Cégvezetés

Garantált tippek III.

Garantált tippek III – kosárérték növelése

Az előző, garantáltan több bevételt eredményező tippek kapcsán már beszéltünk arról, hogy a visszatérő vevők megtöbbszörözhetik a bevételt, valamint hogy az árajánlatok hatékonyabb kezelése döntő fontosságú lehet profitnövelés szempontjából.

Azonban az éppen vásárló vevőknek szóló hatékonyabb eladás legalább ennyire fontos: ha vevő már az „üzletedben” van (legyen az online vagy offline), vagy egy értékesítői tárgyaláson, sokkal könnyebben meggyőzhető arról, hogy többet vásároljon, illetve valamiből a drágább verziót válassza. Ezt mindennapi tapasztalatok is könnyen bizonyítják: hányszor fordul elő, hogy tojásért szaladunk le a boltba, de „ha már ott vagyunk” veszünk alufóliát és kenyeret is, mert éppen eszünkbe jutott. Jó példa lehet a McDonalds is: hányunknak jutna eszébe menüben rendelni, vagy nagyobb menüt kérni, ha nem kérdeznék meg az eladók minden alkalommal, hogy szeretnénk-e élni a lehetőséggel?

A kosárérték növelésének első és legfontosabb tippje, hogy ismerd a vevőid vásárlási szokásait. Nyilván vannak egyértelmű stratégiák – például az üzletekben érdemes a sampont és a balzsamot egymás mellé tenni, – de igazán jó eladási stratégiát az eredményez, ha megnézed, mik voltak azok a termékek, amiket a vevőid többször együtt vásároltak. Ehhez érdemes végigmenni az eladási listákon, és kiszűrni a leggyakrabban együtt vásárolt terméktípusokat.

Ha ezek az adatok megvannak, rögtön egyszerűbbé válik több terméket, vagy szolgáltatást eladni. Például, ha a céged webdesign-nal foglalkozik, milyen eredmények születhetnek akkor, ha azoknak, akik az oldaluk teljes designját kérik, adnál még 25% kedvezményt arra, hogy a Shopify boltjukat is beüzemeld? Bár sokszor úgy tűnhet, ezek olyan dolgok, amikre a vevő magától is gondolni fog, ha nem kérdezel rá, túl sokat bízol a szerencsére. Ha felajánlod, hogy milyen egyéb lehetőségeik vannak vevőként, sokkal nagyobb százalékban fognak élni azokkal, mintha várnád, hogy nekik jusson eszükbe.

Ecommerce-ben rengeteg aprósággal lehet segíteni, hogy többet vásároljanak a vevőid. Egy pár ötlet:

  • Ajánlott termékek/ezt vásárolták még: az Amazon által tökélyre fejlesztett ajánlási módszer, ami egy-egy termék megtekintése esetén megmutatja, mit szoktak mások együtt vásárolni vele. B2C esetében a meglévő adatok segítségével finomra hangolható, mit érdemes ajánlani a vásárlóknak, de B2B esetében is érdemes kihasználni a lehetőséget – például nagyobb mennyiségű számítógép vásárlása esetén jelezni, hogy a cég lehetőséget ad a gépek beüzemelésére is.
  • Az ingyenes szállítási költséget tesztelni – óriási eredményeket lehet elérni, ha megnézed, mekkora az átlagos kosárérték, és mi egy termék ára általá Ha ezt a két összeget összeadod, és megteszed annak az összegnek, amely fölött a szállítás ingyenes, rövid időn belül nagy változásokat tapasztalhatsz.
  • Kosárépítők használata –  Nem véletlenül vannak „apróságok” a boltokban a pénztár mellett – ha már úgyis költesz, az a pár száz forint rágóra már nem számít, nem? Ugyanez könnyen megvalósítható online is – elég felhívni a figyelmet: „nem felejtettél el valamit?” és kirakni pár strategikusan árazott terméket a fizető oldalra. Ha a rendszered képes rá, érdemes beállítani, hogy olyan termékeket jelenítsen meg, aminek a megvételével pontosan meghaladná a vásárlás az ingyenes szállítási küszöböt.
  • Többet – olcsó B2C és B2B esetében ugyanúgy megvalósítható, csak az arányok különböznek: három tusfürdő 600 Ft-tal olcsóbban, vagy 60 liter festék felett 10% engedmény.

Értékesítés során tehát érdemes a már meglévő vevőadatokból építkezni, amik vezethetik a stratégiákat. A három tipp közül bármelyik valós, fegyelmezett használatával eredményeket lehet elérni, mindhárom alkalmazása azonban drasztikus változásokat hozhat a cég életébe.

A cikk megírásában nyújtott segítséget köszönöm Szabadi Ágnesnek.