KategóriaStartup

Kiket vegyél fel a startupodba?

Ha a startupod eljut arra a szintre, hogy munkatársra van szükségetek, kritikus, hogy kit vesztek fel. A kezdeti időszakban főleg, egy jól megválasztott munkatárs rengeteget adhat hozzá a céged fejlődéséhez – ha elég tapasztalattal és lelkesedéssel rendelkezik. Ezeket az embereket azonban nem mindig könnyű megtalálni, és a startup költségvetéséből olyan fizetést biztosítani nekik, amihez hozzászoktak. Összegyűjtöttünk néhány jótanácst, hogy hogyan találd meg azokat az embereket, akik valódi értéket képviselnek.

Milyen tulajdonságokat keress?

  • Motivált. Egy startup-ban egyszerűen sokszor nincs időd arra, hogy sokáig tanítsd be az embereket. Ezért olyan embereket kell keresned, akik nagyon büszkék az általuk elvégzett munkára – ez a büszkeség lesz a garanciád arra, hogy ők akkor is mindent tudni fognak a termékedről, ha azt saját maguknak kell megtanulniuk.
    Hogyan? A CV-ben keresd az önálló projekteket – mik azok a dolgok, amik az előző cégüknél miattuk jöttek létre? Esetleg volt bármilyen egyetemi projekt (diákszervezet, eseményszervezés), ami az Ő nevükhöz volt köthető?
  • Gyors gondolkodású, jó problémamegoldó képességű munkatársakra van szükséged. Mikor gyorsan történnek a dolgok, nem biztos, hogy mindig ott tudsz lenni mellettük.
    Hogyan? Az interjú során mindenképp teszteld le, hogyan reagálnak, ha akkor és ott kell problémát megoldaniuk, vagy tervekkel előállniuk.
  • Tapasztalat. Bár csábító, hogy egy munkatársat négy gyakornokkal helyettesíts, szükséged van arra, hogy valaki mögött ott álljon a tudat, hogy tudja, mit csinál (már csak a lelki békéd érdekében is.
    Hogyan? A CV-ből sok minden kiderül – mennyit időt töltött a jelölt hasonló pozícióban? Alternatívaként azon is gondolkozhatsz, hogy egy másik cégtől átcsábítsz valakit.
  • Olyan emberek kellenek, akik nem félnek bepiszkolni a kezüket. A startupok világát sokan nagyon fényűzően képzelik el, de sokszor előfordul, hogy délelőtt még fontos potenciális kliensekkel tárgyaltok, délután viszont IKEA kanapét kell szerelni.
    Hogyan? Jelezd előre az interjú során, hogy itt a menedzseri pozíció azt jelenti, hogy sok felelősség lesz – nem feltétlenül azt, hogy delegálni tud majd.
  • Magabiztosság. Olyan emberek kellenek, akik kezelni tudják a cold call-os elutasításokat, akik fel tudják vállalni a kihívásokat anélkül, hogy elbizonytalanodnának.
    Hogyan? Figyeld, hogyan viselkedik az interjú során! Itt tudod megállapítani, hogyan viselkedik váratlan helyzetekben, nyomás alatt. Kerüli a tekinteted, befelé húzódik, halkan válaszol? Lehet, hogy nem rá van szükséged ebben a pillanatban.

Honnan keress embereket?

  • Networking. A konferenciákon, a kiállításokon fogsz találkozni olyan emberekkel, akik a szakmában vannak, és meg tudod figyelni a viselkedésüket is.
  • Startup események. Azt már tudod, hogy érdekeltek abban, hogy startupnál dolgozzanak – félsiker. A meetup.com jó kiindulópont lehet arra, hogyan keress ilyen eseményeket.
  • Kérd ismerőseid/befektetőid ajánlásait! A legideálisabb helyzetben van egy olyan szakmai köröd, akik tudnak segíteni abban, ki lehet a számodra megfelelő munkatárs.
  • Másik cégtől. Ha valamelyik cégnek tetszik a marketingje, dizájnja, esetleg láttál egy olyan forráskódot, ami nagyon profinak tűnt, érdemes felkeresni ezeket az embereket. Mielőtt kezdenek, mindenképpen írass velük alá egy szerződést, miszerint az előző munkahelyükről semmilyen információt nem adnak át.

Ha valakit át akarsz csábítani…

  • Ajánlhatsz tulajdonrészt, de max 3-5% szeniorok esetén, és ne adj ki többet, mint 10-15% – elaprózod, a tulajdonrészed és ennél nagyobb más kézben lévő tulajdon akár el is ijeszthet befektetőket.
  • Várd ki, amíg változás adódik egy nagyobb cégnél (pl. elmegy egy fontosabb ember). Ilyenkor sokakban felmerült, hogy elmenjenek a cégtől.
  • Mutasd be neki, hogy a probléma, amit itt oldotok meg, fontosabb, mint amit a másik helyén csinál (írj egy pitch-et csak neki!)

Az interjú alatt tedd fel a következő kérdéseket:

  • Mi érdekelt ebben a munkában?Ez alapján látni fogod, mennyire készült fel, mennyire ismeri a vállalkozásod.
  • Mennyit kérsz? Mennyiért csábítanának át?Itt látni fogod, hogy mennyire van tisztában a startup korlátaival, és mennyire szeretne itt dolgozni; ugyanakkor azt is, hogy mennyire becsüli a munkáját.
  • Mit teszel, ha a nap végén még nincs befejezve a feladat?Erre válaszolva egy jó képet fogsz kapni arról, milyen a munkamorálja.
  • Állítsd megoldandó probléma elé!Nem kell, hogy ott azonnal kidolgozza a jövő évi marketing stratégiát vagy az új API kódját fejből leírja, de ha elmeséli, hogyan oldana meg egy-egy feladatot az elmondott információk alapján, már képet kaphatsz a képességeiről.
KategóriaStartup

A jó pitch alapjai

Ha startupod van, az emberek csak azokból az információkból tudnak képet alkotni a termékedről, amit te mondasz. Ezért nagyon fontos, hogy tömören, de érthetően, sallangmentesen össze tudd foglalni, miről is szól a céged.

Kétféle pitch-et különböztetünk meg.

Az egyik az ún. „elevator pitch” a lehető legrövidebb összefoglalása annak, hogy a terméked

    1. Milyen problémát old meg
    2. Mennyit spórol a vevődnek
    3. Miben különbözik a piac többi szereplőjének termékétől.

Elevator pitch-et jó, ha észben tartasz és kipróbálsz mielőtt kiállításra vagy konferenciára mész.

(Az elevator pitch elnevezése onnan származik, hogy az üzletembereknek annyi idejük van meggyőzni a befektetőt, amíg a lift felér azok irodájába. Mára az elevator pitch fogalma inkább a networking eseményeken történő gyors ismertetést jelenti.)

 

pitchPélda az elevator pitch-re:

Érdeklődő: – És Te mit csinálsz ezen a konferencián?
Vállalkozó: – Egy szoftvert képviselünk, ami big data és real-time data alapján kianalizálja egy-egy épület energiaszükségleteit, és, hogy hol lehetne azokat csökkenteni. Évente akár 40%-ot is meg tud spórolni a felhasználónak.
Érdeklődő: – Ez érdekesen hangzik.
Vállalkozó: – Jövő héten esetleg összeülhetnénk, és bemutathatnám, hogy működik.

Ez az elevator pitch rövid, érthető azok számára, akiket valóban érdekelhet a termék, és utánkövetéssel végződik. Egy ilyen rövid találkozó során ne próbáld rögtön le is zárni az üzletet; elég, ha felkelted az érdeklődést.

A sales pitch az a bemutató, amit potenciális befektetőknek tartasz. Ez egyrészt jóval hosszabb, mint az elevator pitch, másrészt olyanoknak fogod tartani, akik kutatással alátámasztott számadatokat várnak, és nagyon jól ismerik az ágazatod és a versenytársaidat.

Ne úgy készülj a sales pitch-re, mintha egy előadás lenne. Ez egy beszélgetés, ahol megpróbálnak majd zavarba hozni – már csak azért is, hogy lássák, hogy reagálsz.

Néhány tanács, hogy mire figyelj:

A sales pitch előtt…

      • Rakj össze egy üzleti tervet! Számodra is sok minden ki fog belőle derülni, és a befektetők részéről is elvárás. Tanácsokat, hogy hogyan építsd fel a tervet, itt találsz.
      • Tudj meg minél többet azokról, akik a pitch-edet végig fogják hallgatni. Próbáld összekötni azt, amit mondasz az Ő érdeklődési körükkel is.
      • Próbáld el a sales pitch-ed a leginkább kötözködő ismerősöd előtt, és hagyd, hogy belekössön! Így a nagy napon sokkal magabiztosabbnak fogod magad érezni.
      • A piacot senki nem ismeri olyan jól, mint a befektetők. Nézz át minden anyagot, amit találsz, légy tisztában a versenytársaiddal – a befektetők ismerni fogják őket.
      • Éld bele magad a befektetők helyzetébe: Téged mi győzne meg, hogy pénzt rakj egy vállalkozásba? Gondold végig, Te mit szeretnél hallani, és, hogy Téged milyen viselkedés győzne meg.

A sales pitch közben…

      • Legyél lelkes! Ez a Te céged, és most megvalósulni látszanak a terveid – plusz, semmi nem ragadósabb, mint a lelkesedés.
      • Ne csak arról beszélj, mit állít elő a céged, hanem mondd el, milyen problémát old meg.
      • Mutasd be, milyen jól együtt tudtok működni a társalapítóddal. Ne vágjatok egymás szavába, és legyen nyilvánvaló, kinek mi a szerepe/szakterülete a cégen belül.
      • Semmiképp ne keltsd azt az érzetet, hogy minden pozitív, és nincsenek buktatói az üzletnek. Ezzel csak jobb esetben naivnak, rosszabb esetben nagyotmondónak fogsz tűnni. Ismerd be a veszélyeket, ezzel jelzed, hogy valóban végiggondoltad az üzleti terved.
      • Kérdezgetni fognak az üzleteddel kapcsolatban. Legyél felkészülve, hogy tudj visszakérdezni: „Megmagyaráznád?” „Miért gondolod így?”. Ezek a kérdések segíteni fognak, hogy célzottan tudj választ adni a félelmeikre.

Összefoglalva: készülj előre a sales pitchre, tanulmányozd a piacot, és maradj lelkes a terméked iránt.

KategóriaStartup

Befektetés, de honnan?

Az ötleted szuper, de a megvalósítása önerőből nem megy. Kihez tudsz fordulni?

A legelső, amit el kell döntened, hogy hitelben vagy részesedésben gondolkozol? A legtöbb startup számára a kettő kombinációja az ideális: ha részesedést adsz a befektetésért cserébe, nő a hitelképességed, így könnyebben kapsz kölcsönt, aminek a feltételeit később újra is tudod tárgyalni.

vállalkozás szakaszai

A befektetéseket a különböző szakaszokban más-máshonnan tudod megszerezni:

  1. Inkubátorok
  2. Az inkubátorok hosszabb időn át segítenek, ideális lehet azoknak a vállalkozóknak, akik még csak az ötletükön dolgoznak, és hosszabb időn át tudnak itt segíteni – az üzleti alapoktól kezdve a kapcsolati tőkén át a banki kölcsönökig szinte mindenben.

  3. Család és barátok
  4. Ők azok, akik bíznak benned – és az ötletedben – annyira, hogy segítsenek. Vigyázz arra, hogy elég szoros legyen a kapcsolatotok ahhoz, hogy kibírja a pénzügyi „hullámvasutat” ami a startup életének korai szakaszát menthetetlenül meghatározza. Mindenképp dokumentáljátok, hogy mennyi pénzt adtak, és, hogy mik az elvárásaik ezért cserébe.

  5. Akcelerátorok
  6. Az akcelerátorok általában olyan gyors segítséget nyújtanak, mint irodahelyiség rendelkezésre bocsátása, mentor kapcsolatok, esetleg szerényebb készpénzes befektetés.

  7. Állami pályázatok
  8. A Nemzeti Fejlesztési Ügynökség rendszeresen hirdet vállalkozókat segítő pályázatokat. A PAFI pályázatfigyelő portál remek gyűjtőhelyet biztosít ezeknek.

  9. Közösségi befektetés
  10. A Kickstarter által beindított „közösségi finanszírozás” (aminek során azok, akik a vállalkozásodat jó ötletnek tartják, tetszőleges összeggel támogathatják azt) magyar verziója az indulj.be. Bár eddig nem ért el különösebb sikereket (több, mint 2 év alatt összesen 433-en támogattak feltöltött projekteket), egy lendületes közösségi média kampánnyal együtt sikeres lehet.
    Az indulj.be a befolyt támogatási összeg 10%-át tartja meg.

  11. Üzleti angyalok
  12. Olyan üzletemberek, akik – akár csapatban – a saját pénzüket fektetik be. Általában olyan ágazatban keresnek támogatható projekteket, amelyből a munkatapasztalatuk származik. Ennek előnye, hogy évtizedes tapasztalattal rendelkeznek, így elég komoly kapcsolati tőkével is hozzá tudnak járulni a vállalkozás sikeréhez.
    Az üzleti angyalok általában úgynevezett „szindikátusi” szerződést kötnek a vállalat alapítóival, amiben szerepel a pénzbevétel és a tulajdonjog eloszlási szabályai, az eladási/felvásárlási jogok, illetve az irányítási döntések is.

  13. Kockázati tőkealap
  14. A kockázati tőkealap kezelői mások pénzt fektetik be a vállalatban – és annak üzleti tervében – látott potenciál alapján. Általában az angyalok után érkeznek, mikor az ötlet már bizonyítottan működőképes. A kockázati tőkealap-kezelők célja, hogy magasabb megtérülési rátát hozzon a vállalkozás. A befektetésért cserébe általában tulajdonrészt és menedzseri szerepet kérnek.

  15. Banki kölcsönök
  16. Itthon a kis-és középvállalkozók számára többek között az UniCredit és a Budapest Bank is kínál magasabb összegű kölcsönt (akár 100 millió forintig).

KategóriaStartup

Lean Startup: Építs. Mérj. Tanulj.

A „Lean Startup” metodológiával Eric Ries rukkolt elő 2008-ban, és 2011-ben könyvet is írt belőle „Lean Startup: Hogyan tegyük ötleteinket sikeressé és fenntarthatóvá?” A fogalom egy újfajta startup építési lehetőséget takar, aminek az alapja:

  • Folyamatos innoválás
  • Értékteremtés (ahol az érték = a vevő számára teremtett haszon)

Ries az IMVU nevű – ma évi 50 millió dollár haszonnal rendelkező – chatprogram építése során szerzett tapasztalatai alapján kezdte a Lean Startup módszert felépíteni. A program építése és piacra dobása alatti időszakban rengeteg időt elpazaroltak olyan funkciók kiépítésével, amiket mint később kiderült, a vevőik nem is igényeltek.
eric riesRies a 2012-es London Lean Startup Konferencián. Forrás: flickr.com

Ries ez alapján állt elő a startupok számára alkalmazható „Minimum Viable Product” (MVP, Minimum Működőképes Termék) ötletével: e szerint a termékek/szolgáltatások piacra dobásával nem érdemes addig várni, míg az összes funkciója konyhakész. Mivel a startupok nem tudják objektíven megítélni, mit fog a vásárló értékesnek tartani, érdemes minél előbb kipróbáltatni azt – még akkor is, ha ez sokszor manuális munkavégzést jelent automatizálás helyett.

Jó példa erre a Zappos nevű online amerikai e-commerce oldal, amit 2009-ben az Amazon 1.2 milliárd dollárért megvett. A Zappos kezdetekor az alapító nem volt biztos benne, hogy képes lesz interneten keresztül cipőt eladni, ezért nem fektetett be nagyobb készletbe, hanem cipőboltokban lefotózta a cipőket, és a képeket feltette a weboldalára – amennyiben vevőre akadt egy pár, visszament az üzletbe megvenni azt, és feladta. Csak akkor fektetett készletbe és kifinomultabb rendszerbe, mikor a visszajelzések alapján eleget tudott változtatni az oldal felépítésén, a szállítási időkön, és főként elég visszajelzést kapott, hogy egy életképes üzletet képvisel az e-commerce ötlete.

A Lean Startup főbb elvei a következők:

  1. Minden, amit egy startup tesz, egy teszt.
    Mivel olyat készítenek, amit még senki sem próbált, minden előrejelzés csak hipotézis.
  2. A legfontosabb, hogy minél előbb visszajelzést kapjunk a felhasználóktól, hogy jó-e a termékünk/szolgáltatásunk, illetve, hogy mit szeretnének még látni, és mi a felesleges.
    Ennek a legjobb módja a Minimum Működőképes Termék, ami a szolgáltatás/termék lecsupaszított verziója, minimum funkciókkal, amit minimális mennyiségű ember próbál ki (ágazattól függően 10-100)
  3. A visszajelzések mérése – Mik azok a tulajdonságok, amik valóban fontosak a vásárlóknak?
  4. Lépj kapcsolatba a vásárlókkal, hogy biztos lehess abban, érted a problémájukat.

Azoknak a vállalkozásoknak, akik már kiléptek a startup fázisból, szintén van lehetőségük a folyamatos innoválás folytatására, amennyiben meg tudják adni azoknak az alkalmazottaknak, akik a legközelebbi kapcsolatban vannak a vevőkhöz, a vásárlók visszajelzésének mérésének a lehetőségét.

A „Lean Startup” elveit több cég is alkalmazza. A Dropbox boldogan vállalja, hogy ezeknek az elveknek a segítségével sikerült kitörniük a többi felhő-applikáció közül, de az olyan vállalatok, mint az Amazon vagy a Facebook is folyamatosan kísérleteznek, és vevői visszajelzést kérnek.

KategóriaStartup

Üzleti terv írása startupoknak

Egy üzleti terv megírásából minden vállalkozás profitálhat: többet tudsz meg az üzletedről, viszonyíthatod hozzá a fejlődést. Egy startup esetében viszont akár a kezdeti befektetés is múlhat egy jól megírt üzleti terven. A legfontosabb, amit az üzleti terv összeállítóinak észben kell tartaniuk, hogy a közönségük, a befektetők számára írjanak. Az üzleti terv elolvasása után legyen világos,
– mi a kínált termék/szolgáltatás,
– kik fogják megvenni,
– hogyan fog pénzt hozni.
Ezeket az adatokat támasszuk alá minél több kutatással és számmal – a befektetők rá fognak kérdezni, hogy jutottunk el egy-egy eredményig.
Az üzleti terv akkor jó, ha tömör, de mindenre kiterjed. 20-30 oldal, plusz 10 oldalnyi kiegészítés (pénzügyi adatok hónapokra lebontva, életrajzok, piackutatási adatok) általában elegendő.

uzletitervMint ahogy nincs két egyforma start-up, két egyformán felépített üzleti terv sincs. Azonban a következőket érdemes tartalmaznia minden tervnek:

  1. Összefoglaló
    Érdemes legutoljára megírni, 1-2 oldalon összefoglalni a következőket:

    • A cég céljait
    • A termék/szolgáltatás leírását
    • A problémát, amit a termék/szolgáltatás megoldana
    • A piaci helyzetet
    • A pénzügyi előrejelzéseket
  2. A vállalkozás ismertetése
    • A termék/szolgáltatás részletes leírása
    • Mi a probléma, amire a termék/szolgáltatás megoldást nyújtana? Hogyan oldja meg a problémát?
    • Gyártási/fejlesztési folyamat
    • Mi teszi a terméket/szolgáltatást versenyképessé?
    • Üzleti modell – honnan fog a bevétel származni?
  3. Ágazati és piaci elemzés
    • Miért most indítanál vállalkozást ebben az ágazatban?
      • Ágazati szabályozások változása
      • Technológiai újítás
      • Piaci rés
      • Fogyasztói szokások változása
    • A piac mérete
      • A teljes piacé, ebből hány százalékot tudsz a termékkel elérni
      • A jelenlegi piaci trendek azonosítása
    • Vásárlói analízis
      • Kik lesznek a vásárlóid? Milyen környezetből érkeznek?
      • Ha már értékesítettél a termékből, illetve vannak várakozó megrendelők, az ő demográfiai statisztikáikat is érdemes megemlíteni (kor, nem, gazdasági helyzet)
    • A versenytársak
      • A versenytársak azonosítása
      • Mik az ő termékeik/szolgáltatásaik előnyei/hátrányai
      • Miért vásárolnák a te termékedet a versenytársaidé helyett?
      • Mi lesz a versenytársak reakciója a Te start-upod színrelépésekor, és mit fogsz Te tenni?
    • SWOT (GYELV) analízis
      • S = Strengths – Erősségek. Mik a termék előnyei, amivel az ágazatban sikereket érhetsz el? (Belső tényezők)
      • W = Weaknesses- Gyengeségek. Mik a termék/szolgáltatás gyengéi, amit a versenytársaid kihasználhatnak? (Belső tényezők)
      • O = Opportunities – Lehetőségek. Mik az ágazat kínálta lehetőségek? (Külső tényezők)
      • T = Threats- Veszélyek. Mik azok a kockázatok, amik csökkentik a siker esélyét? (Külső tényezők)
  4. Marketing stratégia
    • Hogyan különbözteted meg magad a versenytársaktól?
      • Unique Selling Point – Egyedi Eladási Pont. Mi az, ami csak a te termékedet/szolgáltatásodat jellemzi, és máshol nem kapják meg a vevők?
    • Pozícionálás
      • Ár
      • Minőség
      • Értékesítés utáni szolgáltatások
    • Hogyan fogod értékesíteni a termékedet?
      • A vásárlói analízis alapján, milyen csatornákon tudod a legjobban elérni a vásárlóidat?
      • Mennyi időbe fog telni, amíg el tudsz kezdeni értékesíteni?
      • Mennyi érdeklődőt tudsz toborozni? (Hírlevél feliratkozás, ingyenes tesztet kipróbálók, stb. száma) Az érdeklődők várhatóan hány százaléka fog konvertálni?
  5. Menedzsment és működés
    • A menedzsment szerepe, ki lesz a felelős a termék/szolgáltatás
      • Előállításáért,
      • Értékesítéséért
      • Marketingért
      • Pénzügyekért
      • Adminisztrációét
    • A menedzsment háttere és tapasztalata
    • Ha lesznek, kik lesznek a cég mentorai/segítői?
    • Ismertesd röviden a használni kívánt vezetői információs rendszereket és eljárásokat
    • Működés
      • Helyszín
      • Az induláshoz szükséges felszerelések
      • A beszállítók kiválasztásának alapjai
      • Lista a betöltendő pozíciókról
  6. Pénzügyek
    Az üzleti terv legfontosabb része. A terv megírására fordított idő 80%-a erre a részre koncentrálódjon.

    • A tervezett pénzügyi kimutatások három évre előre
    • Profit és veszteség előrejelzések
    • Vagyonmérleg – az év elején és az év végén
    • Pénzforgalom – Mennyi pénz érkezik és távozik a cég számlájáról, és mikor.
    • Bevétel analízis – a bevétel hány százaléka fog érkezni
      • Melyik termék értékesítéséből
      • Melyik célzott vásárlói szegmensből
      • Melyik értékesítési csatornákból?
        Érdemes mindegyik részlethez várható eladást és bruttó haszonkulcsot is megjelölni.
  7. Az igényelt befektetés
    • Mennyi befektetésre van szükség
    • Milyen formában
    • Mire fogja a vállalkozás ezt felhasználni.

Nagy segítség lehet a start-upok számára a score.org-on található üzleti terv minta is (angol nyelven), ami 150 kérdésben vezet végig az üzleti terv írásán.