KategóriaStartup

Megtakarítási tippek startupok számára

Akármennyi befektetéshez is jutsz hozzá, valószínűleg kétszer annyit is el tudnál költeni. Ezért a vállalkozásod számára nagyon fontos, hogy minden lehetséges utat végiggondolj, hogy hol spórolhatnál – és költhetnél többet tartalomra, hirdetésekre, kedvezményekre. Ha pedig sikerül a költségeidből faragnod, akár az árazásodat is meg tudod változtatni. A pénz hozzásegít ahhoz, hogy tudj növekedni, azonban hiba azt gondolnod, hogy a spórolás azt jelenti, egyáltalán nem költesz pénzt. Az alábbi tippek azzal kapcsolatban adnak ötleteket, hogyan használd fel a meglévő lehetőségeidet minél bölcsebben – hogyan spórolj pénzt anélkül, hogy feláldoznád a terméked minőségét?

  1. Nézz körbe!
    Nyilvánvalónak tűnik, de sokszor elfelejtjük, mert úgy gondoljuk, megtaláltuk az „Igazit”, az egyetlen beszállítót/munkatársat/ügynökséget, aki pontosan nekünk való. Lehet, hogy valóban rögtön szerencséd volt, de érdemes saját magunk megnyugtatására is megnézni, hogy mások mit kínálnak.
  2. Használj skype-ot, főleg, ha sokat beszélsz külföldi vevőkkel!
    Mindenképp érdemes telefonvonalról VoIP-ra váltani, legyen az Viber vagy Skype, különösen, ha az üzleted nagyon „élőszó-centrikus”, vagy telefonos ügyfélszolgálattal is rendelkezel.
  3. Keress megbízható szabadúszókat.
    Egy startup beindításához rengeteg különböző képességekkel rendelkező emberekre van szükséged – a dizájntól kezdve az ügyfélszolgálatig. Bár sok feladatot Neked és a társalapítóidnak kell elvégezned (nem csak a költséghatékonyság, hanem a hasznosság miatt is: a vevőid jobban fognak benned bízni, Te pedig elengedhetetlen leckéket tanulsz a termékedről/szolgáltatásodról), lesznek olyanok, ahol profi segítségre van szükségetek. Érdeklődj körbe az ismerőseid körében, posztolj Facebook csoportokra, és meglátod, találsz majd megfelelő embert a feladatra.
  4. Látogass startup rendezvényeket!
    A startup networkingről szóló posztunkban már említettük, mennyire fontos, hogy kapcsolatban légy azokkal az emberekkel, akik hozzád hasonló helyzetben vannak. Ezek a rendezvények tökéletes alkalmat adnak arra, hogy tanácsot kérj tőlük (akár a szabadúszókkal kapcsolatban), be tudnak mutatni olyan embereknek, akik segíthetnek, esetleg együttműködésre léphettek – legyen az közös marketing, vagy esetleg partnerakció a vevőiteknek.
    Érdemes a startup rendezvényeken kívül egyéb niche találkozókat (marketing, vagy értékesítés) is látogatni. Itt olyan emberek előadását/kérdéseit hallhatod, ami alapján akár azt is eldöntheted, hogy felveszed őket – ha nem is főmunkaidőben, de tanácsadóként heti pár órára.
  5. Nézd át a számláidat!
    Van olyan számlád, amit automatikusan fizetsz? Itt az ideje átnézni, nincs-e olyan telefon a neveden, ami továbbra is számláz neked, pedig senki sem használja, vagy nem ragadtál-e benne olyan szoftver megvételbe, amit nem is használsz.
  6. Dolgozz otthonról!
    Ha megoldható, és még abban a fázisban vagy, hogy nem kell irodát fenntartanod, miért tennéd? Így spórolsz az iroda bérleti díján, bútorokon, utazási költségeken.
    Amire figyelned kell, ha ebben a fázisban már vannak alkalmazottaid, hogy néha nehéz azokat, akik otthonról dolgoznak, megfelelően motiváltan tartani. Érdemes ezért 1) a munkakapcsolat elején letisztázni, mik az elvárások, illetve a hét elején „meetingelni”, és heti bontásban közölni, mik az elvárásaid 2) számszerűsíteni, mérni az eredményeket.
    Ha vannak olyan munkatársaid, akik otthonról dolgoznak , érdemes velük Skype-on tartani a kapcsolatot, illetve távoli asztalt (pl. Teamviewer) használni, hogy mindenki probléma nélkül tudjon otthon, együtt dolgozni.
  7. Ha muszáj, hogy irodád legyen, rendezd be használt bútorokkal!
    Minden startup gyönyörű, Google-re vagy Microsoftra emlékeztető napos, világos, funkcionális irodáról álmodik. Azonban érdemes végiggondolni, ezek a cégek hogy és hol dolgoztak startupként: garázsban, illetve kollégiumi lakószobában. A túl elegánsan berendezett irodád lehet, hogy lenyűgöz néhány meghívott újságírót, de potenciális befektetőkben, sőt, akár kliensekben is visszatetszést kelthet, ha az irodád berendezése többet ér, mint az egész évi profitod.
  8. Gmail üzleteknek
    Miért nehezítenéd meg az életedet, és keresnél e-mail szervert, amikor a Gmail, amit mindenki ismer, és szeret, elképesztő mértékű tárhellyel és egyéb funkciókkal rendelkezik, egy gombnyomásnyira van? Ha az üzleti megoldást választod, a saját cégednek megfelelő domain név lehet a @ után.
  9. Hozd a saját eszközöd!
    Miért költenél egy gép-flottára, amikor sokan szeretnek a saját gépükkel dolgozni? Az egyetlen, amire vigyáznod kell, az az, hogy minden üzleti tevékenységnek nyoma legyen a felhőbe – így, ha megromlik a viszony az adott munkatárssal, vagy máshová megy dolgozni, sem vesznek el az adatok.
  10. Legyen gyakornokod!
    Minden cégnél akad olyan munka, amelyek inkább idő – , mint képesség-igényes: árak bekérése, excelek összeállítása, beszállítók keresése. Miért ne vennél fel egy gyakornokot ezekre a feladatokra? Azonban mindenképp figyelj arra oda, hogy bár a gyakornok ingyen, vagy jelképes összegért dolgozik, azért jött a cégedhez, hogy tanuljon tőled, a cégvezetésről, a munkafolyamatokról. A munkájáért cserébe vond be a gyakornokod az üzletbe! Mutasd meg neki, milyen rendszereitek vannak, milyen rutinokat alakítottatok ki és miért, hogyan intézed a céggel kapcsolatos ügyeket, engedd, hogy beüljön tárgyalásokra, vagy felvételi beszélgetésekre.
  11. Vezesd a költségeidet.
    Google táblázatban, excelben, applikációban (Expensify, Mint, Dollarbird), de a MiniCRM-ben is beállíthatod a bejövő számlák kezelési módját. A fontos nem csak az, hogy a hónap végén lásd, mit fizettél és miért, hanem a tudatos gondolkodás, mikor valamiért pénzt adsz ki, és az, hogy egy pillantással átlásd, mire költöd a legtöbb pénzt.
  12. Folyamatosan tárgyalj újra a beszállítóiddal.
    6-9 havonta keresd fel a beszállítóidat/szolgáltatóidat, és kérj 10-30% kedvezményt. Ha csak a felük igent mond, már 5-15%-ot spóroltál a fix költségeiden!
  13. Fektess be – a tudásba.
    Saját magad fejlesztése az egyik legnagyobb vagyontárgyad lehet. Folyamatosan olvass az üzletágadról, arról, hogy milyen innovációk történnek, vagy üzleti könyveket, vagy képezd magad online ingyenes kurzusokkal (Youtube-on a YCombinator Startup előadása, Coursera, Open University, stb.).
  14. Beszélj a könyvelőddel!
    Minél előbb tudsz leülni a könyvelőddel arról beszélni, hogyan érdemes az áfa-visszaigénylést csinálni, milyen üzleti forma a legmegfelelőbb a számodra, hogyan vegyél fel munkatársakat, annál jobban fogsz tudni célszámokat kiadni és árazni is.
  15. Ha van lehetőséged, pályázz vissza nem térítendő befektetésre!
    Ezek jöhetnek pályázatokból, vagy inkubátorokból. Az inkubátorok további előnye, hogy struktúrát és tudást biztosítanak, anélkül, hogy túlságosan beleszólnának a céged vezetésébe.
  16. Ne költs fejvadász cégekre.
    LinkedIn, Facebook, Twitter, meetup-ok: Ezen a négy csatornán keresztül elérheted a legérdeklődőbb, leglelkesebb, és legképzettebb alkalmazottakat.
  17. Barter
    Neked szükséged van egy könyvelőre, a könyvelőirodának pedig a szoftveredre/applikációdra. Miért ne köthetnétek kölcsönösen előnyös üzletet?
  18. Vegyél fel embereket – okosan
    Olyan munkatársakat vegyél csak fel, akik tényleg elkötelezettek, és keményen fognak dolgozni. Nincs annál nagyobb pazarlás, mint fizetni egy munkatársat, aki nem koncentrál munkaidejében teljes mértékben a cégedre. (Posztunkat arról, hogyan érdemes a startupod számára munkatársakat keresni, itt találod.)
  19. Költs arra, hogy megtartsd a vevőidet.
    Új vevőket keresni 5-8-szor annyiba kerül, mint megtartani a már meglévő vevőket. Legyen egy igazán eredményes ügyfélszolgálati programod, érezzék a vevőid, hogy adsz a véleményükre, és persze legyen szuper a terméked – és veled fognak maradni.
KategóriaStartup

2014 legtöbbet emlegetett magyar startupjai

Tresorit – a Tresorit piaci rését részben Edward Snowdennek is köszönhetik: ez a fájlmegosztó olyan kliensoldali titkosítást alkalmaz, ami a fájlokat még a felhőbe történő feltöltés előtt teszi biztonságossá, a tárolóra már kódolva érkezik az információ. A Tresorit 5 GB-ot ad ingyen a felhasználóinak, azonban igazán érdekes a nagyvállalati rendszere, amely olyan biztonsági megoldásokat tartalmaz, aminek köszönhetően sem külső, sem cégen belüli adatlopás nem elképzelhető.

Synetiq – A neuromarketing úttörői: teszteld a reklámjaidat random embereken, akik nem önbevallásos alapon, de azonnal őszinte véleményt adnak. A Synetiq EEG-fejpántot viselő felhasználók agyhullámai alapján ad visszajelzést arról, hogy melyik vizuális inger volt a nézőkre nagyobb hatással. A tesztelők a reklámok nézése közben nem véletlenül tűnnek úgy, mintha egy sci-fiben lennének: ez a cég már a jövő.

Miutcánk – a sharing economy + lokalizációs app + közösségépítés = siker. A Miutcánk lényege, hogy beírva az irányítószámodat és utcádat megismerhesd a szomszédaid, a közeledben lakókat. A Miutcánk utcáról utcára terjedve küzd a nagyvárosi magány ellen, hogy legközelebb felismerd a szomszédodat a buszon is, ne csak a liftben.

Sopreso – képzeld el, hogy tartasz egy prezentációt – a munkahelyeden, ismeretleneknek, bárkinek. Most képzeld el, milyen jó lenne, ha az egyes slide-jaidra rögtön érkeznének a reakciók, amiket az általában csendes kérdés-válasz szekciókban meg tudsz válaszolni; hogy az előadás minden résztvevőjével kapcsolatban maradhatsz, kérdéseket tehetnek fel, és továbbfejleszthetik az előadásod. Ez a Sopreso.

Virtual Call Center – a teljes híváskezelési folyamat és felügyelet egy szoftver segítségével. Könnyen össze lehet az eredményeket hasonlítani, biztonságos tárolás a felhőn – röviden, a Virtual Call Center minden igényt kielégít, ha távközlési megoldásra van szükséged.

+1: Tibiatya – a több, mint fél millió Facebook rajongóval rendelkező, kitalált humbákfalvi alkoholista pap egy – marketing szakértők által is irigyelt aktivitású – vicc Facebook oldal alapításától eljutott a Borellátóval közös együttműködéstől a nevével fémjelzett merchandise árulásáig.

A 2014-es Példaképek, az 50 fiatal vállalkozó is kihirdetésre került. A vállalkozások közül 33-nak Pest a székhelye; messze a legtöbb példakép értékűnek ítélet vállalkozás pedig IT-vel (SaaS, rendszergazdai teendők), oktatással, illetve kiskereskedelemmel foglalkoznak, de megjelenik a művészet és a kultúra, divat, marketing-tanácsadás, építészet/lakberendezés, étel-ital, csomagolástechnika, orvosi műszerek, könyvelő (2-2-2).

A 2014-es év Példakép listájának nagy tapasztalata, hogy sok fiatal vállalkozó a környezettudatos szemléletre épít, akár ételről, egészségről, vagy klímaberendezésről van szó.

KategóriaStartup

A piacra lépés korlátai V – öszefoglalás

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között említik a jogszabályi hátteret. Bár a bürokrácia általában nem jelent különösebb előnyt senkinek, a könyv felsorol pár olyan esetet, amely korlátot emelhet más cégek piacra lépése elé:

  • Egyes iparok támogatása
  • Állami beruházások elnyerése
  • Behozatali vámok

A könyv a versenyképes előnyök összefoglalásaként említi, hogy bár mindegyik felsorolt korlát fenntartható, azok fenntartásához folyamatos ellenőrzés és figyelem szükséges.

A méretgazdaság előnyével rendelkező üzletek nehezen fognak tudni megújulni, és ez a technológia fénysebességgel változó világában hosszútávon nehézségeket fog okozni. Azok a cégek, amelyek a vásárlóik „fogságától” függnek, folyamatosan új vevőkre vannak szorulva, akikben fel kell építeniük a termék fogyasztásának szokását.

Annak tesztelésére, hogy egy adott cég kiépített-e fenntartható piacra lépési korlátot, meg kell néznünk, hogy a megtérülési számadatok hosszútávon magasak-e. Ha egy cégnek ugyanis olyan magas a haszonkulcsa vagy a befektetés megtérülése, amit máshol nem lehet elérni, más cégek is megpróbálnak majd betörni a piacára – kivéve, ha sikerült olyan piacra lépési korlátokat kialakítania, amik ezt megakadályozzák. A legjobb teszt tehát a magas hozamok és a stabil piaci részesedés.

Ha magunkévá tettük a piacra lépés korlátainak elvét, akkor a napi gazdasági híreket is teljesen más szemmel tudjuk majd olvasni.

  • Például az, hogy az AirBus szabadalommal védette le az Oculus Rift „virtuális valóság” sisak  fedélzeten történő használatát egyértelműen jelzi, hogy „fogságba” akarja ejteni azokat az utasokat, akik számára eddig a repülés szinte lehetetlen volt a félelmük miatt.
  • Az, hogy a Facebook felvásárolta a WhatsApp-ot, szintén a vásárlók „fogságát” erősíti, ami különösen fontos a Facebook számára azokban az időkben, mikor egyre kevesebb tinédzser használja a termékét.
  • A Minecraft Windows általi felhasználása szintén a vásárlókról szól, hiszen a Windows Phone piaci részesedése 2014 második negyedévében is csak 2.5% volt. Felvásárolni egy olyan játékot, ami milliók kedvence hozzásegítheti őket ahhoz, hogy többen válasszák azt a telefont, ami a játékkal együtt jön.
  • Az, hogy a Google olyan drónokat tesztel, amik messzebbi területekre is el tudnak juttatni internetet, egyértelműen arra szolgál, hogy a későbbiekben növelje a váltási költséget.

Ami tanulság lehet a saját céged számára, azok a következők:

  • Milyen korlátot tudsz felállítani magad mögé, hogy a később induló cégek ne tudjanak veled egy szintre jutni?
    • Ha méretgazdaságot: fel vagy-e készülve azokra az új belépőkre, akik utánad érkeznek, sok pénzzel felszerelve?
    • Ha a vásárlóidat „fogságba” akarod ejteni, kész vagy-e folyamatosan harcolni az új vevőkért, és konzisztensen azt a színvonalat hozni, amit a vevőid megszoktak?
    • Az árazással kapcsolatban,
      • Ha a saját technológiád, tudsz-e majd rendszeresen megújulni?
      • Ha intuitívabb a termék, mint a többieké, előfordulhat-e, hogy valakié még intuitívabb lesz? Hova fejlődsz tovább?

KategóriaStartup

A piacra lépés korlátai IV – árazás

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között harmadikként jelenítik meg az árazást: olyan árazás létrehozása, amit nem tud egyetlen versenytárs sem reprodukálni, nagyon ritka. Általában három esetben valósul meg:

  1. Saját technológia. A jó árazás tökéletes, ámde legritkább receptje, ha a terméket mi szabadalmaztattuk. Ahogy Knee és társai írják, egy pár sor kód, vagy egy olyan üzleti folyamat kitalálása, amit senki más nem tud rekreálni, nem elég: fenntartható és utánozhatatlan költséghatékonysággal rendelkező terméket vagy szolgáltatást kell piacra dobni, amit csak a szabadalom adhat meg.
  2. Intuitívabb a termék, mint a versenytársaké. Abban az esetben, ha „első cselekvőként” képes vagy jelentőségteljesen fejleszteni a termékeden, mielőtt a versenytársak megrohamoznák ugyanazt az üzletágat, amiben benne vagy, jó eséllyel képes leszel megtartani a vevőidet, illetve újakat szerezni, hiába nem árulod olcsóbban a termékedet/szolgáltatásodat, mint a konkurencia. Ez azért van, mert az idő a legtöbb ember és üzlet számára valóban pénz, és sokaknak megéri többet fizetni egy egyszerűbben kezelhető szoftverért, mint kevesebbet egy olyanért, ami mellé az egész irodának képzésen kell részt vennie.
  3. Közel vagy olyan különleges „hozzávalókhoz”, amitől a terméked olcsóbbá válik. Ezek alatt általában természeti kincseket értünk, olajat, vagy selyemhernyókat, de semmiképpen sem tehetséges kollégákat, mint ahogy azt a cikksorozat első részében említettük: a tehetséges kollégák nem részei örökre a cégnek – kivéve, ha alapítótárssá tesszük őket, aminek szintén megvannak a maga veszélyei.

piacra_lepes_4

Hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek?

  1. A szabadalom hiába a legritkább, a legkönnyebben felismerhető is. Azonban, mint a bevezetőben írtuk, a szabadalom sokszor legnagyobb haszna egy időben felismert exit-stratégia lehet.
  2.  Az intuitív termék legkönnyebben úgy ismerhető fel, ha Lean Startup-ként indítjuk az üzletünket, azaz minél hamarabb visszajelzést kérünk kiválasztott számú, adott vevőtől, mielőtt még azok, akik később a versenytársaink lesznek, észbe kapnának.
  3. Annak a felismerése, hogy különleges hozzávalókhoz vagy közel, nem nehéz, a legtöbb esetben azonban szintén ritka. A fentebb említett esetben azonban, mikor a különleges „hozzávaló” nem más, mint egy tehetséges kolléga, aki jövőbelátó módon előre tudja vinni a céget, érdemes elgondolkodni akár a társalapítóvá váláson is. Azonban fontos észben tartani: a legjobban működő startupok általában két társalapítóval indulnak, de háromnál semmiképpen se többel, vagy ha igen, akkor a társalapítók közül kettő dominál.

Mit kell tenni a kiépítésükért?

  1. Szabadalmaztatni az ötletet, megtalálni a megfelelő befektetőket, elkápráztatni őket egy fantasztikus pitch-csel, felépíteni egy céget, nyugdíjba vonulni 35 évesen.
  2. Elindítani az ötletedet a Minimum Működőképes Termék útján: amint van tesztelhető termék, teszteld, gyűjts visszajelzést,csupaszítsd le annyira, hogy csak pont annyi funkciója legyen, amennyire a vevőknek szüksége van, és engedd útjára a terméket minél előbb.
  3. Amennyiben társalapítóvá teszünk egy különösen tehetséges kollégát, mindenképpen gondold végig:
    1. Elég jól ismered-e a kollégát, hogy tudd, van benne integritás, és nem fogja kiadni alólad a céget?
    2. Tisztában lenne-e mindenki a saját szerepkörével: ki az, aki épít, ki az, aki elad? Tisztelitek-e egymást annyira, hogy meghagyjátok egymást ezekben a szerepkörökben?

 

KategóriaStartup

A piacra lépés korlátai III – A vevők „fogsága”

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között említik a a vevők „fogságát”. Számukra a vevő fogsága a következőkben nyilvánulhat meg:

  • Szokás: Knee és társai szerint a szokás „a függőség szebb neve”. Szokás kialakításához támogatni kell az adott termék rendszeres használatát. Például az étkezés utáni rágózás egy – főleg a reklámok által, mesterségesen kialakított – szokás, amit nagyon sokan nagyon nehezen viselnénk, ha nem lenne rá többé lehetőségünk. De inspirálóak szokáskialakításban például a kozmetikai cégek is, akik minden évben új termékcsaládot nyilvánítanak nélkülözhetetlennek, és próbálják beleépíteni azok használatát a nők mindennapi életébe. A szokások kialakításának tehát a legjobb módja
    • Meggyőzni a vásárlót, hogy a termék használata számára előnyökkel jár
    • Folyamatosan jutalmazni a vásárlót a szokásáért cserébe.
  • Magas váltási költségek: üzleti szoftverek váltása például kimaradást okozhat az üzletben, de ide tartozik még a tanulási időszak is – nem véletlen például, hogy az Apple felhasználók nem szívesen váltanak még rövid időre sem más operációs rendszerre, hiszen az új rendszer használatának elsajátítása időbe telik.
    Idesorolhatóak egyébként azok a szolgáltatások is, amelyek pénzbírsággal sújtják a klienseiket, ha azok idő előtt kihátrálnak egy szerződésből – ezt mindenképp érdemes észben tartani, ha olyan céget szeretnél indítani, ahol a vevőidet ilyen „büntető” jellegű cégektől kell átcsábítanod.
  • Magas keresési költségek: A legjobb példa talán a banki szektor lehet, ahol sokszor kényelmesebb maradni, mint átnézni 5 másik bank ajánlatait.

piacra_lepes_3

Hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek?

  1.  A szokást talán a legnehezebb felismerni, hiszen ha csak abba gondolunk bele, ma hány olyan szokásunk van, ami 20 évvel ezelőtt szinte ismeretlen volt, máris rájövünk, hogy viszonylag könnyen veszünk fel új szokásokat. Alapszabályként talán az mondható el, hogyha el tudod képzelni, hogy a szomszédod mindennap használja a terméked, akkor valószínűleg kialakítható a szokás. (Ha mondjuk nem egy újfajta cipőfényezőt, hanem SaaS-t akarsz árulni, a szomszéd behelyettesíthető a szomszéd irodával.)
  2. Magas váltási költségek: ahogy fentebb írtam, a legtöbb szoftver esetében igaz, hogy magasak a váltási költségek: kimaradás, újratanulási, képzési folyamatok szükségesek hozzá. Ha olyan vállalkozásod van, ami magas váltási költséggel akar piacra lépési korlátot létrehozni, számolnod kell azzal, hogy elképzelhető, hogy a potenciális vevőidet nehéz lesz meggyőznöd, főleg a tanulási folyamattal kapcsolatban.
  3. Magas keresési költségek: Ha erre építenéd a startupod versenyképes előnyét, azt jelenti, hogy kevés, vagy nehezen elérhető versenytársad van. Ez előny lehet számodra, ha úgy találod, hogy van olyan szabad kapacitású vásárlód, akik még nem választottak más céget (bár pontosan ezért ezt a piacot nehéz lesz számszerűsíteni), illetve, ha azokat a vásárlókat, akik már elkötelezték magukat egy termék mellett, el tudod érni.

Mit kell tenni a kiépítésükért?

  1. A szokás kiépítésével kapcsolatban a leginkább ajánlható könyv Charless Duhigg: A szokás hatalma című kiadványa. Nemcsak a saját szokásaidat tudod majd az elolvasása után objektívebben értelmezni, hanem azt is megtanulod, hogyan lehet szinte bármit szokássá tenni. Emellett olyan érdekességeket lehet belőle megtudni, hogy a fogkrém menta íze ma már nem a hozzávaló szükségességétől származik, hanem attól, hogy a legtöbben ahhoz szoktak hozzá, hogy a fogmosás után érzik a kellemes hűvösséget.
  2. A magas váltási költségek esetén nagyon meggyőző számokkal kell a vevők elé állnod, hogy bebizonyítsd, számukra a tanulási folyamat több, mint meg fogja érni.
  3. A magas keresési költségek esetén két feladattal állsz szemben: megkeresni azokat, akiknek szüksége van a termékedre, de még semmi hasonlót nem használnak, illetve megkeresni azokat, akik már használnak a Tiédhez viszonyítható terméket, és meggyőzni őket, hogy a Tiéd miért jobb.

Kérdezd meg magadtól: a Te termékedre melyik az igaz? Hogy könnyen szokássá válhat, hogy nehéz leváltani, vagy, hogy szinte lehetetlen a helyére mást találni? Ha megtaláltad a választ, máris elkezdted a stratégiádat fejleszteni.

KategóriaStartup

Piacra lépési korlátok II – Méretgazdaságosság

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a legelső valódi versenyképes előnyként a méretgazdaságosságot említik.

A méretgazdaságosság alatt a legtöbben csak azt értjük, amit az iskolában tanultunk róla: egy műanyag tollat legyártani ötmillió forint lenne, ötmilliót legyártani darabonként harminc forint. Ez tehát azt jelenti, hogy a legtöbb esetben a méretgazdaságosság a magas állandó költségekből ered (gyártósor, számlák, stb). Ilyenkor minél nagyobb egy cég, annál jobban el tudja oszlatni ezeket a költségeket, és így sokkal több profitot tud termelni, mint a kisebb versenytársai. Az ilyen cégek számára a legokosabb stratégia a folyamatos fejlesztés, hogy emelje a fix költségeket – így egy kisebb cég folyamatos lemaradásban lesz mellette.

piacra_lepes_meretgazdalkodas

Azonban méretgazdaságot még két, másik úton is el lehet érni:

  • Ami igazán számít, az a cég relatív mérete az adott piacon belül. Például a Blackberry 10 évvel ezelőtt egy kvázi-niche piacon nőtt nagyra: csak a cégek telekommunikációs igényeit megcélozva a vásárlói piacra is be tudtak törni.
  • Az Internettel együtt megérkezett egy másik fajta méretgazdaság is: a hálózati hatások gazdasága. A klasszikus példa természetesen a telefon – a felhasználók száma növeli a termék értékét. Talán az első, ami rögtön mindenkinek eszébe jut a hálózati hatásokkal kapcsolatban, az a Facebook-hatás, hiszen itt a felhasználók száma válik gyakorlatilag a felhasználói élménnyé. Minél több ember használja, annál inkább megéri csatlakozni.

Hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek?

  1. A magas állandó költségekkel rendelkező startupok általában a hardware-t gyártó cégek, amelyek olyan újítást tudnak bevezetni olyan saját szabadalommal, amilyen senki másnak nincsen. Amennyiben a termék nem olyan szabadalmaztatott technikával készül, ami valóban lemásolhatatlan (és ilyen egyre kevesebb van), ilyen startup-ba belefogni elég nagy rizikót jelent, hiszen, mint ahogy azt az előző posztban a Pebble példáján már láthattuk, nagy az esély arra, hogy egy márkanévvel, több pénzzel és már amúgy is magas fix költséggel rendelkező cég elkezd hasonló igényeket kielégítő termékeket gyártani. Ilyen ötlettel ideálisabb lehet egy felvásárlásra pályázó stratégiát kialakítani.
  2. Niche üzletágak keresése. A legnagyobbá válni egy kisebb piacon nem elhanyagolható (anyagi) előnyökkel is járhat. A nagy probléma az új piacok kutatásával, hogy nehéz pontos képet kialakítani arról, hogy mekkora is lehet azoknak a száma, akik az adott termék törzsvevőivé válhatnak. Azonban vannak olyan „niche” üzletek, amikben még van mozgástér, és viszonylag könnyen a mainstream felé lehet őket közelíteni: ilyenek például a különböző zöld/organikus üzletágak (pl ruházat, ételek, háztartási termékek, stb), bizonyos luxus iparágak (a ruházkodás és az ételek itt is érdekesek lehetnek), vagy a külföldi diákok elhelyezkedését segítő cégek, amiből mostanában rengeteg bukkan fel itthon (ezekben például sok a lehetőség a továbbfejlesztésre is, diákhitel/munka/tanácsadó céggé).
  3. A hálózati hatások piaca egyre jobban megtelik, hiszen a telefonokra készíthető app-ek közel sem olyan jövedelmezőek, ha mindennek van ingyenes verziója is. Azonban, már csak magyar példák alapján, még mindig van igény (online) közösségi terekre: elég csak a Miutcánk vagy a Piknik sikerére gondolni.

Mit kell tenni a kiépítésükért?

A három különböző méretgazdaságból három különböző módon lehet igazán profitábilissá tenni:

  • Az első esetben érdemesebb az ötletet és a szabadalmat eladni. Kevés esély van ugyanis hardware piacra startupként betörni, kivéve, ha elég jómódú és kockázatvállaló befektetőt találunk. A legtöbb esetben azonban az exit stratégia itt is fúzió és felvásárlás lesz.
  • A második esetben a hangsúlyt elsősorban az értékesítésre kell helyezni. Mivel niche piacról van szó, érdemes a piac véleményformálóit megkeresni, és a termékünket először az ő rendelkezésükre bocsátani.
  • A harmadik esetben a célunk minél több ember minél gyorsabb elérése. Bár véleményformálókat itt sem árt magunk mellé állítani, a cél az, hogy a termékről a hír minél gyorsabban szárnyra kelljen. Itt érdemes lehet promóciókat kitalálni, hogy minél többen akarják elkezdeni használni a termékünket (például a magyar Buxa applikáció „happy hour” eseményein fizet egy sört azoknak, akik letöltik az „online tárca” alkalmazásukat).

Amit tehát startup vállalkozóként meg kell kérdezned magadtól: melyik méretgazdasági kategóriába esik a termékem? Ha ezt megtaláltad, már stratégiailag gondolkozol a termékedről és a lehetőségeidről; a következő lépés már csak a működési kérdések tisztázása.

KategóriaStartup

Piacra lépési korlátok – Bevezető

Ha startupként piaci rést látsz, mások is meg fogják látni. Az egyetlen módja, hogy vissza tudd tartani a többieket attól, hogy a Te üzleted után próbáljanak jönni, az, hogyha „piacra lépési korlátokat” (barriers to entry) emelsz magad köré – úgyis elképzelheted, mintha a kastélyod köré várárkot építenél.

Jonathan Knee és alkotótársai a The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben ezeket a korlátokat a következőképpen határozták meg:

  • Méretgazdaságosság
  • Ügyfél „fogság”
  • Ár
  • Jogszabályi háttér (azaz nincsenek olyan jogszabályok érvényben, amelyek megnehezítenék a működést)

Ezek azok a faktorok, melyek bármelyikének megléte garantálhatja azt, hogy olyan „várárkot áss” a céged köré, ami megvéd attól, hogy egy másik cég a helyedre tudjon lépni. Ha nincsenek ilyen korlátok – vagy nevezhetjük ezeket versenyképes előnyöknek is – akkor, amint a céged elkezd magasabb profitot termelni, mint más, már telített üzletágakban lehetséges, más cégek is elkezdenek majd a piacodra pályázni, ami megemeli a költségeket, és lenyomja az árakat.

Ezért, ha még csak ötletelsz a startupoddal kapcsolatban, az egyik legfontosabb kérdés, amit fel kell tenned magadnak: melyik korlátot tudom az üzletemnek biztosítani?

Ha üzleti stratégiáról beszélünk, az csak arról szólhat, hogy az említett négy korlát közül valamelyiket fejlesztjük. A menedzsereknek tehát az igazi feladatuk, hogy meglássák azokat a stratégiailag fontos lépéseket, amik ezeknek a korlátoknak a minél magasabbra épüléséhez vezethetnek. Minden más, mindennapos folyamatokkal kapcsolatos menedzsmenti feladat nem a stratégiáról szól, hanem a cég minél hatékonyabb (azaz nagyobb profitot termelő) működtetéséről. Ez természetesen minden üzlet éltetője, azonban a stratégia a versenyképes viselkedésről szól. Ha a fenti négy korlát közül valamelyik nem áll fenn, akkor nem beszélhetünk versenyképes előnyről, így versenyképes viselkedésről sem.

Egy üzletágon belül természetesen elképzelhető, hogy több cég is osztozik a versenyképes előnyökön. Ilyenkor a stratégia célja a békés együttélés: olyan módszereket kell találni, amik igazságosan elosztják az előnyöket úgy, hogy a felosztás megfeleljen a trösztellenes törvényeknek.

Startup vállalkozók gyakran hiszik azt, hogy sikeresen építettek maguk köré „várárkot”, de sokszor könnyű beleesni abba a hibába, hogy versenyképes előnynek tartunk egy olyan faktort, ami könnyen megszűnhet. A leggyakoribb ilyen példák:

  1. Tehetséges kollégák: lehet, hogy a tehetséget nem lehet pénzért megvenni, de bérelni mindenképp lehetséges. Általában a legtehetségesebb kollégák tudják a saját érdekeiket a legjobban képviselni is, így, bármennyire is figyelhetsz a jó irodai kultúrára, ha a tehetség biztosítja az egyetlen versenyképes előnyödet, valószínűleg nem számíthatsz rá sokáig.
  2. Első cselekvő előnye: mindenképpen különleges és megtisztelő valamiben az elsőnek lenni. Néhány helyzetben valóban korlátot biztosít, azonban viszonylag kevés olyan cégről tudunk, akik ebből sokáig versenyképes előnyt tudtak kovácsolni – gondoljunk csak a Pebble smart órára, a Kickstarter egyik első siker sztorijára. Bár a cég továbbra is fennáll, nehezen lehetne azt mondani, hogy ők a legtöbb profittal rendelkező smart óra gyártó cég. Elsőnek lenni akkor jó dolog, ha az megkönnyíti a vásárlói „fogság” kiépítését, költségelőnyt jelent, vagy a méretgazdaság kiépítését teszi könnyebbé. Ha ezek nincsenek meg, mi garantálja, hogy a cég gazdaságosabban tud működni, mint a később belépő versenytársak? Sokszor előfordul, hogy az első cselekvő előnye elporlad, azonban az utána következő cégek az első belépő piackutatásai alapján tudnak előrehaladni.

A következő napokban a MiniCRM blogján megnézzük, hogy miről is szól valójában a négy piacra lépési korlát, hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek, és mit kell tenni a kiépítésükért.

 

KategóriaStartup

8 könyv, ami megváltoztathatja a vállalkozásod

Tapasztalt, profi szakemberek könyvei, amik minden vállalkozó számára hasznos információval szolgálnak.

konyvek

Eric Ries: Lean startup: Hogyan tegyük ötleteinket sikeressé és fenntarthatóvá? (HVG Könyvek, 2013, 3900 Ft)

Ries a könyvével egy teljesen új szemléletet hozott be a startup vállalkozók világába: ahelyett, hogy arra várnál, hogy tökéletes legyen a terméked, inkább indítsd útjára minél előbb – és hagyd, hogy a vevőid döntsék el, mire van még szükségük.
Miért olvasd el? Mert a 2010-es évek üzleti kultúrájának ez az alapja, és mert könnyen és sokat segít abban, hogy minél vevőorientáltabb légy. (A Lean Startup-pal kapcsolatban itt találsz több információt.)

Dale Carnegie: Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket? (Bagolyvár Könyvkiadó, 2009, 1685 Ft)

Paul Graham, a Y Comibinator inkubátor alapítója „kritikus fontosságúnak” nevezi ezt a könyvet. Rengeteg tipp azzal kapcsolatban, hogyan beszélgess el és ismerj meg olyan embereket, akikkel éppen csak találkoztál, hogyan győzd meg őket, stb.
Miért olvasd el? Mert a könyv mindenki szociális képességeit képes fejleszteni. Ha elolvasod, nagyobb empátiával és odafigyeléssel fogsz tudni beszélni mindenkivel, így könnyebben rájössz, mire van szükségük, és hogyan adhatod ezt meg nekik.

Daniel Kahneman: Gyors és lassú gondolkodás (HVG Könyvek, 2012, 4900 Ft)

Kahneman pszichológus, és közgazdasági Nobel-díjat is nyert a behaviorális közgazdaságtanban végzett kutatásaiért. A könyv megkülönbözteti az első típusú, gyors, emocionális gondolkodást, és a lassúbb, logikusabb kettes típusú rendszert.
Miért olvasd el? Mert minél többet tudsz arról, mi alapján és hogyan hozol döntéseket, annál jobban ki tudod elemezni, hogy valóban jó döntéseket hozol-e.

Charles Duhigg: A szokás hatalma (Casparus Kiadó, 2012, 3200 Ft)

Duhigg, a The New York Times újságírója a neurológia és pszichológia eredményeit, valamint a környezeti hatásokat figyelembe véve elemzi, hogyan alakulnak ki egyes szokások a magánéletben, hogyan segítik a szokások a társadalmi mozgalmakat, és hogyan alakíthatunk ki saját magunk kedvező szokásokat.
Miért olvasd el? Mert ha tudod, hogyan alakulnak ki a szokások, könnyebb végiggondolni, hogyan válhat a Te terméked használata is szokássá.

Daniel H. Pink: Eladni emberi dolog (HVG Könyvek, 2013, 3900 Ft)

Pink kielemzi, hogyan változott az eladás az elmúlt 10 évben, és, hogy hogyan adhatunk el egy olyan világban, ahol egy kattintásra van az összes információ a termékünkről, és a konkurencia termékéről is.
Miért olvasd el? Mert Pink körülbelül 40 feladattal segít, hogy átvedd a vevőorientált gondolkodásmódot, és hogy minden helyzetben tudd, hogyan reagálj.

Jonah Berger : Contagious – Why Things Catch On (Simon&Schuster, 2013, $13.97)

Berger a Wharton Egyetem professzoraként kutatta, melyek azok a tartalmak, amelyeket legtöbbször osztunk meg, a legnagyobb hatással vannak ránk, és ez alapján olyan receptekkel állt elő, amik bármely cég marketingjét segíthetik.
Miért olvasd el? Mert Berger rengeteg inspiráló marketing példát hoz, gyakorlatilag minden szektorból. (Berger könyvéről és a startup marketingről itt tudhatsz meg többet.)

Clayton M. Christensen: The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail (Harvard College, 1997, $15.23)

Christensen azt vizsgálja, miért van az, hogy a nagyobb cégek elbuknak, és kis startupok veszik át a helyüket.
Miért olvasd el? Mert lassan 20 év után is emlegetjük a Christensen által kitalált „disruptive innovation” szókapcsolatot, és mert az egyik legjobb könyv az üzleti stratégiáról.

Simon Sinek: Kezdj a miérttel – Hogyan ösztönöznek a nagy vezetők mindenkit cselekvésre (Mayer Consultin s.r.o, 2013, 3450 Ft)

Sinek a cégvezetés alapvető stratégiai pontjait szedte össze, rengeteg példával.
Miért olvasd el? Mert ha bizonytalan vagy, mit kell tenned a cégedben, Sinek módszerei segítenek tisztán látni, hogy mi lehet a végcélod, és hogyan érheted azt el.

+1 Ha olvasni épp nincs időd…

Pénzcsináló (Moneyball, 2011)

Az Oakland Athletics baseballcsapatot Billy Bean menedzser a tönk széléről rántotta vissza. Újraépítette a csapatot empirikus analízis alapján, és az új csapattal egymás után 20 játékot nyertek meg, ami rekord a ligában. A Pénzcsináló sokáig motoszkál az emberben, és segít jobb, profibb döntéseket hozni.

 

 

KategóriaStartup

A leggyakoribb startup hibák

A legtöbb befektető számára jó jel, ha (valaki más befektetéséből) a startup vállalkozó egyszer már elbukott. Ezek azok a vállalkozók, akik már tudják, milyen hibákat kell elkerülniük.

A leggyakrabban elkövetett, és legsúlyosabb startup hibák a következők:

    • A terméked túl niche.
      Igazi problémát old meg a terméked? Fizetne azért más, hogy használhassa?
      Mikor előállsz az ötlettel, gyakran nem látod tisztán ezeket a kérdéseket. Ezért érdemes a Lean Startup módszert követni, és minél előbb letesztelni, hogy valóban érdekli-e az embereket a terméked.
    • Túl merev vagy.
      Az előző problémához kapcsolódóan: ha a tesztek azt mutatják, hogy valami nem piacképes a termékkel/szolgáltatással kapcsolatosan, akkor ne félj változtatni.
      Jó példa erre az amerikai fab.com weboldal, ami eredetileg meleg férfiak közösségi oldala lett volna, azonban nem volt elég sikeres. Az oldal így átalakult egy dizájn e-commerce oldallá, ami 2011-2013 között több, mint 7 millió terméket adott el.
    • Nem készítesz üzleti tervet.
      Ez a céged megtestesítése, az útvonala, ehhez fogod tudni mérni a fejlődésedet. Ha nincs üzleti terved, könnyen szem elől téveszted a céljaidat.
    • A marketingen próbálsz spórolni.
      Attól, hogy Te tudod, hogy mennyire jó a terméked, más nem fogja. Ha nem ismerik, nem fogják megvenni.
    • Nem növeled a teljes vevői értéket.
      Már meglévő vevőnek sokkal könnyebb több terméket eladni, mint új vevőt szerezni. Lehet, hogy ezért új terméket kell létrehoznod, de ha egyszer már vásároltak tőled, valószínű, hogy többször is megtennék.
    • Nem hallgatsz a kritikára.
      Minden visszajelzés értékes a termékeddel/szolgáltatásoddal kapcsolatban. Semmiképp ne vedd személyes támadásnak, hanem gondold végig, hogy tanulhatnál belőle.
    • Egyedül vagy/túl sok a társalapítód.
      Egyedül bírni egy egész startup súlyát nagyon sok: kell valaki, akinek a tudása kiegészíti a Tiédet, és aki ugyanazon megy át, mint Te. Ha túl sok társalapítód van, veszélyes, hogy túl nagy lesz a „hangzavar” a céljaitokkal kapcsolatban.
    • PR kampányt indítasz – túl korán.
      A PR kampány remek segítség lehet, ha már letettetek valamit az asztalra – terméket, elég elégedett felhasználót, stb. Ha túl korán indítod a kampányt, fennáll a veszélye, hogy mire a termék valóban elérhető lesz, elfelejtenek.
    • Nem érdekel az ügyfélszolgálat.
      A legjobb vevőd az lesz, aki már vásárolt tőled: újra fog vásárolni, és ha elégedett, az ismerőseinek is beszél erről. A legjobb módja annak, hogy biztosítsd a vevőidet arról, mennyire fontosak neked, a mindenre kiterjedő, segítőkész és tisztelettudó ügyfélszolgálat.
    • Nem költesz eleget a szakemberekre.
      Az, hogy jó legyen a programozód, rendkívül fontos. De egy jó ügyvéd és könyvelő majdnem ugyanennyire fontos.
    • Nincs hosszú távú célod/exit stratégiád.
      Érdemes megkérdezni magadtól: hol látod a céget 5 év múlva? Ha el szeretnéd adni, kik a potenciális vevőid, és mit tehetsz azért, hogy minél vonzóbb legyél számukra?
KategóriaStartup

Startup networking

Sokan sajnálják az időt a vállalkozásuk beindításakor a networking eseményekre. Ez azonban hiba: hosszútávon mindenképp a vállalkozásod előnyére fog válni, ha van körülötted egy olyan tapasztalt vállalkozói csapat, akik hasonló dolgokon mennek át – vagy, már átmentek rajta, és most tanácsot tudnak adni.

network

Ha más startup vezetőivel tartod a kapcsolatot, a saját életedet könnyíted meg: ők lesznek azok, akik munkatársakat tudnak majd ajánlani, tanácsokkal tudnak ellátni azzal kapcsolatban, honnan szerezz befektetőket, információkkal tudnak szolgálni a jogi környezetről, stb.
Hogyan lépj kapcsolatba más/nálad tapasztaltabb startup válallkozókkal?

  • Online:
    • Quora – a kérdés-válasz oldalon rengeteg információt találsz startupokkal, marketinggel, vagy akár brownie sütéssel kapcsolatban is. Itt a válaszokból jól látható, kik azok, akik valódi tapasztalattal rendelkeznek.
    • Linkedin – Itt rengeteg olyan csoporthoz tudsz csatlakozni, amiben startup vállalkozók vannak.
    • Facebook – Rengeteg startup vállalkozói csoport, amiben folyamatos az információáramlás, munkatársak kereséséről, befektetésekről, hasznos hírekről.
  • Offline:
    • Meetup.com – Rengeteg aktív startup csoportot találsz ezen a linken; szinte hetente történnek (főleg Budapesten) startup események.
    • Konferenciák
    • Kiállítások

Ha offline találkozol valakivel, légy felkészülve arra, hogy röviden összefoglald, hogy mi az, amivel foglalkozol/foglalkozni szeretnél. Tölts velük több időt, jelezd azt, hogy számodra fontos, hogy valóban megismerd őket, és ne csak a szokásos, 5 perces felületes koktélparti csevegésben vegyél részt. Hallgasd végig azt, amit mondanak – sokat tanulhatsz belőle, még ha nem is értesz egyet. Amit pedig nem lehet eléggé hangsúlyozni, az a kapcsolat nyomon követése – írj egy e-mailt 12 órával a találkozás után, amiben kifejezed, mennyire örülsz annak, hogy megismerted a másikat, és, hogy reméled még lesz lehetőségetek tapasztalatot cserélni.