Hogyan számold ki az értékesítési célszámokat?

Az értékesítési előrejelzés hasznos számodra, az értékesítőid, és a befektetőid számára is. Mi alapján tudsz reális, de mégis motiváló előrejelzéssel előállni?

Az értékesítési terv vagy előrejelzés készítéséhez három szempontot érdemes észben tartani:

• Gazdasági és üzleti előrejelzés: a vásárlók száma, és vásárlási erejük (mennyi a rendelkezésre álló, költhető átlagjövedelem? Várható-e ennek változása az infláció, vagy más gazdasági tényezők miatt?)
• Az üzletági előrejelzés: a versenytársaid várható hatásai
• A piaci részesedésed: ezt a marketing terv alapján kell kiszámolnod.

Mennyi időre érdemes előrejelzést vagy tervet készíteni?

• Egy kereskedési időszakra – működéshez szükséges büdzsével kapcsolatos döntések, a termelési terv és a cash flow figyelembe vételével
• 1-3 évre: az eszközökkel való tervezés érdekében. Milyen típusú és hány gépre lesz szükségetek, nyersanyag, munkaerő szükségletek. Ennél tovább részletes tervet írni nem feltétlenül érdemes a gyors piaci és technológiai változások miatt.

Mért írj előrejelzést?

• Termelés – ez alapján fogod a gyártást tervezni
• Forgalmazás – a raktárhelységek, munkaerő tervezése miatt
• HR – mennyi embert kell majd és mikor felvenned
• Pénzügyek – mennyi pénz fog mire jutni?

Ahogy írod a tervet, a következőkre figyelj:

• Mi az előrejelzés célja?
• Milyen tényezők befolyásolják az eladást, és melyiknek mekkora jelentősége van?
• Szedd össze az összes rendelkezésre álló adatot (az eddigi eladások, ha rendelkezésre állnak, más cégek becsült, vagy nyilvános adatai, stb).

Milyen módokon készíthetsz előrejelzést?

1. Vásárlói véleményeztetés, piackutatás
   • Nehéz, nem megbízható, és nem egyszerű beleszámítani a versenytársaid cselekedeteit
   • Ha van rá lehetőség, mindenképp érdemes megcsinálni, de csak erre építeni veszélyes.
2. Konszenzus
   • Eredetileg azt jelenti, a vevőkhöz legközelebb álló értékesítők állnak elő számokkal, amit aztán a regionális menedzserek és a marketing osztály is javít, figyelembe véve a nemzeti statisztikákat, az új fejlesztéseket, stb.
   • A Delphi-módszer: válassz ki a szakmában/üzletágban fontos szakértőket, akiknek egymástól függetlenül fel tudsz tenni a jövőre vonatkozó kérdéseket (mit gondolnak, mi fog változni a gazdaságban, az üzletágban stb. jövőre, a történelmi adatok alapján mire számítanak, a te cégeddel kapcsolatban…).
3. Objektív technikák:
   • • Idősoros: egyszerű matematika
       • A legegyszerűbb formában: mozgó átlag (a múltbeli értékesítések átlaga)
       • M = 1/6x(d+d_t-1+d_t-2+…+d_t-5), ahol M=az előrejelzés adott hónapra, d= kereslet az előző hónapokban
       • Április=1/5x(Március+Február+Január+December+November)
       • Ez a módszer feltételezi, hogy van egy alapvető igény, ami nem sokat változik. Ez stabil kereslet mellett elfogadható, de a legtöbb piac túl dinamikus csak ehhez.
     • Trendek alapján
       • Trendek, plusz ciklikusság, plusz szezonalitás, plusz rezidualitás
       • S = TxCxSxR
         • T=trend
         • C=ciklikus hullámzás
         • S=szezonalitás
         • R=rezidualitás

Miket tarts észben előrejelzés írásakor?

• Változik-e az értékesítőid száma?
• Mentek-e valamilyen kiállításra/konferenciára?
• Volt-e változás a vevőiddel történő kommunikációban? (Pl. több hírlevelet küldtök).

Az egyes értékesítők hozzájárulását pedig a következőképp számolhatod ki:

• Ha az előző évben egy értékesítő a bevétel X százalékát csinálta meg, akkor ugyanezt a százalékot a várt magasabb összbevétel mellett is elvárhatod.
• Ha új értékesítőt veszel fel, érdemes az összes értékesítő első éves átlagát venni alapul, és az alapján megbeszélni az elvárt számot.