Cég USP
KategóriaÉrtékesítés

Mi az az USP, és miért fontos a cégednek?

Remek árak, gyors szállítás, megbízható szakemberek. Olyan előnyök ezek, melyeket unos-untalan olvashatunk kismillió cég ajánlatában. Az ügyfelek nem veszik komolyan őket, nem is hisznek ezeknek a szavaknak, hiszen tudják, hogy elcsépelt közhelyek. Itt jön a képbe az USP (unique selling proposition vagy unique selling point), ami magyarul egyedi termékelőnyt jelent.

Ezek azok a paraméterek, amikben a mi cégünk különleges, ami megkülönböztet minket a konkurenciától, és melyek egybe esnek az ügyfelek, érdeklődők igényeivel is. Belegondoltál valaha, hogy a te vállalkozásod esetében mik az USP-k? Ha nem, mindenképp olvasd el a cikkünket. Ha már vannak USP-jeid, akkor is tarts velünk, mert lehet, hogy rossz úton jársz.

Az USP jelentése

Ezer szónál is többet mond az alábbi ábra, ami remekül összefoglalja az USP jelentését.

USP jelentése
Kép forrása

A piros kör azt jelenti, amit az ügyfelek akarnak, amire vágynak. Például arra, hogy a szoftver, amit árulunk, ne fagyjon le öt percenként. A sárga kör arra utal, amit a konkurencia rosszul csinál. Mondjuk az ő szoftverük ténylegesen lefagy minden ötödik percben. A kék kör pedig az, amit a mi cégünk jól csinál. Maradva a példánál: a mi szoftverünk egyáltalán nem fagy le. A közös metszet az, ami a cégünk (egyik) USP-je, termékelőnye lehet. Válaszd azt a szoftvert, ami soha nem fagy le!

Az USP kapcsán két aranyszabály létezik: legyen egyedi (ahogy a neve is mutatja) és legyen igaz. A bevezetőben már olvashattál olyan közhelyeket, amiket minden cég puffogtat – ennél fogva ezek nem lehetnek egyedi termékelőnyök. Még akkor sem, ha történetesen igazak. A hitelesség pedig talán még ennél is fontosabb. Ha azzal áruljuk a szoftvert, hogy nem fagy le, majd a valóságban ennek a szöges ellenkezőjével találkoznak a felhasználók, oda a megbízhatóságunk.

Néhány jól sikerült USP példa

Shopify – The platform commerce is built on

Magyarul a platform, amire a kereskedelem épül. És valóban: a Shopify az egyik legnépszerűbb webshop-platform világszerte, amivel bárki elindíthatja a saját webáruházát akár programozási ismeretek nélkül is. Ezt pedig könnyen meg is tudták ragadni egyetlen mondatban, ami egyből a versenytársak elé helyezi őket.

M&M – Melts in your mouth, not in your hand

A legendás „Csak a szádban olvad, nem a kezedben” szlogen egyben az M&M legfőbb USP-je is. Tény: a legtöbb csoki elolvad az ember kezében (ebben gyenge a konkurencia), az emberek ezt utálják (amire az ügyfelek vágynak), az M&M golyócskák viszont a kemény cukor bevonatnak köszönhetően nem olvadnak (amiben a mi cégünk erős). Hiteles és egyedi – tökéletes.

USP példa

FedEx – When it absolutely, positively has to be there overnight

Magyarul: ha mindenképp, feltétlenül oda kell érnie holnapra. Ideális esetben ez nem lehetne egyedi előny, hiszen minden fuvarozócég (és a posta…) arra törekszik, hogy a lehető leggyorsabban leszállítsa a küldeményeinket. A valóság meg az, hogy napokat, heteket várunk. A FedEx viszont rendelkezik olyan infrastruktúrával, hogy bevállalja az egy napos szállítást – és ezt ki is aknázzák USP-ként.

Domino’s Pizza – You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less—or it’s free

Magyarul: friss pizzát viszünk az otthonodba 30 perc alatt. Ha nem sikerül, megkapod ingyen. Ez valójában két előny egyben. Már a fél órás szállítás is jól hangzik, az meg főleg, hogy 31 percnél ingyen van a pizza. Egy ilyen típusú cégnek nagyon nehéz kitűnni a tömegből, ezért a Domino’s merészet vállalt. Sajnos idehaza nincsenek jelen, hogy tesztelni tudjuk.

Így állítsd össze a céged USP-jét

Most, hogy már ismerjük az alapokat, és láttunk néhány jó USP példát is, ideje összeállítani a saját cégünk egyedi termékelőnyeit. Mi kell ehhez? Nos, némi ön- és piacismeret, sok-sok őszinteség, és az, hogy kövessük az alábbi négy pontot.

1. Ismerd meg, mire vágynak az ügyfelek

Először is arra kell rájönnünk, hogy mit értékelnek igazán az ügyfelek a mi termékünk, szolgáltatásunk esetében. Muszáj túllépnünk azokon az alapvető dolgokon, amik a piac összes szereplőjében közösek. Arra kell válasszal rendelkezünk, hogy miért döntenek az ügyfelek mellettünk vagy miért pártolnak át inkább a konkurenciához.

Ez egyedül aligha fog menni. Érdemes először házon belül ötletelni, brainstormingolni. Mindenképp hallgassuk meg, mit mondanak az értékesítők és az ügyfélszolgálatos kollégák, hiszen ők ismerik a legjobban az elvárásokat. Persze annak sincs akadálya, hogy megkérdezzük magukat a vevőket: miért döntöttek mellettünk, mi volt az a tényező, ami a mi irányunkba billentette a mérleg nyelvét?

2. Értékeld ezek alapján magadat és a konkurenciát

Ha már tudjuk, mire vágynak az ügyfelek, ideje megnézni, hogy állunk ezekben a kérdésekben mi magunk, és miként teljesít a konkurencia. A legegyszerűbb, ha egy tízes skálán értékeljük minden szempontál a mi cégünket és a versenytársakat – persze csak kíméletlen őszinteséggel. Ahol csak lehetséges, törekedjünk az objektív, adatokon alapuló összevetésre. Amennyiben erre nincs mód, próbáljunk az ügyfelek fejével gondolkodni, és az ő cipőjükbe bújva pontozni.

3. Határozd meg, miben áll jól a te céged

A második lépés pontszámaiból könnyedén létrehozhatunk egy grafikont, amin vizuálisan is látni fogjuk, hol számítunk erősnek, és hol vagyunk lemaradva a többiekhez képest. Ebből kiindulva már lehetőségünk van meghatározni a saját USP-nket. Koncentráljunk arra, amiben mi magas, a konkurencia viszont alacsony pontokat ért el.

Fontos azonban, hogy olyan USP-t válasszunk, ami tényleg fontos az ügyfeleknek. Nem sok értelme van a legjobbnak lenni olyasmiben, ami senkit nem érdekel. Emlékezzünk a korábbi jó példákra: a FedEx nem azzal akar kitűnni, hogy ők használják a legmodernebb logisztikai szoftvert. Az ügyfeleket ez teljesen hidegen hagyja.

4. Óvd az USP-det

Nem dőlhetünk hátra azután sem, hogy meghatároztuk a cégünk egyedi értékesítési pontját. Meg is kell azt védenünk, biztosak lehetünk ugyanis abban, hogy a napvilágra kerülése után a konkurencia mindent megtesz majd, hogy behozza a hátrányát. Ha nekünk volt a legjobb honlapunk, akkor a versenytársak is ezen a téren fognak fejleszteni. Amennyiben egyedi funkciónk van, a konkurenciánál is meg fog jelenni.

Ezért a fejlesztéssel sosem szabad leállni, ez biztosítja, hogy mindig legyen USP-nk. Mire a konkurencia esetleg utolérne minket, mi már rég előrébb léptünk, és még jobbak lettünk.

Ezeket a kritériumokat használd

Jogosan merül fel a kérdés, hogy mégis milyen szempontok szerint hasonlítsd össze magad a konkurenciával. Nos, minden piac más és más, minden termék, szolgáltatás kapcsán másra vágynak az ügyfelek. Az alábbi szempont azonban minden területen jó alapot jelenthet, hiszen többnyire ezek befolyásolják az érdeklődőket a döntésben:

  • Ár
  • Termék, szolgáltatás minősége
  • Választék
  • Weboldal megjelenése, használhatósága
  • Rendelés egyszerűsége
  • Szállítás gyorsasága
  • Szállítás megbízhatósága

Mire használhatod az USP-t?

Az USP a marketing egyik sarokköve lehet. Egy olyan mankó, amire könnyedén felfűzhetjük a hírleveleinket, a hirdetéseinket és a teljes céges kommunikációt. Sőt, az is lehet, hogy annyira jó USP-t találunk, aminek következtében újra kell gondolnunk a cég mottóját vagy a logóját. Az USP a következő lépésben, azaz az értékesítésben is hatalmas segítség. A sales-es kollégák ezzel győzhetik meg a kétkedőket vagy vonzhatnak be új ügyfeleket.

Mi nem tekinthető USP-nek?

Ahogy vannak jó példák, úgy léteznek rossz megoldások is az USP-re. Néhányat már említettünk korábban, most pedig lássuk általánosságban a hibásan értelmezett USP-ket.

Szlogen: kétségtelen, hogy egy USP lehet szlogen is egyben, de nem törvényszerű, hogy a kettő ugyanaz legyen. A szlogen általában rövidebb, velősebb, és inkább az érzelmekre hat.

Weboldal/Facebook oldal: Nem szerencsés, ha egy teljes oldalt el kell olvasni az ügyfeleknek, ha tudni akarják, miért érdemes minket választani. A honlap vagy Facebook-oldal kiegészítő lehet az USP-hez, de ennél valami rövidebbre, megjegyezhetőbbre van szükségünk.

Ajánlat / akció: A legtipikusabb hiba, amibe sok cég beleesik, hogy valamilyen kedvezményt próbálnak USP-nek beállítani. Csakhogy ingyenes szállítást vagy 25%-os akciót bárki bármikor csinálhat. Ezzel nem leszünk egyediek.

Turbózd fel az értékesítést!

Az USP-k meghatározása önmagában is remek módszer, ha szeretnénk új sebességbe kapcsolni az értékesítést. Az előnyeink kidomborításával nagyobb arányban konvertálhatunk az érdeklődőkből ügyfelet, sőt a reaktiválásban is hasznosnak bizonyul majd. Ehhez azonban kell egy olyan rendszer is, ahol nyilvántarthatod a leadeket, ahol egy helyre kerül minden feladat és ügyfélelőzmény. Egy olyan program, ami a teendők egy részét automatikusan is elvégzi, és hasznos riportokkal támogatja az értékesítőidet.

USP MiniCRM

A MiniCRM mindezekre – és még sok minden egyébre is – képes. Tudj meg többet a magyar nyelvű szoftver értékesítéstámogató funkcióiról, és előzd be a konkurenciát USP-kkel és rendszerezett működéssel!