KategóriaÉrtékesítés

Nyerő B2B stratégiák

  1. Mikor kiképzed az értékesítői csapatodat, fektess arra különös figyelmet, hogy megértsék a vásárlóitok üzletét.
    Az értékesítési csapat csak úgy tudja effektíven végezni a munkáját, ha tudja azt, mire vágyik a vevő, mi a célja. Érdemes megnézni,

    • Milyen haszonkulccsal dolgozik a vevőtök? Ez sokat segíthet abban, hogy milyen árazást/kedvezményeket tudtok neki felajánlani.
    • Milyen díjakat szeretne a vevőtök magáénak tudni, és hogyan tudod ezt elősegíteni?
    • Mivel tudsz hozzájárulni a vevő marketingjéhez? Van olyan funkciója, aspektusa a termékednek/szolgáltatásodnak, ami a vevőd vevői számára érdekes és vonzó lehet?
  2. A hideg hívás még mindig az egyik legeffektívebb B2B stratégia.
    Tippjeinket arról, hogy mit mondj, és hogyan mondd, itt találod. A hideg hívásokra is igaz az, ami a pitch-től kezdve az online megjelenésedig az összes kommunikációs csatornádat át kell, hogy járja: Milyen előnye származik a vevőidnek a cégedből?
    A hideghívás mellett azonban elképesztően fontos megelőlegezni, hogy mit fog tenni a potenciális vevőd, miután befejezte a hívást: a Google-hoz fordul, és meglátogatja a honlapod, az alapján pedig megítéli, hogy mennyire vagy profi, és mennyire lenne érdemes veled dolgoznia. Tippjeinket ahhoz, hogy büszke legyél az online megjelenésedre is, itt találod.
  3. Hosztolj meetupot!
    Magyarországon a meetup.com közössége meglepően aktív, szinte minden napra jut egy IT-s vagy értékesítési találkozó. Ezek a meetupok nem csak networking eseményként felbecsülethetetlen értékűek, de ha Te is szervezed őket, kialakíthatod a pozíciódat, mint a szakma egyik szakértője, illetve előadást is tarthatsz a saját termékedről, miközben vissza is adsz a közösségnek.
  4. Fedezd fel, hogy kik azok, akik az üzletágadban a legtöbb embert ismerik, és nagy befolyásoló erővel bírnak.
    Érdemes az üzletágak egyesületének vezetőit megkeresni, vagy a szakmai szolgáltatókat (például könyvelők, vagy ügyvédek). Ha bemutatod nekik a terméked/szolgáltatásod, esetleg úgy ítélhetik meg, érdemes ajánlaniuk a széles ismeretségi körüknek.
  5. Mindig NAGYON szűkítsd le a reklámjaidat
    Számodra nem a nagyközönség elérése a fontos, hanem az, hogy azt a néhány döntéshozót elérd, akivel majd tárgyalnod kell. Érdemes tehát a nagyon specializált keresőkifejezésekbe, és a remarketingbe fektetni a marketing büdzsét.
  6. Adj vissza a vevőidnek!
    Gondolj a kedvezményeken túl: mi lenne, ha például adatelemzéseket készítenél arról, hogy az üzletágatok milyen változásokon megy keresztül, mik a növekedési területek, milyen új technológiák jelennek meg?
  7. LinkedIn
    Lépj kapcsolatba a másodlagos ismerőseiddel – akikkel van már közös ismerősötök – akik döntéshozók olyan cégeknél, akik a vevőid lehetnének. Alapíts olyan csoportokat, ahova meghívsz ilyen döntéshozókat, és bizonyítsd be a szakértelmed a LinkedIn felületén hírek, információk megosztásával. A LinkedIn-en egész blognyi anyag van a „social sell” előnyeiről, és rengeteg bevett gyakorlatot, tippet is írnak.
  8. Lépj partnerkapcsolatba olyan cégekkel, akikkel hasonló vevőket céloztok, de nem vagytok egymás versenytársai.
    Miért ne legyen csomagajánlatotok, ahol a két szoftver/szolgáltatás/termék együttes megvétele olcsóbb, mint a kettőt külön venni? Könnyen új embereket tudsz elérni, és lesznek olyanok, akik számára pont ez a lökés hiányzik ahhoz, hogy kipróbálják, amit kínálsz.
  9. Szakítsd meg a kapcsolatot azokkal, akik nem reagálnak az értékesítési próbálkozásaidra.
    Felesleges hívogatnod azokat, akik folyton csak ígérgetik, hogy nemsokára találkoznak veled, vagy akik soha nem nyitják meg az e-mailjeidet.
    A hírlevelek esetén érdemes még próbálkozni azzal, hogy kevesebb e-mailt küldesz azoknak, akik notóriusan nem nyitják meg azt; viszont azok az e-mailek legyenek nagyon ütősek (akció, innováció, díjnyertes, új funkció, stb.).
    A többi energiádat viszont koncentráld azokra a lead-ekre, akikben még több a potenciál.