Értékesítés

Értékesíts okosan II. – Aktivizáció

Cikksorozatunkban azzal foglalkozunk, hogy mely leadeknek érdemes a legtöbb időt szentelni, hogy cégünk a legtöbb profitot termelje.

Az első részben arról volt szó, hogy Leskó Norbert szerint a legtöbb figyelmet a már meglévő vevőinkre kell fordítani, és a nekik szóló értékesítésbővítő és keresztértékesítési folyamatokat kell erősíteni, mind személyesen, mind kihasználva a hírlevelek nyújtotta lehetőségeket.

Arra, hogy a fennmaradó figyelmet milyen arányban érdemes megosztani, továbbra is az vonatkozik, hogy azokra a leadekre érdemes a leginkább koncentrálni, akik már érdeklődésüket fejezték ki a cég iránt. A hideghívásokhoz képest sokkal hamarabb kifizetődő és biztosabb bevételforrást jelent, ha többet foglalkozol azokkal, akik már feliratkoztak a hírleveledre, kipróbálták a terméked, vagy részt vettek egy eseményeden.

Az, hogy többet foglalkozol azokkal, akik már vásároltak, vagy érdeklődtek a terméked, a céged iránt, természetesen nem azt jelenti, hogy az új vevők szerzéséről elfeledkezel. Mindössze annyit tesz, hogy az erőforrásaidat tudatosan osztod el ezek között a csoportok között. A vásárlókkal és a korábban érdeklődő leadekkel való foglalkozás az értékesítők feladata, míg az úgynevezett „elveszett” vevők visszaszerzése, és új vevők érdeklődésének felkeltése elsősorban a marketingé.

Az értékesítők idejét tehát a már meglévő vásárlók mellet a korábbi érdeklődőknek kell kitölteniük. Ők azok az emberek, akik szintén „minősítettek” – azaz megvan a megfelelő anyagi helyzetük ahhoz, hogy a termékedet megvegyék, és tudják, hogy szükségük is van a szolgáltatásodra, de valamiért még bizonytalanok, és nem tették meg a megfelelő lépést ahhoz, hogy vásároljanak. Ezek azok a leadek, akik részéről egy-egy mikrokonverzió már megtörtént, árajánlatot kértek, esetleg hírlevélre iratkoztak fel, de a makrokonverzióig – vásárlásig – még nem jutottak el.

A vásárlásnak, árajánlat lezárásának, üzletkötésnek a legnagyobb kerékkötője az, hogy a cégek sokszor megfeledkeznek ezekről az emberekről. Az árajánlatokra későn válaszolnak, nem adnak rá határidőt, és nem törődnek az árajánlatok kérőivel azután, hogy kiküldték a válaszlevelet. Pedig ezen a figyelmességen és éberségen rendkívül sok múlik: volt olyan MiniCRM-felhasználó, aki az értékesítési folyamatának eredményességét ezekkel a módszerekkel 15 százalékról 32 százalékra tudta emelni. Ha a céged nem alkalmaz ügyfélkezelési folyamatot, azt jelenti, hogy az elérhető bevételének körülbelül csak felét termeli meg.

Néhány azonnal kipróbálható tipp ahhoz, hogy az értékesítési folyamatod hatékonyabb legyen:

1)    válaszolj azonnal a beérkezett árajánlatokra. Minél később válaszolsz, annál valószínűbb, hogy az árajánlat kérője máshol keres megértést (és terméket).

2)    tartalmazzon az ajánlat határidőt!

3)    a határidő lejárta előtt emlékeztesd a leadet, hogy nemsokára vége az ajánlatnak, és nem tudod tovább ezt az árat biztosítani. Itt érdemes megemlíteni, mi az, ami egyedülálló a cégedben, vagy a termékedben. 0-24 órás ügyfélszolgálatod van? A termékedet már 500 cég használja sikeresen?

4)    Ha a megadott határidőig nem érkezett visszajelzés a lead részéről, küldj még egy üzenetet, amiben rákérdezel, hogy mi nem felelt meg az ajánlatban. Néha ez is elég ahhoz, hogy a lead észbe kapjon.

Norbert tanácsainak függvényében, miszerint az értékesítőknek a már meglévő vevőkre kell a leginkább, és a már érdeklődést kifejezőkre másodsorban koncentrálni, hogyan allokálnád az értékesítési erőforrásaidat?

Érdekesnek találtad a bejegyzést?

Iratkozz fel blog értesítőnkre, és havonta elküldjük a legnépszerűbb cikkeket.

Kommentek: 0 hozzászólás


Szólj hozzá:


A bejegyzéshez nem lehet hozzászólni.