KategóriaÉrtékesítés

A leggyakoribb hibák értékesítési meetingek során

Sikertelen sales meetinggel a saját és a majdnem-ügyfeled idejét is pazarlod, és főleg, bevételtől esel el. Mik azok a könnyen elkövethető hibák, amivel azonnal elásod magad a vevőnél, és hogyan előzheted meg őket?

  1. Nem keresel rá a vevődre, mielőtt találkoztok.
    Egy Google és Facebook-kereséssel rengeteg időt megspórolhatsz magadnak: kiderülhet, hogy mégsem olyan profilú cége van, amivel Te együtt szeretnél dolgozni, vagy, hogy igazából a konkurenciád rokona, aki csak az árazásadról akar többet megtudni. Ha azonban időben utánanézel az ügyfelednek, rengeteg időt megspórolsz a meeting során, hiszen kiderülhet, hogy esetleg van közös témátok, ismerősötök, és sokkal jobb hangulatú lesz a meeting. Ennél is fontosabb, hogy a cégnek így már személyre szabott megoldást tudsz nyújtani.
  2. Késel.
    Bár nyilvánvalónak tűnik, mégis, sokakkal előfordul. Ha tudod, hogy hajlamos vagy késni, vagy, hogy a közlekedés még megtréfálhat, inkább kérd meg egy ismerősödet, hogy telefonáljon rád reggel, vagy az indulásod pillanata előtt, hogy tényleg tarthasd magad a megbeszélt időponthoz.
  3. Alulöltözöd a vevőt.
    Ha bizonytalan vagy, nézd meg a honlapját – jó iránytű lehet, ha megnézed, a „Rólunk” vagy „Csapatunkról” részlegben hogy vannak felöltözve a képeken (ha vannak). Jelzésértékű lehet az is, hogy hova beszéltek meg találkozót, de alapszabályként érdemes észbentartani, hogy mindig inkább Te öltözd túl a vevőd, mint fordítva!
  4. Túl sokat beszélsz.
    A Te elsődleges feladatod a meeting során, hogy kérdezz, és, hogy végighallgasd a vevőt. Azért vagy itt, hogy tanulj a cégéről, az Ő problémáiról, és csak az után mondj véleményt arról, hogyan tudnál Te segíteni nekik. Másrészt, a túl sok beszéd hajlamossá tehet, hogy a vevő minden kérésére igent mondj – ami sokba kerülhet Neked, főleg, ha új fejlesztésekről van szó.
  5. Tudd előre, hogy mennyit engedhetsz az áradból.
    Nyilvánvaló, hogy egy meeting során sok minden kiderülhet a vevő üzletágával kapcsolatban, amit eddig nem tudtál. Ezért elképzelhető, hogy a meeting során új ajánlattal kell előállnod, azonban fontos, hogy előre tudd, meddig mehetsz el. Ne ott kelljen számolgatnod, vagy olyan döntést hoznod, amit később megbánnál.
  6. Ismerd a termékedet.
    A vevő választ akar a kérdéseire, ott és akkor. Az, hogy „majd visszajelzek ezzel kapcsolatban” nem elég jó, és felkészületlenséget tükröz. Legyél profi a termékedben, tudj minden kérdésre azonnal válaszolni.
  7. Elöl hagyod a telefonodat.
    Csehov szerint, ha a színpadon pisztoly van, akkor annak valamikor el kell sülnie. Ugyanígy, ha elöl hagyod a telefonodat, az zajt fog kiadni magából, Te pedig meg fogod nézni. Ettől a vevőd sokkal kevésbé fogja magát fontosnak érezni, udvariatlan, és nem profi. Némítsd le a telefonod, és rakd el, hogy véletlenül se nézegethesd.
  8. Túl barátságos vagy.
    Remek, ha el tudtok beszélgetni az ügyféllel, fantasztikus, ha úgy érzed, egyszer még barátok is lehettek. Azonban az első értékesítési meetingek feladata az, hogy letisztázza, hogy a másik cég vásárol tőled, Te pedig eladsz – ha pedig rögtön úgy bánsz az ügyféllel, mint egy régi, jó baráttal, álságosnak fogsz tűnni. Ők is tudják, hogy miért vagy ott: a szokásos udvariasság és a tisztelet elegendő.
  9. Nem köszönöd meg a találkozót.
    Ha lehet, már az útról, de legkésőbb az irodába visszatérve írj egy köszönőemailt azoknak, akikkel tárgyaltál, hogy megismerhetted őket, és, hogy lehetőséget adtak, hogy bemutathasd nekik a termékedet. Ez olyan kis udvariasság, amire emlékezni fognak az ügyfeleid.