Motiválni akarod a fiatalokat? Felejtsd el a tekintélyelvű hozzáállást – Dr. Újszászi Bogár László

Lehet, hogy nem az érveid rosszak – csak már azelőtt elveszítetted a másikat, hogy egyáltalán megszólaltál.

Egy kemény szék, egy homályosított videóháttér, egy rosszul megválasztott szó vagy akár az is eldöntheti a tárgyalás kimenetelét, hogy ki jelenti be a változást. Miközben a legtöbb vezető még mindig racionális érvekkel próbálja meggyőzni az embereit, a döntés jelentős része már a tudatalattiban megszületik.

A Cégépítők vendége ezúttal Dr. Újszászi-Bogár László meggyőzéstechnikai szakértő, aki kutatási eredményeken és konkrét vállalati példákon keresztül mutatja meg, miért nem működnek sokszor a vezetők, értékesítők és marketingesek jól felépítettnek gondolt érvei.

Ebben az epizódban többek között kiderül, miért nem működik már a „mert én vagyok a főnök” típusú vezetés, hogyan kell másképp megszólítani a különböző generációkat, és milyen tudatalatti ellenállást válthat ki egy új CRM-rendszer, salescél vagy vállalati változás.

A fiatalabb munkatársak nemcsak az utasítást akarják hallani, hanem érteni akarják:

• miért van szükség a változásra
• mit nyernek vele
• hogyan érinti őket
• miért bízhatnak abban, aki kommunikálja

Ha valaki nem érti a változás okát, hiába vezeted le Excelben, hogy több pénzt fog keresni – a tudatalatti ellenállás erősebb lehet a racionális érveknél. Az online tárgyalásoknál még az apró részletek is számítanak:

• a homályosított háttér csökkentheti a bizalmat
• a fontos mondatoknál a kamerába kell nézni
• a metaforák pótolhatják a személyes találkozás „súlyát”
• a rendszer figyelme megfigyelésnek, az emberé törődésnek tűnhet

Az AI és a CRM önmagában nem teszi jobbá az értékesítést. Több száz beszélgetést elemezhetnek, segíthetnek minden ügyfelet VIP-ként kezelni, és levehetik az adminisztrációt az értékesítők válláról – de csak akkor, ha jól építjük be őket a működésbe.

Ha túl sok adatot kérünk be, az értékesítő fejben átvált értékesítésről adminisztrációra. Ha pedig azt mondjuk az ügyfélnek, hogy „a rendszer ajánlotta”, a személyre szabott figyelem helyett azt érezheti, hogy csak egy gép figyeli.

A célkitűzéseknél sem biztos, hogy az egyetlen, merev szám működik a legjobban. Hatékonyabb lehet:

• bevonni a munkatársakat a tervezésbe
• sávokban meghatározni az elvárásokat
  
• előre kidolgozott opciók közül választást adni
• transzparensen megmutatni a célok mögötti üzleti matekot
• a teljes folyamatot az ügyfél vagy a kolléga szemével végignézni

Mert nem az a kérdés, hogy elmondtad-e az érveidet. Hanem az, hogy a másik agya egyáltalán hajlandó volt-e befogadni őket.

Te biztos vagy benne, hogy az embereid az érveid miatt mondanak nemet?

Időbélyegek

• • 00:00:00 – Bevezetés – miért a meggyőzés lehet a magyar KKV-k versenyképességének egyik kulcsa?
  • 00:03:27 A „mert én vagyok a főnök” vége – hogyan kell másképp kommunikálni a fiatalabb generációval?
  • 00:11:55 A tárgyalási környezet rejtett hatása – puha székek, belmagasság és tudatalatti döntések
  • 00:19:08 Miért térnek vissza az értékesítők a régi szokásaikhoz akkor is, ha az új módszerek működnek?
  • 00:24:14 Három online meggyőzési technika – homályos háttér, kamerába nézés és sziklaszilárd metaforák
  • 00:35:26 Nemcsak az üzenet számít – miért lehet fontosabb a kommunikáló személy, mint maga az érv?
  • 00:42:54 Bízhatunk-e az AI-ban? – amikor a gép figyelme megfigyelésnek, az emberé törődésnek érződik
  • 00:51:23 CRM és meggyőzés – miért rontja az értékesítést a túl sok adat és a rossz minőségű információ?
  • 00:58:33 Így határozz meg salescélokat – bevonás, sávos célkitűzés és a csalimadár-technika
  • 01:08:43 Félelem, színek és fair ajánlatok – hogyan befolyásolja a kontextus a döntéseinket?
  • 01:25:58 Egy kommunikációs hiba, amelynek kijavítása felére csökkentette a fluktuációt
  • 01:30:55 Tudod, mit kellene csinálnod, mégsem teszed? – így kapcsolj új működést egy meglévő szokáshoz

Hallgasd a Cégépítőket a kedvenc platformodon:

• Spotify: kattints ide
• YouTube: kattints ide
• Apple Podcast: kattints ide
• BuzzSprout: kattints ide
• YouTube Music: kattints ide

🚀 TIPPEK ÉS TARTALMAK A VERSENYKÉPESEBB CÉGÉRT!

A legtöbb cég fejlődése nem a piacon, hanem a saját működésében akad el: a döntésekben, az utánkövetésben, a napi rutinban és abban, hogy mennyire tud átlátható rendszerként működni.

A MiniCRM küldetése, hogy a magyar KKV-k ebben legyenek versenyképesebbek.

Ezért dolgozunk együtt a téma legjobb hazai szakértőivel, hogy tudást, tapasztalatot és inspirációt adjunk át, amivel akár azonnal a következő szintre léphetsz.

A tippeket és tartalmakat a minicrm.hu/verseny oldalon találod.

—

A Cégépítők podcast felvétele a MiniCRM megbízásából történik, melyben a Brocasterz Podcast Stúdió a partnerünk. Az adások menedzsmentjét a Brocasterz Podcast Ügynökség csapata végzi.