KategóriaÉrtékesítés

Az első vevőid megszerzése: hat tipp

Mind hallottuk a sikertörténeteket a hihetetlen feliratkozószámokat produkáló Facebook-ról, Instagram-ról, vagy Pinterest-ről. B2B cégek esetében azonban sokszor nehezebb a helyzet – elsősorban nekik szól ez a hat tipp arról, hol érdemes a vevőket keresni, és hogyan érdemes megragadni a figyelmüket.

  1. Az első lépés: ki a vevőd?
    A „Milyen problémát old meg a terméked?” mellett a legfontosabb kérdés: „Ki a vevőd?”. Ugyanis, ha csak nem találtad fel a rák ellenszerét, nem mondhatod azt, hogy a terméked „mindenki” szívesen használná.
    Képzeld el, hogy ki az, aki számára a terméked hamar nélkülözhetetlenné válna. Kis -, és középvállalkozók, akiknek az évi jövedelmük nem haladja meg a 150 millió forintot? 18-45 év közötti, szépségápolásra legalább havi 10 000 Ft-ot költő nők?
  2. Hol találod meg a vevőidet?
    Amennyiben B2B vállalkozásod van, érdemes a legelső vevőidet személyesen, vagy legalábbis direkt marketinggel felkeresned. Több online cégjegyzék is működik, ahol tevékenység szerint kereshetsz rá a lehetséges vevőidre: ha körfűrészt adsz el, érdemes például az ácsokra rákeresni.
    Fontos azonban észben tartani a 80/20 szabályt: a bevételed 80%-a a klienseid 20%-ától fog származni. És bár annak érdekében, hogy „szájhagyomány útján” minél több emberhez eljusson a vállalkozásod híre, fontos sokakat felkeresni, de a legtöbb energiát, pénzt, és időt azokba fektesd, akitől a legtöbbet is fogod visszakapni.
    B2C esetében a legtöbbet a vevőidről a Facebook graph search segítségével tudhatsz meg. Ha vicces bicikliülés-huzatokat árulsz, kik azok, akik szeretik a biciklizést? Mi a közös bennük, például milyen online hírportált olvasnak? Ha ezt megtalálod, már tudod, hova menj PR-cikkért.
  3. Ne add fel.
    A „Hetes szabály” értelmében az embereknek legalább 7 alkalommal kell látniuk valamit, mielőtt az megragad bennük.
    Hogyan érd el a 7 alkalmat?

    • Telefonhívás: Az egyetlen nehézség a telefonhívásban, hogy nem feltétlenül jutsz át a titkárnők és asszisztensek hadán a döntéshozóig.
    • Posta: Jó taktika lehet, hogy kis céges ajándékokat küldesz brosúrával együtt.
    • E-mail: Érdemes lehet a LinkedIn-en utánanézni, kik dolgoznak a cégnél, és vezeteknev.keresztnev@cegnev.hu, vagy keresztnev.vezeteknev@cegnev.hu e-mail címmel próbálkozni az info-s e-mail címek helyett. Ez azonban sokak számára tolakodó lehet, így ezt „végső megoldásként” javasoljuk, és akkor is csak személyre szóló ajánlattal együtt.

    Azonban figyelj arra is, hogy ne vidd túlzásba: ne hívj fel valakit egy nap háromszor. Ehelyett inkább dolgozz ki egy értékesítési naptárat, hogy melyik nap kinek küldtök e-mailt, postáztok valamit, látogatjátok meg.

  4. Készíts értékes tartalmat.
    Miközben arra vársz, hogy visszahívjanak, miért ne készítenél egy, az üzletágadhoz tartozó blogot? Ha úgy gondolod, hogy az az üzletág, amiben mozogsz, túl unalmas ehhez, szerencséd van – a versenytársaid is pont így fognak gondolkozni, így hiánypótló és egyedi leszel (nem mellesleg a SEO-pontszámod is emelkedni fog, így előkelőbb helyen fog mutatni a Google). Az amerikai Mint cég személyi pénzügyi app-eket gyárt, és a cég nemcsak, hogy egy rendkívül hasznos és érdekes blogot vezet, de minden alkalmat megragad arra, hogy vendég blogposztokat írjon – akár női online magazinokba, akár kisvállalkozásokkal foglalkozó hírportálokba, mindig a kontextushoz szabva a mondandóját.
    De értékes tartalom lehet egy ingyenes e-book, vagy egy érdekes meetup megrendezése is – aminek segítségével rögtön több e-mail címnek juthatsz a birtokába.
  5. Szerezd meg az érdeklődők e-mail címeit!
    Ha az eddigi stratégiád meggyőzte őket, a legfontosabb, hogy olyan landing oldalad legyen, ahol egyszerűen és szívesen meg tudják adni az e-mail címüket. A/B teszteléssel (azaz, ha a látogatók egyik része egy bizonyos oldal egy verziójára érkezik, a látogatók másik fele pedig ugyanazon oldal egy más verziójára, ami egy picit más csak) könnyen meg tudod állapítani, milyen módszerek működnek a legjobban (rövid vagy hosszú leírás, milyen színű gomb, stb.)
  6. E-mail marketing
    Az e-mail marketing átlagosan az online vásárlások 30%-áért felelős. (Eddig írásainkat e-mail kampány témakörben itt találod.)
    Ha megvan az e-mail címük az érdeklődőknek, már csak rajtad áll, hogy milyen gyorsan tudod őket vevőkké konvertálni. Számos taktika létezik arra, hogyan hívd fel a vevőid figyelmét arra, hogy látogassanak vissza, és használják a termékedet – a Dropbox például egy pár nap után e-mailt küldött a felhasználóinak, ha azok nem telepítették a szoftvert, ezzel emlékeztetve őket a termékükre, buzdítva őket, hogy kezdjék el azt használni.