Értékesítés


Értékesítés kisvállalkozóknak

A B2B értékesítés speciális fajtája, ha olyannak próbálsz eladni, akinek nincs szüksége arra, hogy a terméke sok kollégának megfeleljen. Viszont minden fillér sokkal inkább számít a kisvállalkozók számára, mint…

Hogyan építs ki hűségprogramot?

Azok, akik többször is vásárolnak Nálad, megérdemlik az elismerésed. Jutalmazd meg azokat, akik támogatnak – és adj nekik okot a visszatérésre. Az első és legfontosabb lépés annak megállapítása, hogy kik a legjobb…

Hogyan válj networking profivá?

Mit tehetsz akkor, ha felismered a networking fontosságát, de a gondolatától is kiver a víz? Egy jól felépített networktől nő az üzleted értéke, networking közben értékes információkhoz és visszajelzésekhez juthatsz.…

Testbeszéd az értékesítésben

Az első benyomás 7 másodperc alatt alakul ki – ha tárgyalásra mész, még gyakorlatilag a kabátodat sem vetted le, mikor a másiknak már – ha nem is tudatosan – de kialakult véleménye van arról, hogy ki is vagy.…

Ajándékok a legjobb vevőidnek

Az év során a legtöbb bevételt termelő vevőid igazán megérdemlik, hogy megemlékezz róluk az ünnepek idején. 1. Csak olyan ajándékot adj, amit Te is szívesen fogadnál. A legtöbb ember örül, mikor egy-egy cégnek eszébe…

Ki a jó és ki a rossz értékesítő?

A jó értékesítő tárgyalófelét mindig önmagával egyenlőnek kezeli, és ugyanígy saját és a másik fél üzleti érdekeit is egyenlő fontosságúnak tartja. Pontosan ezért hűen tudja képviselni önmagát, és a vállalkozást,…

Hideghívás: Tanácsok, hogy ne menj mások agyára

A hideghívás nem könnyű feladat! Egy vállalat image-ét másodpercek alatt le is rombolhatod a rosszul tervezett, erőszakosan hívásokkal, de akár azt fel is építheted!

Ebben a cikkben pár tanácsot olvashatsz, annak érdekében, hogy úgy köss üzletet, hogy közben nem járatod le magadat, sem pedig a cégedet, de még véletlenül sem fogod kiakasztani a leendő üzleti partnereidet!

Ki a hideghívó?

Az a személy, aki önmagában, egyes egyedül képviseli a teljes céget egyetlen telefonhívásban. Az a személy, akinek feladata az, hogy konfliktusmentesen, diszkréten ajánlatot tegyen más cég vezetője / kollégája felé.

A hideghívó általában az értékesítés legfontosabb, ám mégis a legkisebb fogaskere. Nem készít elő prezentációkat, rendezvényeket, nem optimalizálja, vagy grafikailag fejleszti a weboldalt, nem készít ütős AdWords kampányokat, és nem is nevezhető kifejezetten kreatívnak a munkaköre. Monoton, akár napi több száz hívást indít, és még az is meglehet, hogy nem Ő fogja learatni az üzletkötés babérjait, hanem a személyes üzletkötők.

Fogalmazhatunk úgy is, hogy a hideghívó egy gladiátor, ahol kettő megy be, és egy jön ki alapon küzd meg az arénában, egyetlen pár perces hívásban.

Vagy sikerül eljutni a cégvezetőig, és ott ajánlatot tenni, vagy pedig már a „kapuőrök” soraiban elbukik.

Több év sikeres telemarketing tapasztalataiból szeretném Neked átadni mindazokat, amelyek számomra beváltak, és ezáltal neked is segítségedre lehetnek a hideghívások során. Ezek a következők:

 A „kapuőr – titkárság” nem az ellenséged, hanem a barátod!

Gyakori, hogy a hideghívókat arra tanítják, hogy jéghideg arroganciával törjék meg a titkárság ellenállását akkor, amikor az nem irányít közvetlenül minket az illetékes személyhez.

Ezt ne tedd semmiképpen sem! A titkárságon is emberek dolgoznak, tekints kérésükre segítségképpen. Sőt ,mi több! Őszintén te kérj tőlük segítséget, ha igazán boldogulni szeretnél.

Nyíltan közöld, hogy mi járatban van, és kérd a segítségüket abban, hogy legyenek szívesek, mondják meg kire, kihez tartozna ez az ügy, és mi módon lenne lehetőség arra, hogy az ajánlatodat meghallgassák, vagy eljuttathasd az illetékeshez.

Megfogsz lepődni, de a legnagyobb arányban segítséget fogsz kapni, ha úgy érzed nem, akkor veled van a baj, mert egyszerűen nem tiszteled a cégvezető elfoglaltságát és nem veszed tudomásul, hogy nem körülötted forog a világ. Senki sem fog eldobni mindent azért, mert te felkerested őket. Ezért járd végig türelmesen a lépcsőfokokat, még akkor is, ha ez akár 10 visszahívásba fog kerülni.

 Tartsd be a játékszabályokat!

Ha azt a választ kapod, hogy ide, és ide küldje az ajánlatot, akkor te oda küld el, ha pedig azt, hogy telefonáljon két hét múlva, akkor telefonálj két hét múlva. Ha te is tiszteled a mások kérését, figyeld meg, téged is egyre jobban tisztelni fognak a visszahívások során, főképpen azért is, mert ők kérték.

 Legyél őszinte!

Mond meg, kérdezz rá, ha valami azt súgja belül neked, hogy az ajánlatod nem fog elérni a célszemélynek, hogy számodra fontos, hogy ez az ajánlat eljusson a célszemélyhez, és hogyan tudsz erről visszajelzést kapni, vagy mikor érdemes visszatelefonálni? Ne te oszd be mások idejét, az erre kapott választ is vedd komolyan.

 Ne kezelj kifogást addig, amíg a termék, vagy a szolgáltatás szóba sem kerül.

Kifogáskezelésről beszélni mindaddig téves, amíg nem kerül szóba az üzlet tárgya. Ha mégis ezt teszed, akkor olyan vagy, mint aki beront mások irodájába és végül a biztonságiakkal kell kivitetni téged. Ha olyan ember vagy, aki mások elfoglaltságát, idejét nem tudod tiszteletbe tartani, akkor egyszerűen SPAM vagy, és lejáratod a céged! Tehát ne higgy az amerikai álomban, az emberi értékek idősebbek annál.

hideghivasi-technikak

Lassú víz, partot mos!

Nem egyszer kötöttem fél, háromnegyed, vagy egy év alatt üzletet. A cégvezető jelezte a cégen belüli átalakulásokat, jelezte, hogy az ajánlat érdekli, de amíg a változások nem mentek le, addig a költségkeretüket sem látják előre, hogy tudnak-e majd arra fordítani vagy sem. Hívjam vissza fél év múlva, addigra lemennek a folyamatok.

Mit mond ilyenkor a gyakorlott „telemarketinges”. Á, ez csak egy kifogás. Tévedsz! Színtiszta valóság. A félév reális volt, azt követő hónapokban megtörtént az üzletkötés, és nagyon meglepte, hogy a féléve, a száján kiejtett szavát nem feledtem, komolyan vettem.

Egyébként erre is remekek a CRM rendszerek, hogy ezeket az időpontokat betápláld, csak később vedd is komolyan ezeket az időpontokat.

Összefoglalva azt lehet mondani, hogy csak egy igazán jó szabály van a sikeres hideghívásokra. Ez pedig a következő:

Vedd komolyan aktuális üzletpartnered, vagy kollégái szavát! Ha nem ér rá, később hívd. Ha februárra kér visszahívást, akkor keresd. Ha nem aktuális, akkor nem aktuális, és kérdezz rá ilyen esetben, hogy mikor lesz aktuális?:) Így tovább, szisztematikusan. Semmi kifogáskezelés, érvelés, elnyomás, ledominálás, vagy bármi szélsőséges mozdulat.

És ne feledd! A cégvezető, akiket hívogatsz egy másik esetben a felettesed is lehetne, szóval csak óvatosan, diszkréten és megbecsülve mindazt, ami 1% lehetőséget is jelenthet az üzletkötésre.

Hogyan osztályozd a leadeket?

Miután elindítod a vállalkozásod, (jó esetben) hamar lesz egy csomó e-mail címed és telefonszámod -hírlevél feliratkozók, azok, akik prospektust töltöttek le, esetleg telefonon, emailen érdeklődtek, vagy egy kampányodon…