Értékesítés

Értékesíts okosan I.

A legtöbb cég számára kérdés, hogy a vevői közül kire kell a legtöbb figyelmet fordítani. Ahány üzleti tanácsadó, annyi vélemény. Leskó Norbert, a MiniCRM vezérigazgatója megosztotta tapasztalatait azzal kapcsolatban, hogy szerinte melyik leadeknek érdemes a legtöbb időtt szentelni, hogy a cégünk a lehető legtöbb profitot termelje.

Norbert elmondása szerint a legtöbb cég azokra fordítja a legtöbb figyelmet, akik nem tartoznak a célközönségükhöz. A vevők ilyen típusú nevelése azonban rendkívül költséges. A legnagyobb megtérülést eredményező vevők már régóta körülötted vannak: ők azok, akik már vásároltak a cégedtől.

Ők azok a lead-ek, akik valóban minősítettek: beleesnek abba a kategóriába, akik képesek az áraidat megfizetni; valóban szükségük van az általad kínált szolgáltatásra, és elég tájékozottak ahhoz, és van felhatalmazásuk arra, hogy döntést hozzanak. Ez az a vevőkategória, amelyre a legtöbb figyelmet kell fordítanod. A cél nemcsak az, hogy újra tőled vásárolják meg az adott terméket, hanem az, hogy többet vásároljanak, és más termékeket is.

A felülértékesítésről és a keresztértékesítésről már volt szó a blogon, de a hatékonyságát nem lehet eleggé hangsúlyozni. A cég egyik legfontosabb mérőszáma a visszatérő vevők aránya kell, hogy legyen. Ez az az érték, aminek a fejlődését, változásait érdemes nyomon követni.

A felülértékesítés (upsell) a kosárérték növelését jelenti. A klasszikus példa a McDonald’s szokásos kérdése: „Adhatom menüben?”. Érdemes magadnak is feltenni a kérdést: mi az, amit a vevőidnek „menüben” tudnál adni? Valamit, ami extra értéket ad a vevő számára, és magasabb árat tudsz érte kérni? Fontos tisztázni: az upsell a vevő számára legalább olyan fontos, mint a céged számára. Juhász Attila egyik példájánál maradva: ha esküvőszervező céged van, és a menyasszony egy kamerás videófelvételt rendel, Te pedig nem említed, hogy két kamerás felvételre is lehetőség van, a végén könnyen érezheti magát a megrendelő csalódottan.

Az értékesítésbővítés tehát valójában a vevő lehető legteljesebb körű tájékoztatása, hogy tisztában legyen az összes választási lehetőségével. Amennyiben olyan ügyfélkezelő rendszerrel rendelkezünk, mint a MiniCRM, ami képes minden ügyfélhez egyedi adatlapot létrehozni, általunk megadott mezőkkel is, érdemes beállítani, hogy a rendszerben bejelölhessék az értékesítők, hogy mi volt az upsell ajánlatuk, és hogyan reagált rá a lead. Ez duplán motiváló: az értékesítők sem felejtik el, hogy ajánlják a „menüt”, és az eredmények is sokkal gyorsabban láthatóak, hiszen meg lehet nézni, hány ajánlás vezetett üzlethez, és több bevételhez.

A keresztértékesítéssel (cross-sell) szintén nagyon eredményesen lehet megcélozni azokat a vevőket, akik már vásároltak tőled. Ha már kialakult a vevő és a cég között egy bizalmi viszony, és tudják, hogy a terméked bevált, ha már ismernek – miért ne fordulnának hozzád más jellegű kéréseikkel, igényeikkel is?

A keresztértékesítésre a kiskereskedelem szép példákat kínál – nem véletlen, hogy a virágboltok csokoládét is árulnak, vagy, hogy a szupermarketek ugyanakkor kínálnak kedvezményesen grillhúst és grillsütőt. Melyek azok a termékek, amik kiegészítenék a vásárló által már megvett termékeket? Milyen szolgáltatásokat tudsz kínálni, amik ellenállhatatlanná teszik az ajánlatodat? Az elektronikus eszközöket áruló üzletek például saját szervizükkel is szereznek vevőket – garanciálisan pedig könnyebb termékeket eladni. Ha szoftvert adsz el, érdemes installációt, esetleg tréningeket ajánlani mint keresztértékesítési opció.

Érdekesnek találtad a bejegyzést?

Iratkozz fel blog értesítőnkre, és havonta elküldjük a legnépszerűbb cikkeket.

Kommentek: 0 hozzászólás


Szólj hozzá:


A bejegyzéshez nem lehet hozzászólni.