Cégvezetés

Bevételnövelő workshop a MiniCRM-mel

Április 28-án 45-en vettek részt a MiniCRM tesztelőknek szóló workshopunkon. A workshopot Juhász Attila MiniCRM-tanácsadó, a 2009-és Év Marketingese (Marketingcommando) tartotta.

A délelőtt folyamán Attila három olyan stratégiát mutatott be, amik garantáltan növelik a bevételt, délután pedig a résztvevő cégvezetőkkel közös meetingen adott tanácsot a felmerülő, cégspecifikus problémákkal kapcsolatban (hogyan szerezzük vissza az elveszett ügyfeleket, hogyan célozzuk az érdeklődőket pontosabban, hogyan hozzuk ki a legtöbbet az értékesítőink idejéből. Az összes cég profiljához és lehetőségeihez szabott tanácsokat kapott).

A délelőtti profitnövelő workshop három stratégiája a MiniCRM tesztrendszerében is kipróbálható – így ingyen, költség és kockázat nélkül megvalósíthatók.

1)      Árajánlat hatékony lezárása

A workshop résztvevői a következő feladatot kapták: írjanak egy utánkövető emailt annak az 5 embernek, aki az elmúlt egy hétben árajánlatot kért tőlük.

Ha már eltelt egy hét, és az érdeklődő nem válaszolt a személyre szabott ajánlatra, akkor mi lehet a probléma? Elképzelhető, hogy maga az árajánlat kérője is egyszerűen megfeledkezett arról, hogy ajánlatot kért. Ezért fontos emlékeztetni arra, hogy ez az ügy még függőben van, és cselekednie kell.

Abban az esetben tehát, ha egy hét elteltével sem válaszolt az árajánlatra az érdeklődő, érdemes egy emailt írni neki. Például valami hasonlót:

„Kedves XY!

Egy héttel ezelőtt küldtünk Önnek egy személyre szabott árajánlatot termékünkkel kapcsolatban. Reméljük, megelégedésére szolgált az email, és nemsokára vevőink körében üdvözölhetjük. A termékünk magas minősége/hosszú garanciaideje/stb. már sok cég életébe változást hozott.

Üdvözlettel,

….”

Az emailnek az emlékeztetésen kívül még számos szerepe van:

– ellenőrző funkció: megkapta az emailt, minden rendben az árajánlattal, nem történt félreértés?

– figyelemfelhívás: tudja, hogy különösen hosszú ideig vállalunk garanciát/díjnyertes a termék/szolgáltatás minősége? Referenciát is be lehet illeszteni, hogy felhívjuk a vevő figyelmét arra az egyedülálló tényre, ami csak a mi termékünkre jellemző, arra, hogy eddig mennyi, hozzá hasonló cég volt elégedett a termékünkkel, stb.

– időhatár: az árajánlat határideje nemsokára lejár, hogyan döntött a cég?

Az email minél rövidebb, annál hatékonyabb. A fő szerepe az emlékeztetés.

Természetesen nem várható el egy értékesítőtől sem, hogy emlékezzen az összes kiadott árajánlatára, és pontosan egy hét elteltével rákérdezzen az összes érdeklődőnél, döntött-e. A MiniCRM azonban megoldást nyújt erre is – jelölje be az érdeklődő adatlapján, hogy árajánlatot kapott (ez egy kattintás), így az előre elkészített email sablont (amit névvel személyre szabhatunk) a rendszer az általunk meghatározott idő elteltével kiküldi az érdeklődőnek.

Ha erre az emailre sem érkezik válasz, teendőként beállítható az értékesítő kolléga számára, hogy például 20 nap elteltével telefonáljon rá az érdeklődőre. A teendő a megadott időpontban, a rendszerbe történő belépéskor első helyen fog megjelenni az értékesítőnek, így biztosan nem felejtik el. A teendők alapján pedig a hónap végén meg lehet nézni, hányszor telefonált, hány árajánlatot küldött ki az értékesítő.

Ha a megrendelés ezután sem érkezik be, akkor érdemes pár hét múlva ismételten megkérdezni a céget: mi történt, miben hibáztunk az árajánlatban?

2)      A vásárlási (kosár) érték növelése

„Menüben adhatom?” McDonald’s-os rendeléskor kivétel nélkül mindig elhangzik a kérdés. Ha csak minden harmadik megkérdezett kéri menüben, vagy nagyobb menüben a megrendelését, vajon mennyivel nő a cég bevétele?

Ez a stratégia minden cégre leképezhető, ami több, mint egy termékkel/szolgáltatással rendelkezik. Ezért minden vásárlótól érdemes megkérdezni, hogy nem kér-e a vásárlásához még X terméket. Nemcsak bevétel szempontjából fontos: kötelességed a lehető legbővebb felvilágosítást adni a termékeidről, hogy a vásárló valóban tájékozottan tudjon döntést hozni. Rossz szájízt hagyhat, ha a vevő például megrendel egy esküvői videózást, és csak az esküvő után tudja meg, hogy plusz X ezer forintért két kamera is vehette volna a nagy napon. Az ilyen lehetőségekkel elképzelhető, hogy szívesen élne a vevő – ha tudna róluk. A „Nem kérsz hozzá … -t?” az a kérdés, ami nagyon hamar a leglátványosabb profitnövekedést hozhatja.

A kosárérték növelésekor érdemes észben tartani:

– Ne ajánljunk olyan terméket, ami teljesen más. Legyen logikus az extra termék – sültkrumpli mellé kérdezzük meg, hogy szeretne-e ketchupot is, ne pedig radiátort ajánljunk.

– Túlságosan hasonló terméket se ajánljunk. Ha már vásárol a vevő egy zöld színű terméket, ne ajánljunk pirosat is, csak összezavarjuk.

A MiniCRM nemcsak azt segíti, hogy az értékesítők biztosan emlékezzenek extra termék ajánlására, hanem mérhetővé is teszi, milyen hatása volt az ajánlatnak. Adatlapi mezőben létre lehet hozni a kérdést: „Milyen terméket ajánlottál?”. Ez emlékezteti az értékesítőt arra, hogy kínáljon más terméket is.

3)      A régi vevőknek újra eladás

Ha egy adott vevőnkről már hetek-hónapok óta nincs hír, érdemes felkeresni és eszébe juttatni a cégünket. Ezt megtehetjük tömeges hírlevél küldéssel (ami az ingyenes tesztrendszernek nem része),  vagy egyszerűen erre is emlékeztethetőt állíthatunk be a kollégáinknak: ha valaki vásárolt tőlünk, de nem hallottunk róluk X ideje, akkor a kollégát emlékeztesse a rendszer, hogy hívja fel telefonon az elvesztett vevőt. Elképzelhető, hogy a másik cégtől elment az az ember, aki a cégünkkel kapcsolatban állt, vagy valaki mást választottak, de mindenképp érdemes megérdeklődnünk, mi a változás oka.

Legjobb esetben pedig azzal, hogy „utánanyúlunk” a régi vevőinknek, új megrendeléssel gyarapszik a cég.