Értékesítés

8+1 tipp, hogy garantáltan elveszítsd a legjobb értékesítődet

értékesítés irónia tippek

Unod már, hogy a legjobb értékesítőid milliókat hoznak a cégnek? Hogy hónapról hónapra túlszárnyalják a célokat, inspirálják a csapatot és lehetővé teszik a cég növekedését? 

Friss statisztikák, valamint a saját és legsikeresebb ügyfeleink tapasztalatai alapján összeszedtük a 8+1 legtutibb módszert arra, hogy megszabadulj tőlük. Kövesd ezeket a lépéseket, és pár hónapon belül garantáltan elhagynak egy “jobb” vállalkozás kegyeiért, hogy ott okozzanak további károkat motiváltságukkal és kimagasló lezárási arányaikkal. 

Ha pedig felismered, hogy a lentiek már most pontosan így működnek a cégedben, semmiképp se változtass! 

1. Alacsony jutalék

Semmivel nem űzheted el hamarabb a jó értékesítőt, mint az, ha nem jutalmazod a kimagasló eredményeit. Például, ha biztosítod, hogy nagy üzleteken ne lehessen nagyokat kaszálni. Nehogy túl jól keressenek, még megsértődnek az eredménytelen értékesítők és jól otthagynak. 

Mark Roberge, a Hubspot 4. alkalmazottja, aki felépítette a cég értékesítési csapatát, ennek ellenkezője mellett döntött. Nem is sikerült elüldöznie a legjobb értékesítőit. “Amikor visszatekintek a különböző stratégiákra, amiket alkalmaztam, hogy nulláról 100 főre növeljem a Hubspot értékesítő csapatát, a legnagyobb lecke, amit tanultam, az az erős jutalékolás hatalmas ereje volt” –  mondta. Nemcsak arra motiválta az értékesítőket, hogy többet adjanak el, de arra is, hogy támogassák a cég teljes stratégiáját.

2. Nem elég jó termék

Ha valamit ki nem állhatnak a legjobb értékesítők az az, ha eladhatatlan a termék. Gondolj bele: meg van áldva egy tehetséggel, ami nem tud szárnyalni. Persze, így is sikeresebb lesz a többieknél, de belül mindig tudja, hogy többre lenne képes, ha a termék ütne. 

Az igazán jó értékesítők ismérve, hogy őszinték, és megmondják az érdeklődőnek, ha nem való nekik a termék. Ez a cég céljaival talán ellentétesnek tűnhet, de valójában emiatt fognak megbízni a termékedben a piacon. Mert az igazán jó értékesítőket nem csak a saját zsebük megtömése érdekli, hanem a céged előrevitele is.

Ha nem fejleszted a termékedet, hogy a legjobb legyen a piacon, jó eséllyel már pár hónapon belül már a piacvezető konkurenciát fogják “boldogítani”. 

3. Rossz céges kultúra

Nem biztos, hogy mindig a legjobb értékesítőid produkálják a legmagasabb számokat a cégben. Simon Sinek az amerikai haditengerészet kommandósainál végzett kutatást, ahol arra az izgalmas eredményre jutott, hogy még a világ legelitebb egységében is legalább olyan fontos a bizalom, mint a teljesítmény, ha nem fontosabb. 

Azt látta, hogy a nagyon megbízható, de közepes teljesítményű emberekkel jobb együtt dolgozni, mint a hibátlan teljesítménnyel dolgozó, de megbízhatatlanokkal. Ezek az emberek ugyanis megmérgezik az egész csapatot, és mire észbe kapsz, minden szétesik körülöttük.

Ők azok, akiket érdemes megtartanod, ha az a célod, hogy rajtuk kívül mindenki más rémálomnak élje meg a mindennapokat az irodában. Hiszen olyan céges kultúrát tudnak teremteni maguk körül, ami elfojtja a legjobb embereid tehetségét, és könnyedén elüldözik a legmegbízhatóbb értékesítőidet.

Ingyenes szemináriumunkon mélyebben megismerkedhetsz konkrét technikákkal, amit ügyfeleink és mi is használunk a hatékonyság növelésére. Olyan konkrét lépéseket mutatunk meg, amit magyar KKV-k használnak a stabil és profitábilis cégépítéshez. Kattints tovább a részletekért!

Szeminárium időpontok

4. Ne használj CRM-et!

Ha ma csak egyetlen tanácsot fogadsz meg, amivel garantáltan felmondásra bírhatod a legjobb értékesítőidet, ez legyen az.

Egy jól működő CRM-rendszer, ami segít az értékesítőidnek kiteljesíteni potenciáljukat, nemcsak produktívabbá teszi őket, de motiváltabbá is. Olyan dolgokkal könnyíti meg munkájuk minden lépését, mint

  • ezerféle todo-lista helyett napi nézet az aktuális teendőkhöz, 
  • elfelejtett találkozók, hívások helyett praktikus emlékeztetők, 
  • naponta újra és újra megírt hasonló levelek helyett sablon e-mailek, 
  • rumliban elhulló lead-ek helyett automatizálható utánkövetések, 
  • platformok és mappák közötti ideges klikkelgetés helyett egy helyre gyűjtött információk,
  • irodához kötött admin helyett bárhonnan elérhető rendszer.

Ráadásul mérhetővé teszi a munkájukat, továbbá átláthatóvá a folyamatokat és tervezhetővé a várható árbevételt. A listát folytathatnánk (itt meg is tettük), de minek! Könnyen látható, hogy egy ilyen rendszer mást sem tenne, mint produktívvá és elkötelezetté tenné a csapatodat, így hagyd el, ha eredményorientált értékesítőket szeretnél veszíteni!

5. A munkaidő pazarlás felesleges feladatok miatt

Meglepő, de az értékesítők leginkább értékesítéssel szeretik tölteni az idejüket, főleg akkor, ha jó a jutalékuk. Így nem meglepő, hogy minél kevesebb időt tudnak tölteni adminisztrációval, annál boldogabbak a cégnél. 

Egy nemrég végzett felmérés szerint az értékesítők az idejük átlagosan 65%-át értékesítéstől eltérő teendőkkel töltik. Ezek közé tartozik a riportok készítése, adatrögzítés, e-mailek írása, és beszélgetések bonyolítása a kollégákkal (remélhetőleg információgyűjtés céljából).

Már csak ezért sem ajánljuk, hogy CRM-et használj, hiszen értékesítőid dinamikus sablon emailekkel, telefononra diktálással, és az adatrögzítésre és -keresésre szánt idő drasztikus csökkentésével akár heti 8-9 órát is megspórólhatnának – amit így mind értékesítéssel tudnának tölteni. Ugye nem kell mondanunk, hogy ettől csak elkötelezettebbek lennének a céged iránt? Erről nyilván hallani sem akarsz! 

6. Az instabil céget is örömmel hagyják hátra a jó értékesítők

Az értékesítők egy dolgot szeretnek jobban a korrekt fizetésnél, amit a hónap végén kézhez kapnak. Azt, ha a jövő hónapban is kapnak fizetést. Egy 2010-es amerikai tanulmány szerint a a két legkiemelkedőbb tényező a munkahely választásnál a stabil cég és a biztos munkahely. Ez a két szempont olyan tényezőket előzött meg, mint a jó közlekedés vagy a morális céges misszió. 

A hirtelen és megmagyarázatlan leépítések, vagy a kitűzött célok folyamatos el nem érése megkongatják a vészharangot minden dolgozó fejében, de jellemzően a legjobb értékesítők hagyják el először a süllyedő hajót, hiszen ők találnak a legkönnyebben másik munkát. A gyengébb értékesítők viszont maradnak, hiszen így az erős “kihívók” hiányában az ő eredményeik kevésbé tűnnek rossznak. Közben pedig a kevés erős ember miatt biztosabbnak érzik a munkahelyüket is. Tökéletes alkalom a számukra, hogy beágyazzák magukat a cégbe és tovább rontsák a túlélés esélyeit.

7. Irreálisan magas célok

Nem szereted, ha elbízzák magukat a dolgozók? Inkább elérhetetlen célokat határozol meg, nehogy hátra dőljenek a kollégák, miután elérik ezeket? Van egy jó hírünk. 

Ahogy a Harvard Business Review megírta, ez is egy tökéletes módja, hogy elüldözd a legjobb értékesítőidet. Célok azért léteznek, mert alapvető emberi motiváció, hogy az elérhető célok megvalósításáért dolgozzunk. Ellenben a túl magas cél megszűnik motiváló tényezőként működni, és egyszerű emlékeztetővé válik az értékesítők számára: ők bizony “nem elég jók” a munkájukban. 

Az értékesítési célok csak akkor fejtik ki pozitív hatásukat, ha kellő kihívást jelentenek, de elérhetők. Az adja meg az értékesítőnek azt a fantasztikus érzést, hogy “igen, megcsináltam!”. Ha nem érzi, hogy jó abban, amit csinál, akkor egyenes úton halad a demotiválódás, és így a munkahelyváltás felé. 

8. Tulajdonítsd magadénak az értékesítők sikerét

Amikor az értékesítők elérik, vagy túlszárnyalják céljaikat, ez kiváló alkalmat ad arra, hogy megerősítsük bennük a jó példát és a jó módszereket. A pozitív megerősítés működik. Mindig. Ellenben a pozitív megerősítés hiánya ennek ellenkezőjéhez: demotiváltsághoz, hamaros távozáshoz vezet. 

Ha a csoportvezető vagy főnök nem ad elég pozitív visszajelzést, az a dolgozók 66%-nál vezet bevallottan új állás kereséséhez. Ha a dolgozó az Y generáció tagja, azaz most 27-37 éves, ez a szám már 76%. 

+1. Minden hibáért letolás

Ennél is jobban lehet érzékeltetni egy dolgozóval, hogy nincs megbecsülve, ha nemcsak pozitív megerősítést nem kap, de a vezetők minden alkalmat megragadnak a negatív visszajelzésre is Sőt, ha még hatékonyabb akarsz lenni, helyezz kilátásba büntetéseket, anyagi megvonásokat, amint hibázik egy értékesítő. 

Nemrég egy új ügyfelünk keményen megküzdött a MiniCRM bevezetésével: egyszerűen nem tudták prioritásként kezelni. Több elhalasztott bevezetés után telefonált a tulaj, hogy most buktak el egy nagy pályázatot, és ha időben bevezették volna a MiniCRM-et, ez valószínűleg nem történik meg. Nem halogatják tovább a dolgot.

Az egyik kollégája hibázott, aki bizonyára mindezzel együtt kapott egy alapos fejmosást, de a tulaj felismerte, hogy ennél sokkal fontosabb, hogy hosszú távú megoldást találjon.

Remélem érdekesnek találtad a betekintést a legjobb értékesítők poklába! És még, ha egy kicsit humorosra is vettük a figurát, talán átjött a lényeg. Alig néhány dolgon múlik, hogy a legjobb értékesítők új munka után nézelődnek, vagy boldogan és motiváltan jönnek be minden nap, hogy veled együtt építsék a céget és sikerre vigyék. 

A választás a tiéd. 

ISMERD MEG A MINICRM-ET

A CRM mára kinőtte magát a leghasználtabb céges szoftverré a világon és Magyarországon is egyre nagyobb teret hódít. Csatlakozz immáron több, mint 4000 cégvezetőhöz, akik hetente tartott rendezvényinken ismerkedett meg az alapokkal.

Inkább egyedül kipróbálomÉrdekel a képzés