Remek árak, gyors szállítás, megbízható szakemberek. Olyan előnyök ezek, melyeket unos-untalan olvashatunk kismillió cég ajánlatában. Az ügyfelek nem veszik komolyan őket, nem is hisznek ezeknek a szavaknak, hiszen tudják, hogy elcsépelt közhelyek. Itt jön a képbe az USP (unique selling proposition vagy unique selling point), ami magyarul egyedi termékelőnyt jelent.
Ezek azok a paraméterek, amikben a mi cégünk különleges, ami megkülönböztet minket a konkurenciától, és melyek egybe esnek az ügyfelek, érdeklődők igényeivel is. Belegondoltál valaha, hogy a te vállalkozásod esetében mik az USP-k? Ha nem, mindenképp olvasd el a cikkünket. Ha már vannak USP-jeid, akkor is tarts velünk, mert lehet, hogy rossz úton jársz.
Az USP jelentése
Ezer szónál is többet mond az alábbi ábra, ami remekül összefoglalja az USP jelentését.
A piros kör azt jelenti, amit az ügyfelek akarnak, amire vágynak. Például arra, hogy a szoftver, amit árulunk, ne fagyjon le öt percenként. A sárga kör arra utal, amit a konkurencia rosszul csinál. Mondjuk az ő szoftverük ténylegesen lefagy minden ötödik percben. A kék kör pedig az, amit a mi cégünk jól csinál. Maradva a példánál: a mi szoftverünk egyáltalán nem fagy le. A közös metszet az, ami a cégünk (egyik) USP-je, termékelőnye lehet. Válaszd azt a szoftvert, ami soha nem fagy le!
Az USP kapcsán két aranyszabály létezik: legyen egyedi (ahogy a neve is mutatja) és legyen igaz. A bevezetőben már olvashattál olyan közhelyeket, amiket minden cég puffogtat – ennél fogva ezek nem lehetnek egyedi termékelőnyök. Még akkor sem, ha történetesen igazak. A hitelesség pedig talán még ennél is fontosabb. Ha azzal áruljuk a szoftvert, hogy nem fagy le, majd a valóságban ennek a szöges ellenkezőjével találkoznak a felhasználók, oda a megbízhatóságunk.
Néhány jól sikerült USP példa
Shopify – The platform commerce is built on
Magyarul a platform, amire a kereskedelem épül. És valóban: a Shopify az egyik legnépszerűbb webshop-platform világszerte, amivel bárki elindíthatja a saját webáruházát akár programozási ismeretek nélkül is. Ezt pedig könnyen meg is tudták ragadni egyetlen mondatban, ami egyből a versenytársak elé helyezi őket.
M&M – Melts in your mouth, not in your hand
A legendás „Csak a szádban olvad, nem a kezedben” szlogen egyben az M&M legfőbb USP-je is. Tény: a legtöbb csoki elolvad az ember kezében (ebben gyenge a konkurencia), az emberek ezt utálják (amire az ügyfelek vágynak), az M&M golyócskák viszont a kemény cukor bevonatnak köszönhetően nem olvadnak (amiben a mi cégünk erős). Hiteles és egyedi – tökéletes.
FedEx – When it absolutely, positively has to be there overnight
Magyarul: ha mindenképp, feltétlenül oda kell érnie holnapra. Ideális esetben ez nem lehetne egyedi előny, hiszen minden fuvarozócég (és a posta…) arra törekszik, hogy a lehető leggyorsabban leszállítsa a küldeményeinket. A valóság meg az, hogy napokat, heteket várunk. A FedEx viszont rendelkezik olyan infrastruktúrával, hogy bevállalja az egy napos szállítást – és ezt ki is aknázzák USP-ként.
Domino’s Pizza – You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less—or it’s free
Magyarul: friss pizzát viszünk az otthonodba 30 perc alatt. Ha nem sikerül, megkapod ingyen. Ez valójában két előny egyben. Már a fél órás szállítás is jól hangzik, az meg főleg, hogy 31 percnél ingyen van a pizza. Egy ilyen típusú cégnek nagyon nehéz kitűnni a tömegből, ezért a Domino’s merészet vállalt. Sajnos idehaza nincsenek jelen, hogy tesztelni tudjuk.
Így állítsd össze a céged USP-jét
Most, hogy már ismerjük az alapokat, és láttunk néhány jó USP példát is, ideje összeállítani a saját cégünk egyedi termékelőnyeit. Mi kell ehhez? Nos, némi ön- és piacismeret, sok-sok őszinteség, és az, hogy kövessük az alábbi négy pontot.
1. Ismerd meg, mire vágynak az ügyfelek
Először is arra kell rájönnünk, hogy mit értékelnek igazán az ügyfelek a mi termékünk, szolgáltatásunk esetében. Muszáj túllépnünk azokon az alapvető dolgokon, amik a piac összes szereplőjében közösek. Arra kell válasszal rendelkezünk, hogy miért döntenek az ügyfelek mellettünk vagy miért pártolnak át inkább a konkurenciához.
Ez egyedül aligha fog menni. Érdemes először házon belül ötletelni, brainstormingolni. Mindenképp hallgassuk meg, mit mondanak az értékesítők és az ügyfélszolgálatos kollégák, hiszen ők ismerik a legjobban az elvárásokat. Persze annak sincs akadálya, hogy megkérdezzük magukat a vevőket: miért döntöttek mellettünk, mi volt az a tényező, ami a mi irányunkba billentette a mérleg nyelvét?
2. Értékeld ezek alapján magadat és a konkurenciát
Ha már tudjuk, mire vágynak az ügyfelek, ideje megnézni, hogy állunk ezekben a kérdésekben mi magunk, és miként teljesít a konkurencia. A legegyszerűbb, ha egy tízes skálán értékeljük minden szempontál a mi cégünket és a versenytársakat – persze csak kíméletlen őszinteséggel. Ahol csak lehetséges, törekedjünk az objektív, adatokon alapuló összevetésre. Amennyiben erre nincs mód, próbáljunk az ügyfelek fejével gondolkodni, és az ő cipőjükbe bújva pontozni.
3. Határozd meg, miben áll jól a te céged
A második lépés pontszámaiból könnyedén létrehozhatunk egy grafikont, amin vizuálisan is látni fogjuk, hol számítunk erősnek, és hol vagyunk lemaradva a többiekhez képest. Ebből kiindulva már lehetőségünk van meghatározni a saját USP-nket. Koncentráljunk arra, amiben mi magas, a konkurencia viszont alacsony pontokat ért el.
Fontos azonban, hogy olyan USP-t válasszunk, ami tényleg fontos az ügyfeleknek. Nem sok értelme van a legjobbnak lenni olyasmiben, ami senkit nem érdekel. Emlékezzünk a korábbi jó példákra: a FedEx nem azzal akar kitűnni, hogy ők használják a legmodernebb logisztikai szoftvert. Az ügyfeleket ez teljesen hidegen hagyja.
4. Óvd az USP-det
Nem dőlhetünk hátra azután sem, hogy meghatároztuk a cégünk egyedi értékesítési pontját. Meg is kell azt védenünk, biztosak lehetünk ugyanis abban, hogy a napvilágra kerülése után a konkurencia mindent megtesz majd, hogy behozza a hátrányát. Ha nekünk volt a legjobb honlapunk, akkor a versenytársak is ezen a téren fognak fejleszteni. Amennyiben egyedi funkciónk van, a konkurenciánál is meg fog jelenni.
Ezért a fejlesztéssel sosem szabad leállni, ez biztosítja, hogy mindig legyen USP-nk. Mire a konkurencia esetleg utolérne minket, mi már rég előrébb léptünk, és még jobbak lettünk.
Ezeket a kritériumokat használd
Jogosan merül fel a kérdés, hogy mégis milyen szempontok szerint hasonlítsd össze magad a konkurenciával. Nos, minden piac más és más, minden termék, szolgáltatás kapcsán másra vágynak az ügyfelek. Az alábbi szempont azonban minden területen jó alapot jelenthet, hiszen többnyire ezek befolyásolják az érdeklődőket a döntésben:
- Ár
- Termék, szolgáltatás minősége
- Választék
- Weboldal megjelenése, használhatósága
- Rendelés egyszerűsége
- Szállítás gyorsasága
- Szállítás megbízhatósága
Mire használhatod az USP-t?
Az USP a marketing egyik sarokköve lehet. Egy olyan mankó, amire könnyedén felfűzhetjük a hírleveleinket, a hirdetéseinket és a teljes céges kommunikációt. Sőt, az is lehet, hogy annyira jó USP-t találunk, aminek következtében újra kell gondolnunk a cég mottóját vagy a logóját. Az USP a következő lépésben, azaz az értékesítésben is hatalmas segítség. A sales-es kollégák ezzel győzhetik meg a kétkedőket vagy vonzhatnak be új ügyfeleket.
Mi nem tekinthető USP-nek?
Ahogy vannak jó példák, úgy léteznek rossz megoldások is az USP-re. Néhányat már említettünk korábban, most pedig lássuk általánosságban a hibásan értelmezett USP-ket.
Szlogen: kétségtelen, hogy egy USP lehet szlogen is egyben, de nem törvényszerű, hogy a kettő ugyanaz legyen. A szlogen általában rövidebb, velősebb, és inkább az érzelmekre hat.
Weboldal/Facebook oldal: Nem szerencsés, ha egy teljes oldalt el kell olvasni az ügyfeleknek, ha tudni akarják, miért érdemes minket választani. A honlap vagy Facebook-oldal kiegészítő lehet az USP-hez, de ennél valami rövidebbre, megjegyezhetőbbre van szükségünk.
Ajánlat / akció: A legtipikusabb hiba, amibe sok cég beleesik, hogy valamilyen kedvezményt próbálnak USP-nek beállítani. Csakhogy ingyenes szállítást vagy 25%-os akciót bárki bármikor csinálhat. Ezzel nem leszünk egyediek.
Turbózd fel az értékesítést!
Az USP-k meghatározása önmagában is remek módszer, ha szeretnénk új sebességbe kapcsolni az értékesítést. Az előnyeink kidomborításával nagyobb arányban konvertálhatunk az érdeklődőkből ügyfelet, sőt a reaktiválásban is hasznosnak bizonyul majd. Ehhez azonban kell egy olyan rendszer is, ahol nyilvántarthatod a leadeket, ahol egy helyre kerül minden feladat és ügyfélelőzmény. Egy olyan program, ami a teendők egy részét automatikusan is elvégzi, és hasznos riportokkal támogatja az értékesítőidet.
A MiniCRM mindezekre – és még sok minden egyébre is – képes. Tudj meg többet a magyar nyelvű szoftver értékesítéstámogató funkcióiról, és előzd be a konkurenciát USP-kkel és rendszerezett működéssel!
