Hogyan kezeljük hatékonyan a kifogásokat értékesítés közben?

Értékesítés közben biztosan mindenki hallott már kifogásokat potenciális ügyfeleitől. CRM rendszer segítségével automatikusan kezelhetjük a kifogások egy részét, illetve meg is előzhetjük őket. Első lépésként azt kell kiderítenünk, hogy mi az érdeklődő megtorpanásának az oka: kifogás vagy egy létező körülmény? Ha bebizonyosodik, hogy csak egy kifogás, akkor ezt kezelhetjük és visszaterelhetjük az érdeklődőnket a vásárlás felé, hiszen lehet, hogy a termékünk megoldaná a problémájukat, csak a megfelelő motiváció hiányzik a vásárláshoz.

Gyakori kifogások

„Meg kell beszélnem valakivel”

Készítsünk sablon emailt CRM rendszerünkben, melyben soroljuk fel a termékünk mellett szóló érveket, melyekkel meggyőzhetjük érdeklődőinket. Majd állítsunk be egy automatizmust, hogy minden potenciális vásárlónk megkapja a levelet, amint komoly érdeklődő válik belőle.

“Még gondolkodom rajta”

Ha érdeklődőnk szeretné elhalasztani a döntést, győzzük meg, hogy jobban jár, ha most elhatározza magát, hiszen, ha valóban szüksége van a termékre, előnyös, ha minél hamarabb elkezdi azt használni.

„Körül szeretnék nézni máshol is”

Ha érdeklődőnk időt szeretne szánni arra, hogy összehasonlítsa a különböző cégek ajánlatait, kérdezzünk rá, mi az, amire szüksége lenne. Hasonlítsuk össze saját termékünket a konkurenciáéval, emeljük ki az előnyöket.

„Túl drága a termék”

Sokan említik az anyagiakat, mikor végül a vásárlásra kerülne a sor, pedig korántsem biztos, hogy nincs pénzük a termékre. Ha termékünk tényleg sokba kerül, ne bizonygassuk, hogy az valójában olcsó. Hangsúlyozzuk ki azt, hogy mennyi pénzt takaríthat meg, ha megvásárolja azt, mennyibe kerül most neki a termék hiányában fennálló probléma.

„Meg vagyok elégedve a jelenlegi szolgáltatómmal”

Érdeklődőnk már rendelkezik ezzel a bizonyos dologgal, és nem is szeretne váltani, mert állítása szerint meg van elégedve a jelenlegivel. De könnyen lehet, hogy a mi termékünk sokkal inkább megfelel az igényeinek, csak nincs kedve vagy ideje összehasonlítani a kettő előnyeit, tulajdonságait. Tegyük meg helyette! Kérdezzünk rá, örülne-e neki, ha jobb minőséget, több funkciót vagy személyre szabottabb megoldásokat kapna ugyanazon az áron.

Végezzünk közvélemény-kutatást jelenlegi ügyfeleink között, van-e, aki a konkurencia termékéről váltott a miénkre, és ha igen, miért. Ezeket az érveket aztán érdeklődőinknek is elsorolhatjuk.

„Most nem érek rá foglalkozni ezzel”

Ha potenciális ügyfelünket érdekli, amit kínálunk, de azt állítja, nagyon elfoglalt, emlékeztessük, hogy ha szüksége van a termékre, csak további kellemetlenségeket okoz magának azzal, ha a hiányából fakadó problémákat nem kezeli minél hamarabb.

„Nincs szükségem a termékre”

Megkerestük a potenciális ügyfelet, de egyből közölte, hogy nincs szüksége a termékünkre. Célirányos kérdésekkel világítsunk rá a problémáira, és hangsúlyozzuk ki, hogy termékünkkel ezeket mind orvosolhatja.

„Még nem aktuális a dolog”

Potenciális ügyfelünk rátalált termékünkre és sikerült megfogni mindazzal, amit ott olvasott vagy látott róla. Azonban jelenleg valóban nincs szüksége a termékre, mert az adott pillanatban nem állnak rendelkezésére a megfelelő források, feltételek.

Fontos, hogy ezeket az érdeklődőket is potenciális ügyfélként kell kezeljük, mert bizonyos idő múlva, a feltételek megváltozásával ők is vásárlóvá válhatnak.

CRM rendszerünk segítségével folyamatosan tarthatjuk a kapcsolatot ezekkel az érdeklődőkkel is, fokozatosan kiépíthetjük a bizalmat cégünk iránt, ennek köszönhetően nem feledkeznek meg rólunk. Így ha egy bizonyos idő után szükségük lesz az adott termékre, mi leszünk az első, aki az eszükbe jut, nem is gondolnak majd arra, hogy akár máshoz is fordulhatnának.

A témával kapcsolatosan részletesebben az alábbi, konkrét példákkal kiegészített tanulmányunkban olvashat:

https://www.minicrm.hu/kb/hatekony-kifogaskezeles-ertekesites-kozben/