimplán azzal, hogy nem keressük újra az ajánlat kiküldése után. Ezt addig elég nehéz, szinte lehetetlen volt elvégezni.
Egy darabig fejben tudtam tartani, vagy feljegyeztem valahova, hogy kiket kell mindenképpen újra keresnem a kiküldött ajánlattal kapcsolatban, de 1-2 hétnél régebbi ajánlatokat már nem tudtam követni. Tudtam, hogy kevés az, hogy csak a kiemelt érdeklődőket tudom észben tartani, a kisebb ügyfelek utánkövetésére pedig már nem volt kapacitásom.

És így utólag hogy látod, jó döntést hoztatok? Megoldotta a CRM az utánkövetés problémáját?


Egyértelműen. Az Excel táblázatokkal összehasonlítva ezerszer átláthatóbb. Most, amint bekerül a rendszerbe egy érdeklődő, már nem is tudom szem elől veszíteni. Automatikus teendőket, e-mail értesítőket kapok, sablonokból küldök e-maileket az érdeklődőknek, pontosan akkor, amikor kell. Ráadásul nem csak az ajánlatok utánkövetésében, de a már megnyert ügyfelekkel való kapcsolat erősítésében és kiegészítő termékek (pl. tintapatronok) ajánlásában is segítséget nyújt.
Ezenkívül el sem tudom képzelni, hogy az upsellt enélkül hogyan tudnánk megoldani. Ugyanis egyes termékeknél kiterjesztett garanciát is lehet igényelni, felár ellenében, amiről a vásárlást követő fél évben még lehet dönteni. Míg csak az Excel tábláink voltak, ezt eszünkbe sem jutott intézni.

Voltak benned kételyek a bevezetés előtt?


Őszintén szólva nem igazán. Szeretem az olyan informatikai megoldásokat, amik sablonokkal, sémákkal segítenek a hatékonyság növelésében. Arról nem is beszélve, hogy szeretem, ha a tevékenységem teljesen átlátható. Örülök, hogy a munkám lekövethető és ellenőrizhető. Édesapám minőségügyi referensként dolgozott, és sosem feledem azt az idézetet, ami az irodája falán volt kifüggesztve: „A bizalom alapja az ellenőrzés”.
Sajnos a munka világában előfordulnak olyan simlisek, akik ki nem állhatják, ha látszik mivel töltik a napjukat munka helyett, vagy akik nem teljesen őszinték egyes részletekkel kapcsolatban. Legyen szó arról, hogy mi hangzott el egy megbeszélés során, vagy arról, hogy mikor beszélt utoljára az ügyféllel. Az ellenőrzés számukra kényes téma, mert tisztában vannak vele, hogy valamit nem az elvártaknak megfelelően csináltak. Az ilyen embereket egy jól összerakott rendszer biztosan kiszűri. Aki pedig felelősen végzi a munkáját, számíthat az átláthatóság nyújtotta védelemre.

Az eredmények is azt mutatják, hogy sikerült növelni a hatékonyságot?


Az elég sokatmondó, hogy a nyár általában igazi uborkaszezon nálunk, de tavaly az volt a csúcsidőszakunk. A helyettesítő termékeknél már 1-2 hónap alatt 10% feletti forgalomnövekedést értünk el. Az összes érdeklődést egybevetve pedig az átlagos eredményességem most 12-13% - azaz minden, velünk kapcsolatba kerülő cég vagy személy 12-13%-ának el tudok adni. Úgy vélem, sales-ben ez nem rossz, sőt, nagyon jó arány, úgyhogy egyértelműen kijelenthető, hogy megéri CRM-et használnunk!


Mi az a MiniCRM?

Egy web alapú marketing, értékesítés és ügyfélszolgálat szoftver sikeres kisvállalatoknak. Segít rendszerezni az ügyfeleket és feladatokat, több sikeres értékesítést lezárni.

Részletek