A B2B értékesítés alapjai

Ha a céged B2B alapon működik, akár már egy kliensed elvesztése is nagy érvágás lehet a vállalkozásodnak. Hogy minimalizáld ennek a veszélyét,

1. Alapos ismeretekkel kell rendelkezned, mi a fontos a vevőidnek
2. Olyan értékesítési stratégiát kell létrehoznod, ami a lehető legtöbb odafigyelést adja, és a lehető legtöbb előnyhöz juttatja a legjobb vásárlóidat

A jó, bizalomteljes kapcsolat kialakítása azért is különösen fontos, mert a hasonlóan árazott termékek/szolgáltatások közötti különbségtétel sokszor szubjektív kérdés. Ezt erősíti meg a McKinsey tanácsadó cég 2010-es kutatása is, amely szerint a vállalati vevők – bár szóban a termék árát és annak különlegességét hangsúlyozzák – a döntéseiket legjobban a termék funkciói, illetve az általános értékesítési élmény határozza meg.

Mi a legfontosabb a B2B értékesítésben – cégen belül?

• A jó kapcsolatteremtő-és építő képességek elengedhetetlenek
• Magasan képzett értékesítési csapat (a termékkel kapcsolatban is – a már említett McKinsey kutatásban résztvevők 20%-a szerint a B2B kapcsolatokat leginkább az teszi tönkre, ha az értékesítők nem ismerik elég jól a terméket)
• A vállalkozás többi része (a könyvelés, a technikusok) az értékesítő csapatnak szinte folyamatos támogatást kell nyújtania.

Hogyan hoznak a vállalati vevők döntést?

A döntéshozatal 5 lépése:

Probléma-felismerés > Kutatás > Az alternatívák elemzése > Döntés > Az értékesítés utáni elemzés

Amit fontos észben tartani, hogy szinte minden lépés különböző személy részéről történik. Érdemes megérdeklődni, vagy, ha erre nincs lehetőség, végiggondolni, hogyan történhet a döntéshozatal az adott cégnél. Ha tudod, kik vesznek részt benne, könnyen rájöhetsz, mi az az információ, amivel meg tudod őket győzni. Általában ehhez hasonlóan épül fel a döntéshozó csapat:

• Kezdeményező – aki a problémára/hiányra először felfigyel
• Döntéshozó – a menedzser
• Rendelő – lehet a döntéshozóval megegyező személy, vagy az Ő csapatának része
• Befolyásoló – aki javaslatokat ad az alternatívák elemzésének idején. Új riasztó esetén lehet például a karbantartó, aki, tegyük fel, ragaszkodik ahhoz a márkához, amit már tud kezelni. Hogyan tudnád könnyen meggyőzni? Használati videókkal? Személyes betanítással?
• A felhasználók – ők fogják a terméket/szolgáltatást a későbbiekben elemezni.

Mi alapján elemzik az alternatívákat?

A kritériumok, amik alapján a csapat dönt, általában egy mátrixban foglalhatók össze, amiben olyan funkciókat súlyoznak, mint az ár, hogy a termék funkciói mennyire elégítik ki a felmerülő igényeket, a szállítási idő, stb. Ha végiggondolod ezeket a szempontokat, könnyebben tudod befolyásolni a súlyozottságát – például szisztematikusan meggyőzheted a vevőt, hogy a mátrix egyes szempontjai nem olyan fontosak.

Értékesítési stratégia

Hogy melyik vevővel mennyit kell foglalkoznod, a következő szempontok alapján számíthatod ki:

• Átlagos megrendelés (Ft)
• Évi megrendelések száma
• Mennyi helyre ajánlott már
• Ezekből az ajánlásokból mennyien vásároltak
• Éves bruttó bevétel az ajánlásokból (Ft)
• Éves bruttó árbevétel az adott vevőtől (Ft)
• Számított vevői érték a fentiek alapján (Ft)
• A marketing költségek (mínuszban) (Ft)
• Nettó vevői érték (Ft)

A nettó vevői érték alapján szintekbe tudod helyezni őket, és a szintekhez startégiát csatolni: melyik vevővel éri meg sokat foglalkozni, hogyan közelítsd meg azokat, akiknek szerinted magas lenne a vevői értéke, stb.

Tippek értékesítőknek:

• Gondolkodj a vevő fejével – ne a terméked próbáld eladni, hanem azt, hogy milyen eredményeket tud a vevőd elérni vele.
• Ne csak egy általános sales pitch-ed legyen! Bizonyítsd be, hogy a vevő cége fontos neked, tudj meg róluk minél többet még a találkozó előtt, és hangsúlyozd, hogyan tudsz az Ő problémáikra megoldást nyújtani.
• Légy őszinte. Előfordul, hogy a terméked/szolgáltatásod mégsem megfelelő a vevőnek, mert olyan céljaik, üzleti modelljük van, amit nem egészítene jól ki az, amit te tudsz nyújtani. Az egyszeri, rövid távú bevétel nem éri meg azt a negatív visszhangot, ami egy elégedetlen ügyféltől származhat.
• Tartsd be, amit ígérsz. Akár eredményekről, akár határidőkről van szó.
• Érdeklődj az értékesítés után is – hogy vált be nekik a termék? Miben tudsz segíteni? Neked nem telik sok időbe egy érdeklődő e-mailt megírni nekik, de a vevőd számára hatalmas pluszpont lesz.