A piacra lépés korlátai IV – árazás

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között harmadikként jelenítik meg az árazást: olyan árazás létrehozása, amit nem tud egyetlen versenytárs sem reprodukálni, nagyon ritka. Általában három esetben valósul meg:

1. Saját technológia. A jó árazás tökéletes, ámde legritkább receptje, ha a terméket mi szabadalmaztattuk. Ahogy Knee és társai írják, egy pár sor kód, vagy egy olyan üzleti folyamat kitalálása, amit senki más nem tud rekreálni, nem elég: fenntartható és utánozhatatlan költséghatékonysággal rendelkező terméket vagy szolgáltatást kell piacra dobni, amit csak a szabadalom adhat meg.
2. Intuitívabb a termék, mint a versenytársaké. Abban az esetben, ha „első cselekvőként” képes vagy jelentőségteljesen fejleszteni a termékeden, mielőtt a versenytársak megrohamoznák ugyanazt az üzletágat, amiben benne vagy, jó eséllyel képes leszel megtartani a vevőidet, illetve újakat szerezni, hiába nem árulod olcsóbban a termékedet/szolgáltatásodat, mint a konkurencia. Ez azért van, mert az idő a legtöbb ember és üzlet számára valóban pénz, és sokaknak megéri többet fizetni egy egyszerűbben kezelhető szoftverért, mint kevesebbet egy olyanért, ami mellé az egész irodának képzésen kell részt vennie.
3. Közel vagy olyan különleges „hozzávalókhoz”, amitől a terméked olcsóbbá válik. Ezek alatt általában természeti kincseket értünk, olajat, vagy selyemhernyókat, de semmiképpen sem tehetséges kollégákat, mint ahogy azt a cikksorozat első részében említettük: a tehetséges kollégák nem részei örökre a cégnek – kivéve, ha alapítótárssá tesszük őket, aminek szintén megvannak a maga veszélyei.

Hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek?

1. A szabadalom hiába a legritkább, a legkönnyebben felismerhető is. Azonban, mint a bevezetőben írtuk, a szabadalom sokszor legnagyobb haszna egy időben felismert exit-stratégia lehet.
2.  Az intuitív termék legkönnyebben úgy ismerhető fel, ha Lean Startup-ként indítjuk az üzletünket, azaz minél hamarabb visszajelzést kérünk kiválasztott számú, adott vevőtől, mielőtt még azok, akik később a versenytársaink lesznek, észbe kapnának.
3. Annak a felismerése, hogy különleges hozzávalókhoz vagy közel, nem nehéz, a legtöbb esetben azonban szintén ritka. A fentebb említett esetben azonban, mikor a különleges „hozzávaló” nem más, mint egy tehetséges kolléga, aki jövőbelátó módon előre tudja vinni a céget, érdemes elgondolkodni akár a társalapítóvá váláson is. Azonban fontos észben tartani: a legjobban működő startupok általában két társalapítóval indulnak, de háromnál semmiképpen se többel, vagy ha igen, akkor a társalapítók közül kettő dominál.

Mit kell tenni a kiépítésükért?

1. Szabadalmaztatni az ötletet, megtalálni a megfelelő befektetőket, elkápráztatni őket egy fantasztikus pitch-csel, felépíteni egy céget, nyugdíjba vonulni 35 évesen.
2. Elindítani az ötletedet a Minimum Működőképes Termék útján: amint van tesztelhető termék, teszteld, gyűjts visszajelzést,csupaszítsd le annyira, hogy csak pont annyi funkciója legyen, amennyire a vevőknek szüksége van, és engedd útjára a terméket minél előbb.
3. Amennyiben társalapítóvá teszünk egy különösen tehetséges kollégát, mindenképpen gondold végig:
   1. Elég jól ismered-e a kollégát, hogy tudd, van benne integritás, és nem fogja kiadni alólad a céget?
   2. Tisztában lenne-e mindenki a saját szerepkörével: ki az, aki épít, ki az, aki elad? Tisztelitek-e egymást annyira, hogy meghagyjátok egymást ezekben a szerepkörökben?