Hogyan ismerjük fel az ideális vevőket?

Akkor lehet hatékony az értékesítésünk, ha olyan érdeklődőkre szánunk időt, akikből későbbiekben valóban lehet vásárló. Ennek érdekében végezzük el az érdeklődők előminősítését, hogy kideríthessük, a valódi vevők táborát erősítik-e.

Az érdeklődők előminősítése

Ahhoz, hogy kiderítsük, kikre érdemes időt, energiát és pénzt szánni, minősítenünk kell az érdeklődőinket. Minden cégnek, iparágnak meg van a maga célcsoportja. Ez az adott cég tapasztalatai alapján, az alábbi három szempont szerint könnyedén megállapítható:

• érdeklődő minősítése (ideális ügyfél, lehet ügyfél, nem célcsoport)
• tervezett eladás időpontja (azonnal, később, sokára)
• hol talált ránk az érdeklődő? (milyen csatornán keresztül talált a cégünkre?)

1. Az előminősítéshez készítsünk statisztikát korábbi vevőinkről különböző szempontok szerint CRM rendszerünkben.
2. Értékeljük ki a CRM rendszerből nyert információkat: érdeklődőnk hány éves, mivel foglalkozik, hol lakik, férfi-e vagy nő, van-e autója stb. A statisztikákból látni fogjuk, melyek azok az adatok, melyek jelentős eltérést mutatnak a vevők és a nem vevők esetében.
3. Fontos, hogy egyhavi CRM rendszer-használat után még nem kaphatunk releváns statisztikákat; legalább fél vagy egy évnek kell ahhoz eltelnie, hogy az eredményekből valódi következtetéseket tudjunk levonni ideális vevőnkre nézve.

Milyen jellemzői lehetnek az ideális vevőnek?

Az alábbi általános adatok közül néhányat érdemes rögzítenünk CRM rendszerünkben az ügyfél adatlapján, hogy később statisztika készülhessen belőlük, melyet felhasználhatunk ideális vevőink beazonosításához.

• Demográfiai adatok: Születési idő, Nem, Állampolgárság, Vallás, Családi állapot, Iskolai végzettség
• Jövedelmi adatok: Munkahely, Foglalkozás, Jövedelem mértéke, Átlagfogyasztás
• Lakóhellyel kapcsolatos adatok: Település nagysága, Település jellege, Lakóhely jellege
• Viselkedési jellemzők: Fogyasztási szokások, Vásárlási preferenciák
• Termékkel kapcsolatos jellemzők: Használat gyakorisága, Termék hasznossága
• Vevő típusa: Állami, Közületi, Termelői, Lakossági

A fenti, általános információk mellett, melyeket bármely üzletág képviselőjeként érdemes tudni az ügyfelekről, természetesen számos speciális adatra is szükségünk lehet. Néhány példa, melyet iparágtól függően érdemes begyűjtenünk érdeklődőinktől, hogy a statisztikák segítségével kideríthessük, ideális vevő válhat-e belőlük a későbbiekben:

• Gyermekek száma
• Autók száma
• Hobbi, szabadidő
• Sporttevékenység
• Nyelvtudás
• Internetezési szokások
• Mobiltelefon-használati szokások
• Van-e honlapja

Hirdetéseink szóljanak ideális vevőnkhöz!

Az ideális hirdetés az ideális vevőhöz szól: ott és akkor jelenik meg, ahol és amikor ő találkozhat vele. A CRM rendszer által készített statisztikák eredményeit visszaforgathatjuk a marketingünkbe, hogy hirdetéseink kizárólag ideális vevőinkhez szóljanak.

Hol?

Ahhoz, hogy hirdetéseink segítségével több bevételre tehessünk szert, mint amennyit rájuk szántunk, reklámjainkkal olyan felületeken kell megjelennünk, melyet ideális vevőnk olvas, hallgat vagy néz. Ehhez szintén a statisztikák segítségét vehetjük igénybe. Mindig kérdezzük meg érdeklődőinktől, hol találtak rá termékünkre, szolgáltatásunkra, és az információt rögzítsük CRM rendszerünkben.

Mikor?

Nem csak az döntő fontosságú, hol hirdetünk, hanem az is, hogy mikor. CRM rendszerünk segítségével megtudhatjuk, mikor iratkoznak fel a vevők pl. a hírlevelünkre.

Hogyan?

Fontos szempont, hogyan szólunk vevőinkhez: életkorának, nemének stb. megfelelő stílust és nyelvezetet alkalmazunk-e. A CRM rendszer által készített statisztikákat kielemezve kideríthetjük ideális vevőink jellemzőit.