Értékesítéssel kapcsolatos kihívások és megoldások

Az ügyfeleinktől származó információk kiértékelése alapján az eddigi tapasztalataink azt mutatják, hogy a hazai vállalkozások értékesítésében két alapvető kihívással szembesülhetünk.

1. Az egyik ilyen alap probléma, hogy ha az értékesítésünk folyamata nem átlátható és nem követhető.

Milyen tünetei lehetnek ennek?

• Excel táblázatokban, különböző adatbázisokban dolgozunk és ezekben vezetjük az érdeklődőinket, vevőinket,
• ebben az adathalmazban már nem tudunk kiigazodni,
• nem tudjuk kivel, milyen feladatunk lesz,
• nem tudjuk, milyen csatornákon keresztül érkeznek az érdeklődőink,
• nem tudjuk követni az érdeklődőinket, vevőinket,
• nem tudunk szűrni ezekre különböző paraméterek alapján,
• az értékesítési hatékonyságunkat sem tudjuk mérni.

Ahhoz, hogy az értékesítési folyamatunk átláthatóbbá váljon, fontos, hogy a következő célok közül minél több megvalósuljon:

• Mindig minden érdeklődőnk követve legyen, függetlenül attól, hogy ki mikor vásárol. Minden érdeklődőnél, vevőnél folyamatosan vezessünk teendőket és ügyeljünk rá, hogy ne legyenek elfelejtett teendők.
• Követve legyenek azok az érdeklődők, akik később fognak vásárolni.
• A kulcspontokon automata figyelmeztetéseket kapjanak a munkatársaink és fontos, hogy minden munkatársunk tisztában legyen azzal, mi az aktuális feladata.
• Látható legyen, milyen marketing csatornákon keresztül jönnek az érdeklődőink.
• Mérhető legyen az egyes marketing csatornákból származó bevételünk és azok hatékonysága.
• Azonosíthatóak legyenek a legjobb ügyfeleink.
• Kiderüljön, miért veszt el a cégünk érdeklődőket.
• Látható legyen, melyik a húzó termékünk.

2. A másik alapvető probléma az értékesítés folyamatának átláthatatlanságából adódik, mely szerint nem kezeljük megfelelően az érdeklődőket, ezért azok elvesznek az értékesítési folyamatban.

De mit is tehetük ez ellen? Nézzük meg lépésről-lépésre:

• Minősítsük az új érdeklődőket aszerint, hogy beletartoznak-e a célcsoportunkba.  Azonosítsuk be az ideális ügyfeleinket, azokat az érdeklődőket, akikből még lehet ügyfél és azokat, akik biztosan nem fognak tőlünk vásárolni, így nem tartoznak a mi célcsoportunkba.

• Vizsgáljuk meg, hogy mikor esedékes az eladás. Az eladás időpontja szerint megkülönböztethetünk azonnal, később és sokára vásárló érdeklődőket.

• Ezek alapján elsősorban azokra az érdeklődőkre érdemes fókuszálni, akik ideális vagy lehetséges ügyfélnek számítanak és az eladás tervezett időpontja azonnal esedékes. Ezekkel az érdeklődőkkel azonnal felvesszük a kapcsolatot és az értékesítés is rögtön megtörténik, mert már készen állnak a vásárlásra.

• A sokára vásárló érdeklődőknél egy későbbi időpontra felvett teendővel emlékeztethetjük munkatársunkat, hogy ezekkel az érdeklődőkkel is kell majd foglalkoznunk.

• A később vásárló érdeklődőinket előre beállított automatizmusokkal hozhatjuk magunkhoz és a vásárláshoz közelebb. Fontos, hogy ha kiderül egy érdeklődőről, hogy csak később fog vásárolni, ne próbáljunk meg azonnal eladni. Kezeljük ezeket az érdeklődőket kis távolsággal, küldjünk nekik bizonyos időközönként az érdeklődési körüknek megfelelő hírleveleket, érdekességeket, tippeket. Amikor ezek az érdeklődők készen állnak már a vásárlásra, nagy eséllyel tőlünk fognak vásárolni majd.

Ha a fent felsorolt célokat, feladatokat rendszerbe állítjuk, amellett, hogy az adminisztráció sokkal egyszerűbbé és gyorsabbá válik, az értékesítésünk hatékonysága is megnövekszik. A mérhető teljesítmények miatt pedig minden munkatársunk a valós teljesítménye szerint díjazható.