Kategória: Startup

Nem lehet túlbecsülni, milyen fontos, hogy van valaki, akivel megoszthatod a problémáidat, akitől tanácsot kérhetsz – különösen, ha startupod van, ahol ezek a hibák nagyon sokba kerülhetnek, mind anyagilag, mind a jó hírneved tekintetében. Hiába kapsz néha tanácsokat a barátaidtól, vagy a neten, csak egy mentor tudja az üzletedet folyamatosan átlátni. Mivel nincsen főnököd, sőt, sokszor kollégáid sem, különösen fontos, hogy legyen valaki, aki visszajelzést ad az ötleteidről, vagy egyszerűen csak biztosít arról, hogy más is keresztülment azon, amin te.

A mentorod feladata nem az, hogy a legfrissebb technológiai újításokról tájékoztasson, hanem az, hogy átadja hosszú évek tapasztalatát, és, hogy kibővítse az ismeretségi körödet. Az első lépés ahhoz, hogy megtaláld a számodra megfelelő mentort, az, hogy letisztázd magadban, mi az, amit akarsz tőle. Mi a végcélod? Hogy néz ki számodra a siker? Mi az, amiben tanácsot szeretnél kapni – hogy hogyan építs ki egy jó exit stratégiát, vagy, hogy hogyan válassz kollégákat? Ha megtalálod, mi az, amiben segítségre van szükséged, sokkal könnyebben fogsz tudni mentort keresni. Előfordulhat, hogy azt, amire szükséged van, nem tudja egy ember megadni – hasznos lehet, ha több mentorod is van, hiszen annál több visszajelzést kapsz.

A második lépés, hogy tudd, hol keress mentort. Ne írd le rögtön a családod, vagy a baráti köröd csak azért, mert úgy látod, nincs bennük elég ismeret az üzlettel kapcsolatban: lehet, hogy pont rátapintanak egy olyan pontra, amire te nem gondoltál. Ha azonban így is túl sok – kéretlen – tanácsban részesítenek, nézz körül a tágabb ismeretségi körödben. A mentorkodás időigényes, sok kötelezettséggel járó feladat – segíthet, ha közös barátok segítségét kéred. De érdemes nyitott szemmel járnod az üzleti konferenciákon, bemutatókon is. Ha teljesen ismeretlen számodra az, akit mentornak szeretnél, próbálj róluk minél többet megtudni (a LinkedIn profiljuk különösen nagy segítség lehet), és telefonon időpontot egyeztetni velük. Fontos, hogy könnyítsd meg számukra a helyzetet, hiszen végül is, ők tesznek neked szívességet: te menj az irodájukba, és készülj kérdésekkel, hogy ne vesztegesd az idejüket. A találkozó végén pendítsd meg, hogy szívesen találkoznál velük újra, majd legközelebb vesd fel, hogy örülnél egy formálisabb kapcsolatnak is, amelyben meghatározott célokat szeretnétek elérni.

Mivel a mentorod ideje értékes, érthető, hogy cserébe elvárásai lesznek feléd. Tiszteld meg a munkáját azzal, hogyha megbeszéltek valamit, ami a cégedet előrevinné, időt szakítasz arra, hogy megtedd. Ha sosincs erre időd, azt az üzenetet fogod küldeni a mentorodnak, hogy nem értékeled eléggé. Kimutathatod, hogy értékeled az idejét azzal is, ha meghívod például ebédelni.  A mentor-mentorált kapcsolat fontos része az is, hogy már a kapcsolat elején tisztázzátok azt, milyen gyakran találkoztok, és mennyi időt tud rászánni a tanácsadásra (például fordulhatsz-e hozzá, ha valamilyen sürgős probléma lép fel?). Ez segít abban, hogy tiszteletben tartsd az idejét, illetve Te is rendesen fel tudsz készülni a találkozóitokra, mind adatokkal, mind kérdésekkel. Persze, előfordulhat, hogy a mentorod idejét részesedéssel hálálod meg: hasznos lehet arra, hogy kitaláljátok, mekkora részesedést bocsátotok a mentor rendelkezésére, illetve milyen mennyiségű munkát vártok el tőle, a “Founder Advisor Standard Template” (FAST) dokumentum, ami bár egy jogi keretrendszer, sok ötlet elleshető belőle.

Rengeteg okod lehet arra, hogy változtatnod kelljen a céges filozófián, a bevett gyakorlatokon, vagy akár a céged stratégiáján. Elképzelhető, hogy a Minimum Működéképes Termékedre nem az a visszajelzés érkezett, amit szerettél volna, és az egész céged irányát meg kell változtatnod, azaz „pivotálnod” kell – ami nem jelenti azt, hogy elbuktál: a múlt évben 3.5 milló dollár bevételt termelő Fab.com e-commerce oldal helyett eredetileg közösségi oldalnak indult. A PayPal az üzleti modelljén változtatott rengeteget, és a jelenlegi a negyedik ilyen modell. Az Apple Steve Jobs visszatérése előtt a csőd szélén táncolt, mielőtt Jobs új vállalatirányítási rendszert vezetett volna be, leszűkítette a termékkínálatot, és új céges folozófiát alakított ki, ami szerint nem csak terméket, hanem élményt is adnak el.

A céged célja az, hogy növekedjen. Ezt egyrészt úgy tudod elérni, ha folyamatosan alkalmazkodsz a változásokhoz, és keresed a lehetőségeket, hogy kiterjeszd a vevőkörödet – akár a terméke(i)d olyan irányú változtatásával, hogy minél többen akarják őket megvenni, akár olyan tervekkel, hogy a már meglévő vevőid igényét minél alaposabban ki tudd szolgálni.

Honnan tudod, hogy változtatnod kell?

• Figyeld, mit fejleszt a konkurenciád – jobb ügyfélszolgálati rendszert épít ki? Új árazással, vagy hűségprogrammal rukkol elő? Esetleg beszállítót vált?
• Legyél képben az új technológiákkal kapcsolatban. Ne hagyd, hogy az új fejlesztések elhúzzanak melletted: olvass rendszeresen az üzletágaddal kapcsolatban. A technológiai fejlődés miatt egy-egy termék élettartama rövidebb, mint valaha.
• Figyelj a vevőidre. Mi az, amit keresnek? Változnak-e a vásárlási szokásaik, igényeik? Érdemes lehet megkérni azokat a kollégáidat, akik a vásárlókkal közvetlenül dolgoznak, hogy a hétindító meetingekre hozzanak magukkal ötleteket, hogy hogyan tudnátok a vásárlókat minél inkább magatokhoz kötni. Rengeteg olyan ötlet/visszajelzés lesz, ami önmagában nem sokat ér, de ha a vásárlóra fordított fokozott figyelem természetessé válik, kirajzolódhat egy minta, hogy hogyan tudnád az igényeiket még jobban kielégíteni.
  Ez abban is segíthet, hogy az értékesítőid látják, mi az, amire sok idő megy el, amivel sokat foglalkoznak, de a vevői visszajelzések alapján nem a legfontosabb.
• Ha a cégen belül változás történik – összeolvadás, pivotálás, új IT rendszerek bevezetése, stb. – az olyan változás, amit a munkatársaid számára is le kell képezned, és el kell fogadtatnod velük az addigi munkarendszereik megváltozását.

A változtatás azonban csak akkor lehet sikeres, ha a cégen belül is el tudod ezeket fogadtatni, és motiválni tudod a munkatársaidat, hogy a lehető legrövidebb időn belül hozzászokjanak a megváltozott körülményekhez, vagy munkakörükhöz. Az ilyen változások implementálása mindig feszültségekkel jár, hiszen az a fókusz, ami eddig befelé irányult, most megoszlik a változást igénylő területek és az üzlet eddigi része iránt.

Ahhoz, hogy felkészítsd a céged a változásra, meg kell kérdezned magadtól:

• Szükséged van-e új technológiára? Be kell-e vezetned mondjuk CRM rendszert a vevők jobb nyomon követése érdekében, vagy készletmenedzselő, esetleg logisztikai szoftvert?
• Kell-e tréning a a munkatársaidnak? Meg kell-e tanulniuk egy új rendszert kezelni, esetleg egy új termékkört meg kell-e ismerniük?
• Ez a megfelelő idő arra, hogy nagy változtatásba fogj? Mi zajlik még a cégen belül jelenleg?
• Mennyire gyorsan tudsz haladni a változással? Van-e olyan alkalmazottad, aki nem érti, hogy miért van szükség a változtatásra? Tudják-e az alkalmazottaid a napi munkát is vinni, és mellette alkalmazkodni a változáshoz?

Az utolsó kérdés különösen fontos, hiszen az alkalmazottak hozzáállásán múlik, mennyire lesz sikeres a tervezett változásod. Felvehetsz új embereket, de ha a régi alkalmazottaid nem akarják velük megosztani a tudásukat/tapasztalataikat, nem lesz sikeres a bővítés; bővítheted a termékkört, ha az alkalmazottaid nem használjak a cross-sellt és az upsellt, nehéz lesz őket eladni; illetve bevezethetsz új szoftvert, ha senki nem fogja hasznlni, felesleges kiadás volt. Ezért fontos, hogy a felvételi beszélgetések során meggyőződj arról, hogy az általad felvett emberek alkalmazkodóképesek legyenek, és ne féljenek az új feladatoktól se.

Természetes, hogy azok az alkalmazottak, akik hosszú ideje egy bizonyos feladattal foglalkoznak, mikor változás történik, először meglepődnek, majd dühösek, vagy depressziósak is lehetnek, de egy cég sem engedheti meg magának, hogy az alkalmazottai sok időt töltsenek egy-egy ilyen fázisban.

Hogyan fogj neki a változásnak?

• Ne csak egy-két ember legyen, aki elkötelezett a változás mellett, és próbálja maga után húzni a többieket, hanem legyen mindenki lelkes ezzel kapcsolatban. A Harvard Business Review egy tanulmánya szerint, a munkatársak nagyobb elkötelezettsége átlagosan 29%-kal magasabb jövedelemhez vezet, és 50%-kal nagyobb lesz az esély arra, hogy átlag feletti lesz a vevők hűsége. Ehhez szükséges az, hogy a kollégáid is lássák, miért történik a változás: kommunikáld effektíven a változás okait, és, ami legalább ennyire fontos, a változástól elvárt eredményeket – ez vezet majd igazi motivációhoz.
• Vezetői készségek: legyél tisztában az alkalmazottaid érzéseivel, tudd magad beleélni a helyzetükbe, a félelmeikbe. A kommunikációs képességek itt igazán fontosak: éld bele magad abba, mik lehetnek az ellenvetéseik, a kérdéseik, és próbálj meg már előre reagálni ezekre! Ha szükséges, beszélj személyesen azokkal a kollégákkal, akiket a leginkább érint a változás.

Hogyan mérd a változás hatásait?

• Növekedett-e a céged vagyona? Gondolhatsz itt eszközökre is (mennyibe kerülne egy másik cégnek re-kreálnia a cégedet, hogy ugyanazokhoz a gazdasági előnyökhöz jusson, mint ami neked van?), vagy arra is, hogy a kollégáid mennyit fejlődtek a változás hatásaira: a cég „vagyona” sokszor a kollégák szakértelme és tehetsége!
• Nőtt-e a piaci részesedésed? Több embert ér-e el a marketinged, többen vásárolnak? Ha a termék portfóliód változott, akkor pedig többet vesznek-e tőled az emberek?
• Nőtt-e a céged hatékonysága? Hamarabb válaszoltok-e a megkeresésekre, megszabadultatok-e a legidőigényesebb, manuális feladatoktól? Több idejük jut-e az alkalmazottaidnak a vevőkkel/termékfejlesztéssel foglalkozni?

Akármennyi befektetéshez is jutsz hozzá, valószínűleg kétszer annyit is el tudnál költeni. Ezért a vállalkozásod számára nagyon fontos, hogy minden lehetséges utat végiggondolj, hogy hol spórolhatnál – és költhetnél többet tartalomra, hirdetésekre, kedvezményekre. Ha pedig sikerül a költségeidből faragnod, akár az árazásodat is meg tudod változtatni. A pénz hozzásegít ahhoz, hogy tudj növekedni, azonban hiba azt gondolnod, hogy a spórolás azt jelenti, egyáltalán nem költesz pénzt. Az alábbi tippek azzal kapcsolatban adnak ötleteket, hogyan használd fel a meglévő lehetőségeidet minél bölcsebben – hogyan spórolj pénzt anélkül, hogy feláldoznád a terméked minőségét?

1. Nézz körbe!
   Nyilvánvalónak tűnik, de sokszor elfelejtjük, mert úgy gondoljuk, megtaláltuk az “Igazit”, az egyetlen beszállítót/munkatársat/ügynökséget, aki pontosan nekünk való. Lehet, hogy valóban rögtön szerencséd volt, de érdemes saját magunk megnyugtatására is megnézni, hogy mások mit kínálnak.
2. Használj skype-ot, főleg, ha sokat beszélsz külföldi vevőkkel!
   Mindenképp érdemes telefonvonalról VoIP-ra váltani, legyen az Viber vagy Skype, különösen, ha az üzleted nagyon “élőszó-centrikus”, vagy telefonos ügyfélszolgálattal is rendelkezel.
3. Keress megbízható szabadúszókat.
   Egy startup beindításához rengeteg különböző képességekkel rendelkező emberekre van szükséged – a dizájntól kezdve az ügyfélszolgálatig. Bár sok feladatot Neked és a társalapítóidnak kell elvégezned (nem csak a költséghatékonyság, hanem a hasznosság miatt is: a vevőid jobban fognak benned bízni, Te pedig elengedhetetlen leckéket tanulsz a termékedről/szolgáltatásodról), lesznek olyanok, ahol profi segítségre van szükségetek. Érdeklődj körbe az ismerőseid körében, posztolj Facebook csoportokra, és meglátod, találsz majd megfelelő embert a feladatra.
4. Látogass startup rendezvényeket!
   A startup networkingről szóló posztunkban már említettük, mennyire fontos, hogy kapcsolatban légy azokkal az emberekkel, akik hozzád hasonló helyzetben vannak. Ezek a rendezvények tökéletes alkalmat adnak arra, hogy tanácsot kérj tőlük (akár a szabadúszókkal kapcsolatban), be tudnak mutatni olyan embereknek, akik segíthetnek, esetleg együttműködésre léphettek – legyen az közös marketing, vagy esetleg partnerakció a vevőiteknek.
   Érdemes a startup rendezvényeken kívül egyéb niche találkozókat (marketing, vagy értékesítés) is látogatni. Itt olyan emberek előadását/kérdéseit hallhatod, ami alapján akár azt is eldöntheted, hogy felveszed őket – ha nem is főmunkaidőben, de tanácsadóként heti pár órára.
5. Nézd át a számláidat!
   Van olyan számlád, amit automatikusan fizetsz? Itt az ideje átnézni, nincs-e olyan telefon a neveden, ami továbbra is számláz neked, pedig senki sem használja, vagy nem ragadtál-e benne olyan szoftver megvételbe, amit nem is használsz.
6. Dolgozz otthonról!
   Ha megoldható, és még abban a fázisban vagy, hogy nem kell irodát fenntartanod, miért tennéd? Így spórolsz az iroda bérleti díján, bútorokon, utazási költségeken.
   Amire figyelned kell, ha ebben a fázisban már vannak alkalmazottaid, hogy néha nehéz azokat, akik otthonról dolgoznak, megfelelően motiváltan tartani. Érdemes ezért 1) a munkakapcsolat elején letisztázni, mik az elvárások, illetve a hét elején “meetingelni”, és heti bontásban közölni, mik az elvárásaid 2) számszerűsíteni, mérni az eredményeket.
   Ha vannak olyan munkatársaid, akik otthonról dolgoznak , érdemes velük Skype-on tartani a kapcsolatot, illetve távoli asztalt (pl. Teamviewer) használni, hogy mindenki probléma nélkül tudjon otthon, együtt dolgozni.
7. Ha muszáj, hogy irodád legyen, rendezd be használt bútorokkal!
   Minden startup gyönyörű, Google-re vagy Microsoftra emlékeztető napos, világos, funkcionális irodáról álmodik. Azonban érdemes végiggondolni, ezek a cégek hogy és hol dolgoztak startupként: garázsban, illetve kollégiumi lakószobában. A túl elegánsan berendezett irodád lehet, hogy lenyűgöz néhány meghívott újságírót, de potenciális befektetőkben, sőt, akár kliensekben is visszatetszést kelthet, ha az irodád berendezése többet ér, mint az egész évi profitod.
8. Gmail üzleteknek
   Miért nehezítenéd meg az életedet, és keresnél e-mail szervert, amikor a Gmail, amit mindenki ismer, és szeret, elképesztő mértékű tárhellyel és egyéb funkciókkal rendelkezik, egy gombnyomásnyira van? Ha az üzleti megoldást választod, a saját cégednek megfelelő domain név lehet a @ után.
9. Hozd a saját eszközöd!
   Miért költenél egy gép-flottára, amikor sokan szeretnek a saját gépükkel dolgozni? Az egyetlen, amire vigyáznod kell, az az, hogy minden üzleti tevékenységnek nyoma legyen a felhőbe – így, ha megromlik a viszony az adott munkatárssal, vagy máshová megy dolgozni, sem vesznek el az adatok.
10. Legyen gyakornokod!
    Minden cégnél akad olyan munka, amelyek inkább idő – , mint képesség-igényes: árak bekérése, excelek összeállítása, beszállítók keresése. Miért ne vennél fel egy gyakornokot ezekre a feladatokra? Azonban mindenképp figyelj arra oda, hogy bár a gyakornok ingyen, vagy jelképes összegért dolgozik, azért jött a cégedhez, hogy tanuljon tőled, a cégvezetésről, a munkafolyamatokról. A munkájáért cserébe vond be a gyakornokod az üzletbe! Mutasd meg neki, milyen rendszereitek vannak, milyen rutinokat alakítottatok ki és miért, hogyan intézed a céggel kapcsolatos ügyeket, engedd, hogy beüljön tárgyalásokra, vagy felvételi beszélgetésekre.
11. Vezesd a költségeidet.
    Google táblázatban, excelben, applikációban (Expensify, Mint, Dollarbird), de a MiniCRM-ben is beállíthatod a bejövő számlák kezelési módját. A fontos nem csak az, hogy a hónap végén lásd, mit fizettél és miért, hanem a tudatos gondolkodás, mikor valamiért pénzt adsz ki, és az, hogy egy pillantással átlásd, mire költöd a legtöbb pénzt.
12. Folyamatosan tárgyalj újra a beszállítóiddal.
    6-9 havonta keresd fel a beszállítóidat/szolgáltatóidat, és kérj 10-30% kedvezményt. Ha csak a felük igent mond, már 5-15%-ot spóroltál a fix költségeiden!
13. Fektess be – a tudásba.
    Saját magad fejlesztése az egyik legnagyobb vagyontárgyad lehet. Folyamatosan olvass az üzletágadról, arról, hogy milyen innovációk történnek, vagy üzleti könyveket, vagy képezd magad online ingyenes kurzusokkal (Youtube-on a YCombinator Startup előadása, Coursera, Open University, stb.).
14. Beszélj a könyvelőddel!
    Minél előbb tudsz leülni a könyvelőddel arról beszélni, hogyan érdemes az áfa-visszaigénylést csinálni, milyen üzleti forma a legmegfelelőbb a számodra, hogyan vegyél fel munkatársakat, annál jobban fogsz tudni célszámokat kiadni és árazni is.
15. Ha van lehetőséged, pályázz vissza nem térítendő befektetésre!
    Ezek jöhetnek pályázatokból, vagy inkubátorokból. Az inkubátorok további előnye, hogy struktúrát és tudást biztosítanak, anélkül, hogy túlságosan beleszólnának a céged vezetésébe.
16. Ne költs fejvadász cégekre.
    LinkedIn, Facebook, Twitter, meetup-ok: Ezen a négy csatornán keresztül elérheted a legérdeklődőbb, leglelkesebb, és legképzettebb alkalmazottakat.
17. Barter
    Neked szükséged van egy könyvelőre, a könyvelőirodának pedig a szoftveredre/applikációdra. Miért ne köthetnétek kölcsönösen előnyös üzletet?
18. Vegyél fel embereket – okosan
    Olyan munkatársakat vegyél csak fel, akik tényleg elkötelezettek, és keményen fognak dolgozni. Nincs annál nagyobb pazarlás, mint fizetni egy munkatársat, aki nem koncentrál munkaidejében teljes mértékben a cégedre. (Posztunkat arról, hogyan érdemes a startupod számára munkatársakat keresni, itt találod.)
19. Költs arra, hogy megtartsd a vevőidet.
    Új vevőket keresni 5-8-szor annyiba kerül, mint megtartani a már meglévő vevőket. Legyen egy igazán eredményes ügyfélszolgálati programod, érezzék a vevőid, hogy adsz a véleményükre, és persze legyen szuper a terméked – és veled fognak maradni.

Tresorit – a Tresorit piaci rését részben Edward Snowdennek is köszönhetik: ez a fájlmegosztó olyan kliensoldali titkosítást alkalmaz, ami a fájlokat még a felhőbe történő feltöltés előtt teszi biztonságossá, a tárolóra már kódolva érkezik az információ. A Tresorit 5 GB-ot ad ingyen a felhasználóinak, azonban igazán érdekes a nagyvállalati rendszere, amely olyan biztonsági megoldásokat tartalmaz, aminek köszönhetően sem külső, sem cégen belüli adatlopás nem elképzelhető.

Synetiq – A neuromarketing úttörői: teszteld a reklámjaidat random embereken, akik nem önbevallásos alapon, de azonnal őszinte véleményt adnak. A Synetiq EEG-fejpántot viselő felhasználók agyhullámai alapján ad visszajelzést arról, hogy melyik vizuális inger volt a nézőkre nagyobb hatással. A tesztelők a reklámok nézése közben nem véletlenül tűnnek úgy, mintha egy sci-fiben lennének: ez a cég már a jövő.

Miutcánk – a sharing economy + lokalizációs app + közösségépítés = siker. A Miutcánk lényege, hogy beírva az irányítószámodat és utcádat megismerhesd a szomszédaid, a közeledben lakókat. A Miutcánk utcáról utcára terjedve küzd a nagyvárosi magány ellen, hogy legközelebb felismerd a szomszédodat a buszon is, ne csak a liftben.

Sopreso – képzeld el, hogy tartasz egy prezentációt – a munkahelyeden, ismeretleneknek, bárkinek. Most képzeld el, milyen jó lenne, ha az egyes slide-jaidra rögtön érkeznének a reakciók, amiket az általában csendes kérdés-válasz szekciókban meg tudsz válaszolni; hogy az előadás minden résztvevőjével kapcsolatban maradhatsz, kérdéseket tehetnek fel, és továbbfejleszthetik az előadásod. Ez a Sopreso.

Virtual Call Center – a teljes híváskezelési folyamat és felügyelet egy szoftver segítségével. Könnyen össze lehet az eredményeket hasonlítani, biztonságos tárolás a felhőn – röviden, a Virtual Call Center minden igényt kielégít, ha távközlési megoldásra van szükséged.

+1: Tibiatya – a több, mint fél millió Facebook rajongóval rendelkező, kitalált humbákfalvi alkoholista pap egy – marketing szakértők által is irigyelt aktivitású – vicc Facebook oldal alapításától eljutott a Borellátóval közös együttműködéstől a nevével fémjelzett merchandise árulásáig.

A 2014-es Példaképek, az 50 fiatal vállalkozó is kihirdetésre került. A vállalkozások közül 33-nak Pest a székhelye; messze a legtöbb példakép értékűnek ítélet vállalkozás pedig IT-vel (SaaS, rendszergazdai teendők), oktatással, illetve kiskereskedelemmel foglalkoznak, de megjelenik a művészet és a kultúra, divat, marketing-tanácsadás, építészet/lakberendezés, étel-ital, csomagolástechnika, orvosi műszerek, könyvelő (2-2-2).

A 2014-es év Példakép listájának nagy tapasztalata, hogy sok fiatal vállalkozó a környezettudatos szemléletre épít, akár ételről, egészségről, vagy klímaberendezésről van szó.

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között említik a jogszabályi hátteret. Bár a bürokrácia általában nem jelent különösebb előnyt senkinek, a könyv felsorol pár olyan esetet, amely korlátot emelhet más cégek piacra lépése elé:

• Egyes iparok támogatása
• Állami beruházások elnyerése
• Behozatali vámok

A könyv a versenyképes előnyök összefoglalásaként említi, hogy bár mindegyik felsorolt korlát fenntartható, azok fenntartásához folyamatos ellenőrzés és figyelem szükséges.

A méretgazdaság előnyével rendelkező üzletek nehezen fognak tudni megújulni, és ez a technológia fénysebességgel változó világában hosszútávon nehézségeket fog okozni. Azok a cégek, amelyek a vásárlóik „fogságától” függnek, folyamatosan új vevőkre vannak szorulva, akikben fel kell építeniük a termék fogyasztásának szokását.

Annak tesztelésére, hogy egy adott cég kiépített-e fenntartható piacra lépési korlátot, meg kell néznünk, hogy a megtérülési számadatok hosszútávon magasak-e. Ha egy cégnek ugyanis olyan magas a haszonkulcsa vagy a befektetés megtérülése, amit máshol nem lehet elérni, más cégek is megpróbálnak majd betörni a piacára – kivéve, ha sikerült olyan piacra lépési korlátokat kialakítania, amik ezt megakadályozzák. A legjobb teszt tehát a magas hozamok és a stabil piaci részesedés.

Ha magunkévá tettük a piacra lépés korlátainak elvét, akkor a napi gazdasági híreket is teljesen más szemmel tudjuk majd olvasni.

• Például az, hogy az AirBus szabadalommal védette le az Oculus Rift “virtuális valóság” sisak  fedélzeten történő használatát egyértelműen jelzi, hogy „fogságba” akarja ejteni azokat az utasokat, akik számára eddig a repülés szinte lehetetlen volt a félelmük miatt.
• Az, hogy a Facebook felvásárolta a WhatsApp-ot, szintén a vásárlók „fogságát” erősíti, ami különösen fontos a Facebook számára azokban az időkben, mikor egyre kevesebb tinédzser használja a termékét.
• A Minecraft Windows általi felhasználása szintén a vásárlókról szól, hiszen a Windows Phone piaci részesedése 2014 második negyedévében is csak 2.5% volt. Felvásárolni egy olyan játékot, ami milliók kedvence hozzásegítheti őket ahhoz, hogy többen válasszák azt a telefont, ami a játékkal együtt jön.
• Az, hogy a Google olyan drónokat tesztel, amik messzebbi területekre is el tudnak juttatni internetet, egyértelműen arra szolgál, hogy a későbbiekben növelje a váltási költséget.

Ami tanulság lehet a saját céged számára, azok a következők:

• Milyen korlátot tudsz felállítani magad mögé, hogy a később induló cégek ne tudjanak veled egy szintre jutni?
  • Ha méretgazdaságot: fel vagy-e készülve azokra az új belépőkre, akik utánad érkeznek, sok pénzzel felszerelve?
  • Ha a vásárlóidat „fogságba” akarod ejteni, kész vagy-e folyamatosan harcolni az új vevőkért, és konzisztensen azt a színvonalat hozni, amit a vevőid megszoktak?
  • Az árazással kapcsolatban,
    • Ha a saját technológiád, tudsz-e majd rendszeresen megújulni?
    • Ha intuitívabb a termék, mint a többieké, előfordulhat-e, hogy valakié még intuitívabb lesz? Hova fejlődsz tovább?

–

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között harmadikként jelenítik meg az árazást: olyan árazás létrehozása, amit nem tud egyetlen versenytárs sem reprodukálni, nagyon ritka. Általában három esetben valósul meg:

1. Saját technológia. A jó árazás tökéletes, ámde legritkább receptje, ha a terméket mi szabadalmaztattuk. Ahogy Knee és társai írják, egy pár sor kód, vagy egy olyan üzleti folyamat kitalálása, amit senki más nem tud rekreálni, nem elég: fenntartható és utánozhatatlan költséghatékonysággal rendelkező terméket vagy szolgáltatást kell piacra dobni, amit csak a szabadalom adhat meg.
2. Intuitívabb a termék, mint a versenytársaké. Abban az esetben, ha „első cselekvőként” képes vagy jelentőségteljesen fejleszteni a termékeden, mielőtt a versenytársak megrohamoznák ugyanazt az üzletágat, amiben benne vagy, jó eséllyel képes leszel megtartani a vevőidet, illetve újakat szerezni, hiába nem árulod olcsóbban a termékedet/szolgáltatásodat, mint a konkurencia. Ez azért van, mert az idő a legtöbb ember és üzlet számára valóban pénz, és sokaknak megéri többet fizetni egy egyszerűbben kezelhető szoftverért, mint kevesebbet egy olyanért, ami mellé az egész irodának képzésen kell részt vennie.
3. Közel vagy olyan különleges „hozzávalókhoz”, amitől a terméked olcsóbbá válik. Ezek alatt általában természeti kincseket értünk, olajat, vagy selyemhernyókat, de semmiképpen sem tehetséges kollégákat, mint ahogy azt a cikksorozat első részében említettük: a tehetséges kollégák nem részei örökre a cégnek – kivéve, ha alapítótárssá tesszük őket, aminek szintén megvannak a maga veszélyei.

Hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek?

1. A szabadalom hiába a legritkább, a legkönnyebben felismerhető is. Azonban, mint a bevezetőben írtuk, a szabadalom sokszor legnagyobb haszna egy időben felismert exit-stratégia lehet.
2.  Az intuitív termék legkönnyebben úgy ismerhető fel, ha Lean Startup-ként indítjuk az üzletünket, azaz minél hamarabb visszajelzést kérünk kiválasztott számú, adott vevőtől, mielőtt még azok, akik később a versenytársaink lesznek, észbe kapnának.
3. Annak a felismerése, hogy különleges hozzávalókhoz vagy közel, nem nehéz, a legtöbb esetben azonban szintén ritka. A fentebb említett esetben azonban, mikor a különleges „hozzávaló” nem más, mint egy tehetséges kolléga, aki jövőbelátó módon előre tudja vinni a céget, érdemes elgondolkodni akár a társalapítóvá váláson is. Azonban fontos észben tartani: a legjobban működő startupok általában két társalapítóval indulnak, de háromnál semmiképpen se többel, vagy ha igen, akkor a társalapítók közül kettő dominál.

Mit kell tenni a kiépítésükért?

1. Szabadalmaztatni az ötletet, megtalálni a megfelelő befektetőket, elkápráztatni őket egy fantasztikus pitch-csel, felépíteni egy céget, nyugdíjba vonulni 35 évesen.
2. Elindítani az ötletedet a Minimum Működőképes Termék útján: amint van tesztelhető termék, teszteld, gyűjts visszajelzést,csupaszítsd le annyira, hogy csak pont annyi funkciója legyen, amennyire a vevőknek szüksége van, és engedd útjára a terméket minél előbb.
3. Amennyiben társalapítóvá teszünk egy különösen tehetséges kollégát, mindenképpen gondold végig:
   1. Elég jól ismered-e a kollégát, hogy tudd, van benne integritás, és nem fogja kiadni alólad a céget?
   2. Tisztában lenne-e mindenki a saját szerepkörével: ki az, aki épít, ki az, aki elad? Tisztelitek-e egymást annyira, hogy meghagyjátok egymást ezekben a szerepkörökben?

John Knee, Bruce Greenwald és Ava Seave a stratégiai üzletvezetésről szóló, The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben a versenyképes előnyök között említik a a vevők „fogságát”. Számukra a vevő fogsága a következőkben nyilvánulhat meg:

• Szokás: Knee és társai szerint a szokás „a függőség szebb neve”. Szokás kialakításához támogatni kell az adott termék rendszeres használatát. Például az étkezés utáni rágózás egy – főleg a reklámok által, mesterségesen kialakított – szokás, amit nagyon sokan nagyon nehezen viselnénk, ha nem lenne rá többé lehetőségünk. De inspirálóak szokáskialakításban például a kozmetikai cégek is, akik minden évben új termékcsaládot nyilvánítanak nélkülözhetetlennek, és próbálják beleépíteni azok használatát a nők mindennapi életébe. A szokások kialakításának tehát a legjobb módja
  • Meggyőzni a vásárlót, hogy a termék használata számára előnyökkel jár
  • Folyamatosan jutalmazni a vásárlót a szokásáért cserébe.
• Magas váltási költségek: üzleti szoftverek váltása például kimaradást okozhat az üzletben, de ide tartozik még a tanulási időszak is – nem véletlen például, hogy az Apple felhasználók nem szívesen váltanak még rövid időre sem más operációs rendszerre, hiszen az új rendszer használatának elsajátítása időbe telik.
  Idesorolhatóak egyébként azok a szolgáltatások is, amelyek pénzbírsággal sújtják a klienseiket, ha azok idő előtt kihátrálnak egy szerződésből – ezt mindenképp érdemes észben tartani, ha olyan céget szeretnél indítani, ahol a vevőidet ilyen „büntető” jellegű cégektől kell átcsábítanod.
• Magas keresési költségek: A legjobb példa talán a banki szektor lehet, ahol sokszor kényelmesebb maradni, mint átnézni 5 másik bank ajánlatait.

Hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek?

1.  A szokást talán a legnehezebb felismerni, hiszen ha csak abba gondolunk bele, ma hány olyan szokásunk van, ami 20 évvel ezelőtt szinte ismeretlen volt, máris rájövünk, hogy viszonylag könnyen veszünk fel új szokásokat. Alapszabályként talán az mondható el, hogyha el tudod képzelni, hogy a szomszédod mindennap használja a terméked, akkor valószínűleg kialakítható a szokás. (Ha mondjuk nem egy újfajta cipőfényezőt, hanem SaaS-t akarsz árulni, a szomszéd behelyettesíthető a szomszéd irodával.)
2. Magas váltási költségek: ahogy fentebb írtam, a legtöbb szoftver esetében igaz, hogy magasak a váltási költségek: kimaradás, újratanulási, képzési folyamatok szükségesek hozzá. Ha olyan vállalkozásod van, ami magas váltási költséggel akar piacra lépési korlátot létrehozni, számolnod kell azzal, hogy elképzelhető, hogy a potenciális vevőidet nehéz lesz meggyőznöd, főleg a tanulási folyamattal kapcsolatban.
3. Magas keresési költségek: Ha erre építenéd a startupod versenyképes előnyét, azt jelenti, hogy kevés, vagy nehezen elérhető versenytársad van. Ez előny lehet számodra, ha úgy találod, hogy van olyan szabad kapacitású vásárlód, akik még nem választottak más céget (bár pontosan ezért ezt a piacot nehéz lesz számszerűsíteni), illetve, ha azokat a vásárlókat, akik már elkötelezték magukat egy termék mellett, el tudod érni.

Mit kell tenni a kiépítésükért?

1. A szokás kiépítésével kapcsolatban a leginkább ajánlható könyv Charless Duhigg: A szokás hatalma című kiadványa. Nemcsak a saját szokásaidat tudod majd az elolvasása után objektívebben értelmezni, hanem azt is megtanulod, hogyan lehet szinte bármit szokássá tenni. Emellett olyan érdekességeket lehet belőle megtudni, hogy a fogkrém menta íze ma már nem a hozzávaló szükségességétől származik, hanem attól, hogy a legtöbben ahhoz szoktak hozzá, hogy a fogmosás után érzik a kellemes hűvösséget.
2. A magas váltási költségek esetén nagyon meggyőző számokkal kell a vevők elé állnod, hogy bebizonyítsd, számukra a tanulási folyamat több, mint meg fogja érni.
3. A magas keresési költségek esetén két feladattal állsz szemben: megkeresni azokat, akiknek szüksége van a termékedre, de még semmi hasonlót nem használnak, illetve megkeresni azokat, akik már használnak a Tiédhez viszonyítható terméket, és meggyőzni őket, hogy a Tiéd miért jobb.

Kérdezd meg magadtól: a Te termékedre melyik az igaz? Hogy könnyen szokássá válhat, hogy nehéz leváltani, vagy, hogy szinte lehetetlen a helyére mást találni? Ha megtaláltad a választ, máris elkezdted a stratégiádat fejleszteni.