KategóriaÉrtékesítés

Az újraértékesítésben rejlő lehetőségek

A legtöbb cég nem ismeri fel azt a lehetőséget, hogy ha az első vásárlás után kellő figyelmet fordít a vevőire, akkor azok visszatérő vevővé válhatnak, ezáltal újraértékesítésből is pénzhez juthat a vállalkozás.
Ebben a blogbejegyzésünkben két értékesítési technikával ismerkedhetünk meg (upsell és cross-sell), mellyel könnyedén elérhetjük azt, hogy ha egyszer már vásárolt nálunk a vevő, miért ne vásárolhatna mást is, vagy valami drágábbat, minőségibbet?

Visszajelzések gyűjtése

  • Miután egy érdeklődőnk egyszer már sikeresen a vevőnkké vált, az értékesítési folyamatunk következő lépéseként kérjen visszajelzést az ügyfelétől. Vásárlás után néhány héttel kérdezzen rá, hogy elégedett volt-e termékkel, szolgáltatással, illetve, hogy mi a véleménye, tapasztalata a használat során?
  • A kapott válaszok egyfajta visszacsatolásként is működnek az értékesítési hatékonyságunk mérésében. Az elégedett vevők örömmel megosztják véleményüket, jó hírünket vihetik, ezáltal ajánlások útján is szerezhetünk új érdeklődőket, vevőket.
  • Miután ügyfelünktől megkaptuk a visszajelzéseket az első vásárlás után, érdemes azon elgondolkodni, hogyan tudjuk őt újravásárlásra ösztönözni.
  • Küldjünk célzott üzeneteket ügyfeleinknek a termék vagy a szolgáltatás megfelelő használatáról, kiegészítő termékekről, melyekkel még praktikusabbá, eredményesebbé és kényelmesebbé válik a használat és melytől még elégedettebbek lesznek ügyfeleink.

Upsell

  • Az újraértékesítés során az egyik ilyen technika lehet, hogy egy már vásárlási szándékkal érkező vevő vásárlási értékét megnöveljük azáltal, hogy az értékesítő egy adott termék magasabb árú hasonló változatának (jobb minőségű, nagyobb kiszerelésű stb.) megvásárlására próbálja rávenni a vevőt. Ezt az értékesítési tevékenységet nevezzük “upsell”-nek.
  • Az upsell-nek mindkét fél számára előnyösnek kell lennie.

Biztosan mindenki hallotta már a következő mondatot: “Adhatom a menüt nagyobb kólával?”. Ez is egy upsell, hiszen a vevő vásárlási szándékkal érkezett az étterembe, rendelt egy menüt, az eladó pedig megpróbálta a vásárlás értékét megnövelni azáltal, hogy ugyanannak a terméknek egy nagyobb kiszerelését kínálta fel nekünk, kicsit magasabb összegért.

Másik upsell példaként említhetjük meg az “Kettőt fizet hármat kap” szlogenű akciókat, hiszen ha például három érdekes könyv is szerepel ezen kínálatban, könnyebben szánja rá magát a vevő mindhárom megvásárlására egy kedvezményes, de mégis drágább akció keretében, mintha csak egyet venne meg.

Cross-sell

  • Az upsell értékesítési technika párja a cross-sell, mely azt jelenti, hogy a vásárlással egyidejűleg a termékhez kapcsolódó, azt kiegészítő, valamilyen más termékcsoportba tartozó terméket vagy szolgáltatást is felajánlunk a vevő számára.
  • Keresztértékesítés során alapul szolgálhatnak azok az információk, melyeket a vevőről a korábbi vásárlásai során megtudtunk, így könnyedén tudunk neki kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat ajánlani a megrendelt vagy megvásárolt termék/szolgáltatás mellé.
  • Próbáljuk meg beleélni magunkat a vevő helyzetébe. Ha Ön vásárolna egy terméket, milyen kiegészítőket venne meg mellé? Ha például a vevő egy fényképezőgépet vásárol, mindenképpen ajánljunk hozzá extra elemeket, memóriakártyát stb.

Jó példa a cross-sell-re például az online könyváruház, ahol a keresett könyv mellett a webáruház felajánlja azokat a könyveket is a témában, melyeket a többi vásárló korábban már megvett, feltételezve azt, hogy a vevőt érdekli majd az azonos témájú összes könyv. Ezt egy egyszerű “akik ezt vették, ezeket vásárolták még” felirattal egyszerűen megoldhatjuk.

KategóriaÉrtékesítés

Értékesítéssel kapcsolatos kihívások és megoldások

Az ügyfeleinktől származó információk kiértékelése alapján az eddigi tapasztalataink azt mutatják, hogy a hazai vállalkozások értékesítésében két alapvető kihívással szembesülhetünk.

1. Az egyik ilyen alap probléma, hogy ha az értékesítésünk folyamata nem átlátható és nem követhető.

Milyen tünetei lehetnek ennek?

  • Excel táblázatokban, különböző adatbázisokban dolgozunk és ezekben vezetjük az érdeklődőinket, vevőinket,
  • ebben az adathalmazban már nem tudunk kiigazodni,
  • nem tudjuk kivel, milyen feladatunk lesz,
  • nem tudjuk, milyen csatornákon keresztül érkeznek az érdeklődőink,
  • nem tudjuk követni az érdeklődőinket, vevőinket,
  • nem tudunk szűrni ezekre különböző paraméterek alapján,
  • az értékesítési hatékonyságunkat sem tudjuk mérni.

Ahhoz, hogy az értékesítési folyamatunk átláthatóbbá váljon, fontos, hogy a következő célok közül minél több megvalósuljon:

  • Mindig minden érdeklődőnk követve legyen, függetlenül attól, hogy ki mikor vásárol. Minden érdeklődőnél, vevőnél folyamatosan vezessünk teendőket és ügyeljünk rá, hogy ne legyenek elfelejtett teendők.
  • Követve legyenek azok az érdeklődők, akik később fognak vásárolni.
  • A kulcspontokon automata figyelmeztetéseket kapjanak a munkatársaink és fontos, hogy minden munkatársunk tisztában legyen azzal, mi az aktuális feladata.
  • Látható legyen, milyen marketing csatornákon keresztül jönnek az érdeklődőink.
  • Mérhető legyen az egyes marketing csatornákból származó bevételünk és azok hatékonysága.
  • Azonosíthatóak legyenek a legjobb ügyfeleink.
  • Kiderüljön, miért veszt el a cégünk érdeklődőket.
  • Látható legyen, melyik a húzó termékünk.

2. A másik alapvető probléma az értékesítés folyamatának átláthatatlanságából adódik, mely szerint nem kezeljük megfelelően az érdeklődőket, ezért azok elvesznek az értékesítési folyamatban.

De mit is tehetük ez ellen? Nézzük meg lépésről-lépésre:

  • Minősítsük az új érdeklődőket aszerint, hogy beletartoznak-e a célcsoportunkba.  Azonosítsuk be az ideális ügyfeleinket, azokat az érdeklődőket, akikből még lehet ügyfél és azokat, akik biztosan nem fognak tőlünk vásárolni, így nem tartoznak a mi célcsoportunkba.

  • Vizsgáljuk meg, hogy mikor esedékes az eladás. Az eladás időpontja szerint megkülönböztethetünk azonnal, később és sokára vásárló érdeklődőket.

  • Ezek alapján elsősorban azokra az érdeklődőkre érdemes fókuszálni, akik ideális vagy lehetséges ügyfélnek számítanak és az eladás tervezett időpontja azonnal esedékes. Ezekkel az érdeklődőkkel azonnal felvesszük a kapcsolatot és az értékesítés is rögtön megtörténik, mert már készen állnak a vásárlásra.
  • A sokára vásárló érdeklődőknél egy későbbi időpontra felvett teendővel emlékeztethetjük munkatársunkat, hogy ezekkel az érdeklődőkkel is kell majd foglalkoznunk.
  • A később vásárló érdeklődőinket előre beállított automatizmusokkal hozhatjuk magunkhoz és a vásárláshoz közelebb. Fontos, hogy ha kiderül egy érdeklődőről, hogy csak később fog vásárolni, ne próbáljunk meg azonnal eladni. Kezeljük ezeket az érdeklődőket kis távolsággal, küldjünk nekik bizonyos időközönként az érdeklődési körüknek megfelelő hírleveleket, érdekességeket, tippeket. Amikor ezek az érdeklődők készen állnak már a vásárlásra, nagy eséllyel tőlünk fognak vásárolni majd.

Ha a fent felsorolt célokat, feladatokat rendszerbe állítjuk, amellett, hogy az adminisztráció sokkal egyszerűbbé és gyorsabbá válik, az értékesítésünk hatékonysága is megnövekszik. A mérhető teljesítmények miatt pedig minden munkatársunk a valós teljesítménye szerint díjazható.